Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

4.0 Teemu Kankainen

Kirjoitettu 28.03.18
Esseen kirjoittaja: Katariina Kiviniemi
Kirjapisteet: 2
Kirja: 4.0 Teemu Kankainen
Kirjan kirjoittaja: -
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Teemu Kankainen on yksi Aava & Bang nimisen markkinointitoimiston perustajajäsenistä. Hän vieraili Tiimiakatemialla pari viikkoa takaperin 4.0 –tapahtumassa puhumassa suuresta möröstä nimeltä MYYNTI. Vaikka myynti ei itselläni ole varsinaisesti lähimpänä sydäntä, Teemu osasi suorastaan ilmiömäisesti tuoda tämän hieman jopa vältellyn puheenaiheen varsin mielenkiintoisesti. Tulin muutaman minuutin myöhässä dialogirinkiin ja siellä olikin jo täysi pöhinä päällä. Teemu halusi osallistuttaa myös meitä ja antoi meidän itse valita aamupäivän aikana käsiteltävät myynnin teemat.

 

Myyjän jaksaminen

 

Ensimmäisenä aiheena alkuhöpöttelyjen Teemu kysyi, ketkä ovat lukeneet Aki Hintsan kirjan Voittamisen anatomia? Teki mieli melkein kiljahtaa riemusta, sillä kyseinen kirja on yksi suosikeistani ja sen esille tuominen ja myyntiin yhdistäminen ilahdutti minua. Teemu toi esille kirjassa paljon käsitellyn unen merkityksen, ei ainoastaan myyjillä vaan ihan kaikilla ihmisillä. Jo yhtenä yönä syntynyt univelka vähentää kognitiivisia taitoja -20%. Kuinka paha tilanne onkaan silloin, kun ihminen kerryttää joka yö lisää univelkaa (alle 7½ unta).

 

Kognitiivisten taitojen lisäksi liian vähäinen yöuni vaikuttaa myös yleiseen vireystilaan sekä mielialaan, joka yllätys yllätys, vaikuttaa taas aivan kaikkeen. Jos myyjä on väsynyt ja mieli alhaalla, se kuuluu puhelimen toiseen päähän. Samoin kuuluu myös se, jos myyjä on virkeä ja hyvällä mielellä. Kumpikohan näistä tyypeistä saa todennäköisesti paremman tuloksen?

 

Moraali myynnissä

 

Keskusteltuamme myyjän hyvinvoinnista, siirryimme toiseen tärkeään aiheeseen eli moraali ja miten se näkyy ja vaikuttaa myynnissä.

 

Usein puhutaan niistä tyypeistä, jotka myyvät ihan mitä tahansa ja ihan kenelle vaan. Usein kun näistä tyypeistä puhutaan, äänensävy on ihaileva ja arvostava. Tietenkin kunnioitan hyviä myyjiä ja he tekevät tärkeää työtä mihin itsestäni ei olisi luultavasti koskaan, mutta en voi olla ajattelematta sitä, onko heidän omatuntonsa täysin puhdas. Uskovatko he aina itse tuotteeseen, kokevatko he tuottavansa enemmän arvoa asiakkaalle vai itselleen? Olen kuullut useammalta, enemmän myyntiä tehneiltä ihmisiltä, tarinoita, jolloin he eivät ole olleet kovin ylpeitä ”saavutuksistaan” eli eivät ole kokeneet tehneensä oikein myydessään tietyn tuotteen tietylle henkilölle.

 

Ennen myynnin aloittamista on hyvä kysyä itseltään: Uskotko itse tuotteeseen? Mikäli vastaus on kyllä, homma on kunnossa ja myynti voi alkaa. Mikäli vastaus on taas kielteinen, on hyvä kyseenalaistaa koko prosessi. Miksi myydä tuotetta, johon et itse usko? Yksi mahdollinen syy moraalin vastaiseen toimintaan on paine. Painetta voivat luoda norsunluutornissa asetetut kovat myyntitavoitteet tai yksinkertaisesti raha. Pakko tehdä enemmän, jotta saa voita leivän päälle. Pääasiassa paine on usein peräisin jostain yksilön ulkopuolelta tulevasta tekijästä, joka ajaa työntekoon. Tällöin motivaatio työhön ei lähde ihmisestä itsestään. Paineen sijaan olisi hyvä luoda tekemiselle, kuten myynnille, merkitys. Kun asialla on jonkinlainen henkilökohtainen merkitys, sen parissa työskentelee varmasti myös paremmalla motivaatiolla sekä tehokkaammin. On huomattavasti helpompi myydä tuotetta, johon itse uskoo ja mahdollisesti jopa käyttääkin, kuin tuotetta, jolla ei ole sinulle minkäänlaista merkitystä.

