Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

16 myynnin ideaa

Kirjoitettu 26.10.15
Esseen kirjoittaja: Hannes Hautala
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myyntipsykologia
Kirjan kirjoittaja: Petri Parviainen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olin Tulevaisuuden kasvupolut myyntikoulutuksessa osassa yksi. Koulutuksia on yhteensä kolme: 1. Aktiivinen myynti, 2. Myyntitekniikat ja 3. Management, joka keskittyy myynnin johtamiseen. Keskityn tässä kirjoituksessa aktiivinen myynti myyntikoulutusseminaarin sisältöön, mutta tuon esiin myös seikkoja Myyntipsykologia -kirjasta. Sen on kirjoittanut Petri Parviainen ja kustantajana on (Docendo 2014). Siinä kysytään ”Miten meistä tulisi huippumyyjiä?” Kasvupolkujen koulutuksen tarkoituksena on osaltaan vastata tähän kysymykseen.

Kolmiosaisen myyntiseminaarikokonaisuuden ensimmäinen osa keskittyy myyntityön perusasioihin. Käsiteltävinä asioina ovat muun muassa ajankäyttö ja aika, tunneseikat, touhu ja tekniikka.

Ajankäytössä haastavimmaksi julistettiin se, että saadaan ihmiset tekemään työajalla töitä. Erityisen tärkeää on saada aamu startatuksi oikein. Jotta aamu lähtee rullaamaan, suositellaan tärkeimmän ja usein nihkeimmän työn tekemistä heti alkuun. Syynä on se, että inhottavin työ on pois mieltä painamasta ja tärkein tulee tehtyä.

Mielialaa nostattavana konstina suositeltiin kolmen minuutin hiljaisuutta ja sen jälkeen kolmen tärkeimmän päivän tavoitteen rustaamista paperille (myös vapaa-ajan tavoite), näin tavoitteet konkretisoituvat. Kun varaa aikoja tapaamisille puhelimitse, ei ole syytä kertoa kaikkea, koska, jos kertoo kaiken voi sama tien tehdä kaupat. Tehokas keinoa löytää sopiva aikaa on kysyä aikaa muodossa: ”Mikä aika teille ei käy?”.

Arvoitus: Kuinka pitkä aika on se mihin asti tulevaisuuteen myyntihenkilö pystyy ajattelemaan tavoitteellisesti, viikko, vuosi, päivä, kolme päivää, viisi päivää, kolme kuukautta? Vastaus on päivä. Myyntihenkilön realistiset tavoitteet pitää olla päiväkohtaisia, vuoden tai viikon päähän sidotut tavoitteet ovat liian kaukana.

Liian pitkän aikavälin tavoitteiden lisäksi vaaranpaikkana on toimisto ja huoltoasemat. Toimistolle ja muualle asiakkaasta etääntyvään paikkaan ei kannata jumittua. Vaarana kun on jumittuminen sähköpostipingikseen, kahvin keittelemiseen tai muuhun asiakkaasta vieroittavaan toimintaan. Kuten Petri Parviainen antaa ymmärtää, olisi hyvä ottaa oppia Amerikasta. Siellä myyjä uskaltaa rohkeammin lähestyä asiakasta, ainakin myymälässä. Suomalaisessa kulttuurissa esimerkiksi kuulumisten kyselemistä asiakkaalta pidetään useimmiten negatiivisena ja tungettelevana asiana.

Suomenruotsalainen Kenneth puhui siitä, miten tärkeää on tiimityöskentelyn tärkeys, jota Suomessa osataan hänen mukaan liian vähän. Tiimityöskentelyssä asioita voi jakaa paremmin ja positiivisen boostin saa päälle helpommin motivaatiota kasvattamaan. ”Tiimi on aina yhtä vahva kuin sen heikoin lenkki”, pätee myös myyntityössä, koska myyntityö on tiimityötä. Siinä on myyjän lisäksi mukana vähintään asiakas.

