Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

100 keinoa tehostaa myyntiä

Kirjoitettu 11.12.17
Esseen kirjoittaja: Ida-Maria Muilu
Kirjapisteet: 2
Kirja: 100 keinoa tehostaa myyntiä
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

100 keinoa tehostaa myyntiä, 5.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)

Luin Timo Ropen kirjan 100 keinoa tehostaa myyntiä, sillä omassa Luukuta-projektissamme myynti on ollut isossa roolissa. On ollut päiviä, kun myynti on sujunut, mutta useimmiten päivät, jolloin olemme keskittyneet ainoastaan myymiseen, ovat olleet aika turhauttavia, jonka vuoksi päätin hakea myyntiimme vähän tehostusta tämän kirjan avulla. Kirjassa on 100 käytännönläheistä vinkkiä myynnin eri osa-alueisiin. Seuraavaksi käyn läpi projektiryhmällemme tärkeimpiä vinkkejä.

  1. Älä tee tuoteominaisuusperusteista myyntiä, vaan asiakkaan tarvepohjaista myyntiä

Monesti myynti menee liian helposti ainoastaan oman tuotteen esittelyyn, varsinkin, kun tuote on yhtään erikoisempi tai monimutkaisempi. Myös meillä suurin osa ajasta asiakkaan kanssa meni tuotteen selittämiseen ja selostamiseen, sillä tuotetta ei ole välttämättä helppo ymmärtää ja joulukalenteriamme järjestettiinkin ensimmäistä kertaa. Kaikista tärkeintä kumminkin asiakkaalle on se, mitä hyötyä tuotteesta on hänelle, joten sitä tulisikin korostaa kaikista eniten – varsinkin, kun projektissamme tässä kohtaa asiakkaana olivat toiset yritykset. Olisi ollut erittäin tärkeä korostaa miksi tuote on erinomainen asiakkaan tarpeisiinsa, hänen käyttöönsä tilanteisiin ja toiveisiin nähden.

  1. Tekemisen määrä on positiivisessa suhteessa myynnin määrään

Projektissamme myynnin pitää olla erityisen oma-aloitteista kauppojen saamiseksi on, sillä tuote on uusi eikä kukaan tiedä siitä.  Tämä tarkoittaa sitä, että mitä enemmän töitä myynnin eteen tekee, sitä suurempi myynti todennäköisesti on. Tämän vinkin jokaisen projektiryhmämme jäsenen olisi pitänyt muistaa varsinkin silloin, kun motivaatiota oli vaikea löytää puhelimen luurin nostamiseen ja asiakkaille soittamiseen. Vaikka kuinka turhauttaisi, kun puhelimeen ei vastata tai oikeita henkilöitä ei voidakaan tavoittaa sovittuun aikaan, ei auta muuta kuin kontaktoida lisää. Helppoa keinoa tähän ei ole.

  1. Valmistaudu aina etukäteen hoitamaan kaikki myynnin esteet

Myyjän pitää aina olla varautunut kaikkiin ostoepäilyihin, jotka saattavat olla ostamisen esteenä. Jos asiakas pystyy esittämään yhdenkin kysymyksen, johon myyjä ei ole varautunut, se kertoo et kyseisessä kohdassa myyjä ei ole tehnyt kotiläksyjään loppuun asti. Joulukalenteriprojektissamme tiesimme, mitkä olivat sudenkuoppia, johon asiakas saattaisi takertua. Näihin olisi pitänyt kiinnittää heti alussa enemmän huomiota, jotta saisimme asiakkaat vakuutettua ostopäätöksestä. Argumentteihin tulisi osata vastata ja perustella hyvin oma näkemys, jolloin kaupan teko ei jäisi valmistautumisesta kiinni.

  1. Osoite kiinnostuksesi kaupan tekemiseen tarjouksen jälkeen.

Tarjouksen jälkeen on tärkeä soittaa asiakkaalle ja varmistaa, että tarjous on kunnossa ja asiakkaalle on kaikki selvää. Se osoittaa myös myyjän aitoa kiinnostusta ja intoa hanketta ja sen tekemistä kohtaan, jolla on iso vaikutus asiakkaan päätökseen kaupan teosta. Tärkeää on myös olla yhteydessä asiakkaaseen jatkuvasti tarjouksen hyväksymisen jälkeen. Tässä projektiryhmällämme olisi myös kehitettävää. Asiakkaita on kalenterissa paljon ja niihin kaikkiin on vaikeaa olla jatkuvasti yhteydessä, mutta asiakkaan on tärkeää tietää missä mennään ja häneltä on hyvä varmistaa silloin tällöin, että kaikki on hänelle selvää.

  1. Tee menetetyn asiakkaan analyysi merkittävistä asiakasmenetyksistäsi

Jokainen merkittävä asiakasmenetys tulisi arvioida. Tarkoituksena ei ole etsiä syyllistä asiakkaan menettämiseen vaan etsiä omasta toiminnasta asioita, jolla olisi voinut vaikuttaa asiakkaan päätökseen. Meidänkin projektissamme oli muutamia asiakkaita, jotka olivat kalenterista kiinnostuneita, mutta emme saaneet kauppoja kiinni heidän kanssaan. Mutta miksi? Jokaista tällaista asiakasta tulisi miettiä erikseen ja pohtia omaa toimintaa näiden asiakkaiden kanssa. Miten olisin voinut saada tehtyä nämä kaupat? Kun näitä asioita on etukäteen pohtinut, on seuraavassa vastaavanlaisessa tilanteessa helpompi käyttäytyä ja saada mahdollisesti kaupat tehtyä.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!