Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

100 faktaa myynnistä

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynti on kuningaslaji. Yksikään yritys ei pysy pinnalla, mikäli myyntiä ei ole. Se on pommin varma juttu.

Oma myyntitaustani

Olen tähänastisessa elämässä päässyt tekemään myyntiä jo jonkin aikaa. Ennen kuin aloitin aikani Tiimiakatemialla, pääsin työskentelemään Telialla ja sain sieltä ensimmäiset opit myynnin ensi askelista. Työskentelin Jyväskylän Telia Kaupoissa ja tein kauppaa normaalien kuluttajien (B2C) kanssa, eli möin yksityisasiakkaille ratkaisut erilaisiin tietoteknisiin ongelmiin ja tarpeisiin liittyen. Normaaliin työpäivään kuului puhelin- ja laajakaistaliittymien myynti, kanava- ja viihdepakettien myynti, sekä älypuhelimien ja erilaisten viihdelaitteiden myynti.

Sain ensimmäisen kauppani siinä vaiheessa, kun möin itseni sisään Telialle. Minulla ei varsinaisesti siinä vaiheessa ollut yhtään kokemusta myyntityöstä, mutta olin aina ollut myyntihenkinen persoona ja valmis oppimaan uutta. Lisäksi minulla oli jo siinä vaiheessa polttava palo oppia ja tulla huippumyyjäksi.

Telialla tein satunnaisesti kauppaa myös yritysasiakkaiden kanssa. Yritysten välistä kauppaa (B2B) pääsin tekemään myöhemmin, kun toimin hetken aikaa myyntipäällikkönä eräässä Jyväskyläläisessä IT-alan yrityksessä. Huomasin myynnin olevan jokseenkin erilaista kuin kuluttajakaupassa. Ehkä isoin ero oli siinä, että tuotteen tai palvelun antama lisäarvo oli perusteltava huomattavasti paremmin, kun sitä tarjottiin yritykselle. Tähän syynä oli luonnollisesti se, että yritys haluaa tietää tarkalleen sen, mitä lisäarvoa tämä kyseinen tuote tai palvelu tuo heille ja että miten heidän bisnes kasvaa tämän avulla.

Olen nähnyt tähän saakka siis jonkinlaisen pintaraapaisun sekä kuluttaja- että yritysmyynnistä. Olen lukenut kirjallisuutta muun muassa myyntipsykologiasta, sekä erilaisista myyntiteknisistä asioista ja pyrkinyt soveltamaan opittuja asioita käytännön tekemiseen. Myynnissä ei kuitenkaan voi ikinä olla liian hyvä, eikä erilaisia näkökulmia myyntiin liittyen voi kuulla liian paljon.

Miksi halusin lukea tämän kirjan?

Aloin arviolta noin vuosi sitten seuraamaan Andrei Koivumäen – yhden Suomen menestyneimmän kiinteistönvälittäjän ja Neliöt Liikkuu LKV:n perustajan – tarinaa LinkedIn:n puolella ja pian seurasin häntä myös Instagramissa. ”Perhanan siisti tyyppi. Tavallaan vähän ärsyttävä, mutta älyttömän kova tekemään duunia.”, ajattelin ensiksi. Arvostus Andreita ja hänen työtään kiinteistönvälittäjänä kasvoi kuitenkin omalta osaltani koko ajan. Ei tuollaista työntekoa ja motivaatiota omaa juttua kohtaan voi muuta kuin arvostaa. Jossain vaiheessa sain kuulla Andrein kirjoittavan kirjaa yhdessä kriisiviestinnän ammattilaisen, kouluttajan, ja Suomen kalleimman siivoojan Katleena Kortesuon kanssa. Tämä kirja oli luettava.

Has to be done

Ihailen Andrein motivaatiota tehdä asioita. Voin rehellisesti sanoa, että joskus motivaatio tuntuu vain olevan kateissa ja asioita ei vain tunnu saavan aikaiseksi niin hyvin kuin haluaisi. Andrei ajattelee tietyistä asioista niin, että ne on vain tehtävä. Esimerkkinä päivittäinen kuntosalitreeni. Tykkään itsekin treenata ja käydä kuntosalilla, mutta silti salille lähtö tuntuu joskus vaikealta. Silloin mietin hetken, että miksi ylipäätään treenaan. Haluan olla hyvässä kunnossa ja kasvattaa lihaksia. Silloin on vain lähdettävä sinne salille! It has to be done.