Kenneth kehotti unohtamaan kaikki myynnin ihmekonstit ja olemaan luonnollinen, sitten hän esitteli 16 myynnin ideaa. Myynti on aina idean myyntiä, jossa henkilökohtaisella vaikuttamisella on 90 % osuus ja muilla tekijöillä vain 10 % osuus. Idea tarkoittaa yleiskielessä ainakin oivallusta, ratkaisua, aatetta, ja keksintöä. Ensimmäiset neljä ideaa kuuluvat kategoriaan tunneseikat. On kysymys siitä mitä vaaditaan myyntihenkilöltä. Innostus, kiinnostus, positiivisuus ja motivaatio ovat ne, mitä myyjällä pitää olla. Innostus ja kiinnostus näkyvät palveluhaluna asiakkaalle. Ei vain anneta infoa tai puhuta robottikielellä asiakkaalle, muistetaan se, että asiakas on aina ihminen ja osataan ajatella asiaa hänenkin kannaltaan. Motivaatio näkyy kaikessa toiminnassa tarmokkuutena. Positiivinen ihminen muistaa käytöstavat ja huomioi muut ihmiset. Kenneth esitti tarinan, missä myyjä ei ollut huomioinut sihteeriä kohteliaalla käytöksellä ja siksi asiakaskäynti ei tuottanut kauppaa.

Myyntityö on tunteisiin vaikuttamista, todetaan myös Myyntipsykologia kirjassa. Kirjassa todetaan, että side asiakkaaseen parantaa myynnin edistymistä. Kenneth Östenberg puhuu miinus- ja pluslaatikosta. Sillä hän tarkoittaa esimerkiksi sitä, että jos asiakkaalla on tatuoinneista hyvin negatiivinen kuva ja myyjällä on sellainen, saattaa kaupanteko tyssätä siihen. Tämä johtuu siitä, että myyjä aiheuttaa asiakkaassa miinuslaatikkoon ropsahtelevia asioita liian paljon. Myös Pauli Vuorio puhuu kirjassaan Menesty Myyjänä myyjää ja asiakasta yhdistävän asian tärkeydestä, silloin luodaan pohjaa sujuvalle myyntikeskustelulle.

Se miksi tunneseikat ovat tärkeitä, on yksinkertaisesti selitettävissä. Ostamiseen vaikuttavista tekijöistä tunneseikat ovat tärkeysjärjestyksessä ensimmäisenä, sitten tulevat toisena luottamus ja vasta kolmantena on laatu.

Seuraavat neljä ideaa kuuluvat taitoon osata keskustella. Viides idea on keskustelutasapaino. Se tarkoittaa kykyä puhua samalta tasolta, esimerkiksi insinööri puhuu lapselle yksinkertaisesti eikä ammattislangia. Keskustelutasapainoon kuuluu myös halu kuunnella ja kyky puhua samalla puhenopeudella kuin vastapuoli. Kennethin mukaan alle viisi vuotta myyntityössä ollut on juniori ja kykenemätön tunnistamaan sekunnissa oikean keskustelutasapainoon vaadittavan puhetyylin.

Myyntipuhe on kuudes idea. Siinä taistellaan ajan ja kiinnostuksen kanssa. Kun aikaa kuluu, myyntipuheen kiinnostavuuden kuuluu kasvaa, muuten ollaan metsässä. Myyntipuhe rakennetaan myynnin portaiden kautta. Tärkeää on vahva alku ja portaiden eteneminen askelma kerrallaan. Hyvä ja konkreettisempi kuvaus on muun muassa Pauli Vuorion Myyntitaidon käsikirjassa.

Myynnin portaita voi kuvata seuraavasti:
a) Vahva alku
– Kerrotaan: kuka, mistä, miksi. Alussa ovat sanat, jotka aukaisevat ovet. Tärkeää on rauhallisuus, selkeys, auktoriteetti.
b) Kiinnostuksen herättäminen
– Lyhyt tuote- ja yritysesittely, käyntikortti, esite
c) Tarvekartoitus
– Aito kiinnostus, keskustelu, selvitä nykytilanne ja siirry tulevaisuuteen, jolloin asiakas yleensä rentoutuu ja kertoo visioista
d) demo/esittely
e) Argumentit ja vastaväitteet
f) päätös

Seitsemäs idea on taito osata kysyä. Ei saa olettaa mitään toisen puolesta, muuten tulee päätettyä toisen puolesta. Kysymisen taitoon kuuluu taito osata kysyä avoimia kysymyksiä, silloin saa yleensä pidempiä vastauksia ja enemmän tietoa, kuin suorilla kysymyksillä, joihin vastataan kyllä tai ei. Kun kysyy, on oltava kiinnostunut ja osattava kuunnella myös vastausta. Kun kysyy, on myös oikeus odottaa vastausta ja sitä, että vastapuoli kuuntelee. Ei hyödytä kysyä, jos vastapuoli tekee jotakin muuta.

