Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

100 keinoa tehostaa myyntiä

Kirjoitettu 13.12.17
Esseen kirjoittaja: Joonas Tokee
Kirjapisteet: 2
Kirja: 100 keinoa tehostaa myyntiä
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirja 100 keinoa tehostaa myyntiä tarjoaa lyhyen mutta ytimekkään listan niistä asioista joita tulisi ottaa huomioon tehdessä myyntiä ammattimaisesti sekä vakuuttavasti. Kirjassa on jaoteltu myyntiä eri osa-alueisiin ja jokaisesta näistä löytyy sarja vinkkejä, joilla on mahdollisuus tehostaa myyntiä. Näitä vinkkejä käydään läpi myynnin perus kulmakivistä edeten suunnitteluun ja sitä myötä asiakkaan kohtaamiseen sekä kaupantekohetkeen. Tietysti monet kirjassa käsiteltävät keinot ovat entuudestaan hyvinkin tuttuja ja melko ”maalaisjärjellä” ajateltuja asioita. Kuitenkin näiden osa-alueiden sisältä löytyi paljon myös oppeja, joilla voisin lisätä omaa osaamista ja tätä kautta ”boostata” myyntiä saaden paremmin tulosta.

 

Kirjan lukeminen itselleni oli hyvinkin ajankohtainen, sillä olen ollut jo pidempään kiinnostunut myynnistä ja päässytkin tekemään sitä muun muassa harrastukseni yhteydessä. Siellä myynti kuitenkin perustuu paljon asiakassuhdetyöhön, joka tietysti osaltaan on hyvin tärkeä huomioida. Nyt ensimmäisen syksyn aikana akatemialla olenkin päässyt vasta konkreettisen ja hieman erilaisen myyntityön pariin. Erityisesti muutamat puhelinsoittoprojektit ja joulukalenteriprojektimme on vaatinut heittäytymistä uudelle epämukavuus alueelle, jossa tuote on vielä hieman vieras ja lähestyttävät kontaktit ovat entuudestaan tuntemattomia. Tämä on vaatinut paljon harjoittelua ja pohdiskelua siitä, että millä keinoin pystyn olemaan hyvä myynnissä. Monesti myyntityössä olenkin huomannut tärkeäksi pohtia sitä, mikä edellisellä myyntikerralla meni pieleen ja millä tavoin voin parantaa tekemistäni lähestyttäessä uutta asiakasta.

 

Ensimmäisenä kirjan opeista silmääni osui asiakkaan aikataulun kunnioittaminen. Usein kuluneen syksyn aikana totesin, kuinka menetin asiakkaita heidän vedotessaan kiireeseen. Usein vastapuolen onkin helppo kieltäytyä vetoamalla tähän seikkaan. Kuitenkin hieman myöhemmin tajusin antaa tilaa miettiä asiaa rauhassa ja lupasin olla yhteydessä uudestaan paremmalla ajalla. Tämä toimi usein paremmin. Kuitenkin asiakastapaamisten järjestelyissä oli syytä olla hereillä ja käyttää kokeneemmilta Akatemialaisilta tullutta neuvoa, jolloin tarjotaan muutamaa sopivaa ajankohtaa tapaamiselle. Esimerkiksi ensiviikon tiistai tai torstai. Tämä tietyllä tavalla antaa kohteliaasti tilaa asiakkaalle valita, mutta kuitenkin rajaa aikataulua ja osoittaa selvän kiinnostuksen asiakasta kohtaan.

 

Toinen tärkeä oppi oli se, että ajan käyttäminen kiinnostumattomiin asiakkaisiin käyttäminen on turhaa. Tämän erityisesti olen oppinut kantapään kautta. Myyntiajastani todella suuri osa meni hukkaan sillä, että koitin tavoittaa sellaisia tahoja, jotka olivat jo ennestään olleet hyvin vaikeita lähestyttäviä ja olivat kautta rantain kertoneet olevan melko varmoja siitä, etteivät halua tuotetta. Kuitenkin oli melko turvallisen tuntuista yrittää puoliväkisin tehdä kauppaa heidän kanssaan, sillä keskusteluyhteys oli avattu. Jälkiviisaana voin todeta, että olisi aikaisemmin pitänyt hoksata jutun juoni ja panostaa seuraaviin mahdollisuuksiin.

 

Taustamateriaalin merkityksen korostaminen on myös tärkeä oppi kirjasta. Esimerkkinä itselläni oli urheillussani käyttämäni lähestymiskirje, jonka tekemiseen on todella panostettu. Lähetimme muutamia erityisen laadukkaasti toteutettuja taustamateriaaleja postitse hankkiessani tukijoita toimintaani. En silloin ollut varma, voisiko kyseinen kokeilu tuottaa tulosta. Kuitenkin muutamien viikkojen kuluttua erittäin merkittävä taho soitti yllättäen, jota en missään nimessä voinut kuvitella tapahtuvan. Kauppoja ei tullut tiettyjen esteiden takia, mutta hän varta vasten soitti kehuakseen sitä, kuinka vakuuttavaksi olimme saaneet lähestymismateriaalin. Tämä ehdottomasti näytti esimerkkiä siitä, kuinka myös myynnissä materiaalin merkitys oikeassa kohdassa korostuu.

 

Muutamia kertoja olen kompastunut syksyn aikana siihen, kuinka en osaa spesifioida tuotetta tai kertoo sen hyötyjä juuri tavoittamalleni yritykselle. Monesti tilanne on voinut olla jopa kiusallinen. Kirjassa opeissa painotettiin sitä, kuinka b-to-b myynnissä tulisi panostaa yrityksen taustatietojen hankintaan. Tällöin lähtökohdat olisivat paljon paremmat, kun tiedän kenelle olen tuotetta myymässä ja pystyn perustelemaan miksi kauppa voisi olla hyvä myös heidän näkökulmastaan. Näiden hieman ”jäätävien tilanteiden jälkeen aion ehdottomasti panostaa taustatiedon hankkimiseen seuraavilla myyntikerroilla.

 

Myöskin tärkeänä oppina, joka tuli kirjasta minulle hiukan yllätyksenä on, että tekniikkaan perustuva myynti ei aina kannata. Erityisesti aluksi myyntityö kohdallani on ollut melkoista suorittamista. Hieman on tullut roboottimainen olo, ja vihkoon kirjoitettujen myyntirepliikkien toistaminen on tuntunut melko kankealta. Oppina onkin eläytyä jokaiseen uuteen tilanteeseen erilailla ja kyetä mukautumaan asiakkaan käytökseen. Tietty kokemus tuo varmuutta ja rentoutta varmasti ja sen jälkeen olet valmis ottamaan informaatiota vastaan myös asiakkaan puolelta.

 

Monia hyödyllisiä oppeja siis, joita on todella helppo kokeilla tulevaisuudessa myyntityötä tehdessä. Varmasti on myös paljon muutakin opittavaa ja syvällisempää tietoutta kyseisistä kohdista. Näiden avulla on kuitenkin hyvä lähteä kehittämään itseään ja parantamaan tekemistä kerta kerralta.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!