Mieleeni muistui hetki muutaman vuoden takaa, kun kysyin isoäidiltäni, että miten hän on voinut elää ilman astianpesukonetta koko elämänsä ajan. ”Ne tiskit on vaan tiskattava”, hän lohkaisi vastaukseksi. Sama pätee myös opiskelu- ja työelämässä. Kun sinulla on velvoitteita ja asioita hoidettavana, sinun on vain tehtävä ne.

Tietoa saa opiskelemalla ja kokemusta tekemällä

Myynti on asia mitä täytyy vain tehdä, jotta siinä voi kehittyä. Jokainen myyjä haluaa kehittyä ja saada enemmän kauppaa. Jotta tavoitteisiin voidaan päästä, täytyy oppia ja viedä oppi käytäntöön mahdollisimman pian. Tämä ajatustapa on juuri sitä, mitä me Tiimiakatemialla teemme. Kaiken pohjalla on teoriapohja, mutta kokemusta saadaan juuri tekemisen kautta. Voit lukea tuhansia kirjoja, opiskella myynnin teoriaa erilaisista koulutuksista ja webinaareista, mutta jos et ryhdy tekemään itse työtä, et ikinä tule saamaan sitä kaikkein tärkeintä – kokemusta.

Mielestäni myyjän on tärkeää pitää tasapainossa tiedon ja tekemisen välinen suhde. Tarkoitan tällä sitä, että myyjän täytyy pitää itsensä kartalla esimerkiksi siitä, miten maailma muuttuu ja mitä kautta asiakkaat ostavat. Pelkkään tekemiseen ja ”jatkuvaan luukuttamiseen” keskittyvä myyjä ei pysy myyntityön terävimmän aallon harjalla, mikäli se ei vahvista omaa teoriapohjaa ja opiskele uusia asioita alaan liittyen.

Kyse ei ole ajasta vaan omasta energiasta

”Vuorokaudessa ei ole tarpeeksi tunteja”. Uskallan väittää, että jokainen on tämän lauseen kuullut jossain vaiheessa elämäänsä. On selvää, että ajankäyttö on yksi tärkeimmistä asioista työelämässä. On palavereita, tapaamisia, asiakashankintaa, tarjousten lähettämistä ja muita arkipäiväisiä asioita. Miten nämä asiat voi sitten saada muka tehtyä päivän aikana? Fokusoi ajankäyttösi ja suunnittele päivän rakenne! ”Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty”, sanoi joku viisas aikanaan. Ja se pitää edelleen paikkaansa. Voin rehellisesti sanoa itsekin, että olen toisinaan melko saamaton niinä päivinä, kun en syystä tai toisesta ole suunnitellut tulevaa päivää. Mutta silloin kun työpäivä on etukäteen suunniteltu ja aikataulutettu, tulet huomaamaan eron päivän tehokkuudessa.

Yksi varteenotettava pointti ajankäyttöön liittyen on myös se, kuinka paljon energiaa laitat mihinkin työtehtävään päiväsi aikana. Voit tehdä normaalin kahdeksan tunnin pituisen työpäivän tehtävät viidessä tunnissa, mikäli teet työsi erittäin tehokkaasti. Huomasin juuri Andrein osallistuneen parhaillaan käynnissä olevalle Kumipallo4000 -roadtripille matkustaen urheiluautoilla kilpailuhengessä ympäri Euroopan. Mitä kuvittelette Andrein tekevän automatkojen aikana? Töitä. Hän voisi sanoa asiakkailleen, että ei ole seuraavien päiviensä aikana käytettävissä, mutta tekee kuitenkin päinvastoin. Hän käyttää aikansa hyödyksi ja suuntaa energiansa oikeisiin asioihin.

Olen itse pari kertaa poistunut toimistolta pitkän päivän jälkeen ja hehkunut tyytyväisyyttä työpanostani kohtaan, mutta sittemmin pysähtynyt miettimään, että mitä oikeasti sain aikaan tänään. En välttämättä yhtään mitään! Tästä oppineena aion suunnitella päiväni paremmin ja tarkemmin, sekä kysyä jokaisen päivän jälkeen itseltäni, että ”mitä sain aikaiseksi tänään?”. Ollaan rehellisiä itsellemme.