Ideat 9 – 12 ovat osahyväksynnät, tarvekartoitus, vastaväitteet ja ostosignaalit. Ne kuuluvat kategoriaan tekniikka. Osahyväksynnät tarkoittavat asioiden hyväksyttämistä, ollaan asioista samaa mieltä. Ongelmat pitää olla ratkaistuina jo myynnin portaissa, koska se luo luottamusta ja varmistaa sen, että asiakas kuuntelee. Esimerkiksi asiakas kysyy hintaa ja tämä kysymys ohitetaan myyjän toimesta. Siitä seuraa se, että asiakas voi jäädä miettimään hintaa, eikä kuuntele mitä myyjä puhuu, koska asiakakkaan mielessä pyörii hinta.

Tarvekartoitus on yksi tärkeimmistä myyjän tehtävistä. Parviaisen puhuu tarpeesta ja lupauksista. Pitää olla tunne tarpeesta ja sitä voi luoda vaikka tuotteen antamilla lupauksilla. Pitää selvittää tavalla tai toisella onko asiakkaalla tarpeita ja millaisia ne ovat. Järjestyksessä seuraavana ovat vastaväitteet. Miten niihin reagoidaan? Kohta 12 on sitten ostosignaalit. Ne pitää oppia tuntemaan asiakkaasta, esimerkiksi kun asiakas kysyy minkä hintainen, minkä värinen, se voi olla jo merkki ostosignaalista.

Ideat 13 – 16 ovat touhua, eli elekieltä, tempoa, kreatiivisuutta ja allekirjoittamista. 80 % viestinnästä voisi olla muuta kuin puhetta, sillä joidenkin tutkimusten mukaan 80 % viestinnästä vastaanotetaan silmien avulla. Ota eleet mukaan viestintään. Tempo vaikuttaa myös ulosantiin. Eri tilanteessa on käytettävä erilaista puhenopeutta tai korkeutta. Kreatiivisuus eli luovuus on myös oikein käytettynä hyvä työvälien kaupankäynnissä. Loppuvaiheessa asiakas allekirjoittaa sopimuspaperin.

Kuudentoista idean lisäksi käytiin läpi muitakin perusjuttuja kuten vaatetusta, aktiivisia ajatuksia, kättelyä, ryhtiä ja niin edelleen. Huomion arvoisena nousi esiin pari seikkaa, määrä ja rehellisyys. Määrä on tärkeämpi kuin laatu, kaupat syntyvät aina määrän kautta.

Eettisyys ja rehellisyys ovat ne asiat mitä usein kyseenalaistetaan myyjän työssä. Parviainenkin nostaa nämä tyypillisimmät negatiiviset puolet myyjästä. Kenneth antaa ohjeen että: ”meillä on varaa puhua totta” Ei edes valkoisia valheita saa puhua, valhe on valhetta myyjälläkin. Ja se mikä pätee jossain nykyelämän tilanteissa, pätee myyjälläkin eli, jos jotain ei halua kertoa on parempi olla hiljaa. Tämä rehellisyys on tärkeä asia, sillä vain rehelliset myyjät menestyvät myyjinä. Usein, jos ajatellaan myyjistä jotakin negatiivista, epärehellisyys ja tyrkyttäminen nostetaan esille. Sellaiset myyjät ovat kuitenkin marginaaliluokassa, koska epärehelliset kärähtävät ja tyrkyttäjistä ei pidetä.

Pohjimmiltaan ”Bisnes ei ole mitään muuta kuin tunneseikka” (Kenneth Österberg).

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!