Myy itsesi niin myyt tuotteesi

Haluatko sinä ostaa pölynimurin rähjäiseltä, epäluotettavalta, tuotetta tyrkyttävältä ja mahdollisesti aggressiiviselta myyjältä? Hyvä, en minäkään. Myyntityössä on erittäin tärkeää osata myydä itsensä asiakkaalle. Se tarkoittaa sitä, että ennen kuin saat ensimmäistäkään kauppaa, sinun on ansaittava asiakkaan luottamus. Ei kukaan halua ostaa epäluotettavalta ja epävarmalta vaikuttavalta myyjältä. Ole rento oma itsesi, kättele ja katso silmiin, kuuntele ja ole valmis auttamaan. Voi kuulostaa perusjutuilta, mutta niillä voi olla yllättävän iso vaikutus luottamuksen ansaitsemiseksi.

Muistan Telian ajoilta erään tapauksen, kun asiakas tuli tiskilleni puhelimeensa liittyvän ongelman kanssa. Hoidin ongelman ja huomasin asiakkaan olevan kilpailevan operaattorin liittymäasiakas, joten lähdin totta kai tarjoamaan asiakkaalle meidän puhelinliittymää. Huomasin kuitenkin välittömästi asiakkaan olevan epävarma ja jopa hiukan peloissaan tilanteesta. Hän ei luottanut minuun. Esittelin hänelle liittymän ominaisuuksia ja perustelin hänelle syitä, miksi hänen tulisi vaihtaa meidän asiakkaaksi. ”Tuleeko tällä koviakin laskuja, jos käytän nettiä Madeiralla?”, asiakas kysyi. Kerroin että meidän liittymillä netinkäyttö kuuluu kuukausimaksuun myös muissa EU-maissa. Vastauksen jälkeen kysyin asiakkaalta, että minne päin Madeiraa hän oli mahdollisesti matkaamassa. Kävi ilmi, että asiakas oli juuri varannut matkan Madeiralle ja suunnittelu reissua jo kovasti. Olin siihen aikaan lomaillut juuri muutamaa kuukautta aiemmin kyseisessä lomakohteessa ja totta kai annoin hänelle parhaimmat lomavinkit omiin tuoreisiin kokemuksiin perustuen. Huomasin asiakkaan ilmeen kirkastuvan ja luottamuksen minua kohtaan nousevan. Ei mennyt kauaa, kun kättelimme kaupat ja toivotin hänelle mukavaa lomareissua. ”Ettehän te myyjät olekaan niin pahoja kuin luulin”, hän tokaisi vielä hymyillen lähtiessään. Synnytä luottamus ja myy itsesi.

Kun me tiimiyrittäjät Tiimiakatemialla käymme asiakastapaamisissa ja tapaamme uusia ihmisiä, on erittäin tärkeää olla täysin oma itsensä. Vaikka kyseessä olisi ensitapaaminen, ole täysin oma itsesi ja käyttäydy kuin olisitte tunteneet jo pitkään. Huomaat, miten nopeasti synnytät luottamuksen toisessa ihmisessä.

Kerro asiakkaalle mikä ratkaisee hänen ongelmansa

Kun kauppaa käydään, on tilanteessa aina toinen osapuoli, jolla on ongelma ja toinen, joka pyrkii ratkaisemaan ongelman. Jos mietitään myyjän tehtävää kaupankäyntitilanteessa, on myyjän ensimmäinen tehtävä tiedostaa asiakkaan ongelma ja sen laatu. Sen jälkeen myyjän on löydettävä ratkaisu asiakkaan ongelmaan ja myytävä se. Ennen kuin kaupat syntyy, on myyjän saatava asiakas vakuuttuneeksi siitä, että ratkaisu todellakin on oikea.

Muistan erään myyntitilanteen Telialla työskennellessäni. Asiakas saapui kauppaan ja kertoi tarvitsevansa puhelimen, jossa on parempi kamera kuin nykyisessä puhelimessa. Kyselin asiakkaalta tarkentavia kysymyksiä ja kartoitin asiakkaan kokonaistarpeen, jonka jälkeen siirryin esittelemään asiakkaalle muutamaa tiettyä puhelinmallia. Kävi ilmi, että hän kuvaa paljon liikkuvaa kuvaa, ja tarvitsee juuri siihen soveltuvan parhaan mahdollisen kameran. Otin mallipuhelimen käteen ja aloitin työni. Kerroin kaiken oleellisen, mitä asiakas halusi tietää. Tässä tapauksessa olisi ollut ajanhukkaa puhua siitä, miten hyvin puhelimen prosessori pyörittää viimeisimmässä huudossa olevaa Fortnite-peliä tai miten nopea sormenjälkitunnistin puhelimessa on. Ei se häntä kiinnosta. Toki kerroin ominaisuuksista lisää, jos asiakas niistä halusi kuulla, mutta tässä tapauksessa tärkeintä oli keskittyä asiakkaan todelliseen ongelmaan, eli kameran ominaisuuksin. Asiakkaan empiessä ostopäätöstä vein homman pidemmälle. Annoin puhelimen hänelle käteen ja käskin kokeilla itse. Asiakas nappasi muutaman kuvan ohikulkevista ihmisistä ja vakuuttui. ”Wow! Tämähän on ihan mahtava. Kyllähän tällä jo pärjää.”, hän totesi.

Kerro asiakkaalle siis kaikki se oleellinen, mitä hän haluaa tietää ongelmansa ratkaisemiseksi. Sen lisäksi mikäli vain on mahdollista, anna asiakkaan itse kokeilla ja nähdä, miten kyseisen ongelman ratkaisemiseksi tarjottu tuote tai palvelu toimii. Se vahvistaa asiakkaan tunnetta kohti ostopäätöstä.

Älä myy vaan anna mahdollisuus ostaa

Anna asiakkaalle mahdollisuus ostaa. Katsoin hiljattain yrittäjähaastattelun Bo LKV:n kiinteistönvälittäjästä Roni Arvosesta, ja myös hän oli tässä asiassa täysin samaa Andrein kanssa – tämä on tulevaisuuden myyntiä. Andrei kertoo itsekin myyntityönsä pohjautuvan hyvin pitkälti tähän lauseeseen. ”Vihaan myyntiä, mutta rakastan markkinointia.”, hän kertoo myös kirjassaan. Vähänkään miestä seuranneet voivat todeta Koivumäen tuloksien puhuvan puolestaan. Ei tyrkyttämällä tai puolipakolla myyminen enää toimi. Ei ainakaan niin hyvin kuin ennen. Ihmiset ovat nykyään tulleet entistä tietoisemmiksi ja kriittisemmiksi markkinoilla tarjottavista tuotteista ja palveluista valtavan infotulvan täyttäessä älypuheliemme ja arkemme sisällön. Meidän myyjien on siis vakuutettava asiakas tarjottavan tuotteen hyödyistä ja ennen kaikkea annettava mahdollisuus ostaa. Asiakkaat ovat nykyään eri kanavissa kuin ennen, mikä tarkoittaa sitä, että myös ostot tapahtuvat eri kanavien kautta. Sen vuoksi meidän on oltava esillä ja asiakkaille saatavilla.

Menestyminen vaatii tavoitteita

Jotta voit tulla huippumyyjäksi, sinulla täytyy olla tavoitteita! Ilman tavoitteita tekeminen on puolivillaista p*skaa. Se vain on fakta.

Mieti mihin haluat päästä ja ole valmis tekemään töitä sen eteen. Pilko suuret tavoitteet pienemmiksi kokonaisuuksiksi ja seuraa niiden toteutumista. Ympäröi itsesi itseäsi viisaammilla ihmisillä ja ole valmis oppimaan uutta. Menestys tulee aina monien vastoinkäymisten jälkeen, joten ole valmis kohtaamaan niitä. Oikotietä onneen ei vain yksinkertaisesti ole.

Saan vihdoin syksyllä aloittaa täysipäiväisen tiimiyrittäjän elämän opiskeluiden toisena vuonna. Kesä on ollut tähän saakka mainiota aikaa kesäprojektien ohella suunnitella tulevaa aikaa tiimiyrittäjänä, miettiä tavoitteita ja ladata akkuja. Täysipäiväinen arki tiimiyrittäjänä tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että meidänkin tiimin – Projektitoimisto Gravin – on alettava tekemään asioita entistä kovemmin. Myyntiä tarvitaan aina, ja siitä tulen meidän tiimissä pitämään huolen.

Tagit: , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!