 

Luurikammo ja tapaamisen buukkaaminen

 

Mikä on pahinta mitä voi tapahtua?

 

Tämä lause kolahti itseeni. Monet akatemialaiset, itseni mukaan lukien, kärsivät jonkinasteisesta luurikammosta. Mutta miksi ihmeessä? Mikä on tosiaan pahinta mitä voi tapahtua?

 

Aikoinaan, reilu vuosi takaperin, soittelin jonkin verran JEFU Storeen liittyen käyntejä jenkkifutiksen urheiluseuroille. Se oli helppoa, koska tiesin tarkalleen mitä olen myymässä ja olin itsevarma. Tällä työllä oli minulle myös suuri merkitys, sillä se liittyi rakkaaseen harrastukseeni. Samanlaista intoa en ole löytänyt missään muussa myyntiin liittyvässä työssä, sillä en ole kokenut sitä itselleni tärkeäksi. Kun en löydä merkitystä, epävarmuus iskee. Vaikka esim. NKA:ta myydessämme itse soittaminen ei ollut se kamalin asia, vaan asiakkaan vakuuttaminen, miksi tämä on hyvä juttu ja miksi meidän kannattaisi tavata. Usein kun yritän buukata tapaamista, asiakas väistää ehdotuksen ja pyytää lähettämään materiaalit spostiin, jopa sellaisissa tilanteissa, kun asiakkaat kertovat olevansa hyvin kiinnostuneita. Tapaamisen jankuttamisen sijaan annan asian mieluummin olla ja lähetän materiaalit spostiin ja soittelen muutaman päivän päästä takaisin. Tulos on usein negatiivinen.

 

Miksi myynti ahdistaa? Vaikka tiedostan ettei mitään kamalaa todennäköisesti tule tapahtumaan, jokin siinä silti jännittää. En halua tuhlata ihmisten aikaa enkä varsinkaan saada heidän kiukkuisia kommentteja niskaani. Vaikka negatiivinen palaute ei olisikaan minulle henkilönä osoitettu, otan sen henkilökohtaisesti. Pitäisi vain opetella käsittelemään asiat asioina ja antaa asioiden mennä toisesta korvasta sisään ja toisesta ulos.

 

Myyntiä ei opi kuin myymällä, se on karu fakta. Monet meistä ovat kokeilleet myyntiä ja todenneet ettei se ole meidän juttu. Jos kuitenkin antaisimme sille vielä mahdollisuuden ja sinnikkäästi kehittäisimme itseämme sen saralla, voisiko kenestä tahansa tulla hyvä myyjä?

 

Onnistumiset ruokkii onnistumisia

 

Palkitsemisen kulttuuri on hyvin keskeinen tekijä Tiimiakatemialla. Suurimmat palkitsemiset tapahtuvat yleensä rakettipäivillä kaksi kertaa vuodessa, mutta voisiko onnistumisia juhlia useamminkin? Teemu heitti hyvänä esimerkkinä lentokoneen laskeutumisen. Silloin tällöin lentokoneen laskeutumisen jälkeen matkustamo antaa lentäjälle aplodit. Miksi? No koska hän on tehnyt työnsä hyvin ja kuljettanut matkustajat perille turvallisesti, mikä on hienoa! Miksei tällaista voisia tapahtua muuallakin? Teemu ehdottikin, että Tiimiakatemialla asustelevan tonnikongin nimi voitaisiin vaihtaa kauppakongiksi, jotta myös pienempiä onnistumisia voitaisiin juhlia, mikä oli mielestäni aivan loistava idea. Rahallisten onnistumisten lisäksi tiimimme kehittelemä Kuukauden Waltari on myös yksi hyvä askel kohti entistä parempaa palkitsemiskulttuuria talon sisällä, mutta voitaisiinko palkita vieläkin enemmän? Mikä voisi olla seuraava palkinto?

 

Uusia ajatuksia myyntiin

 

Kun 4.0 aiheena oli myynti, ajattelin että tästä tulee tylsä aamupäivä. Olin kuitenkin väärässä! Vaikka myynti ei edelleenkään ole lähimpänä sydäntäni, sain paljon uusia oivalluksia ja ideoita, miten kehittyä siinä ja miten se voi olla myös paljon mieluisampaa. Myös dialogiringin käyttäminen 4.0:ssa oli loistava idea, näin sen kuuluisi aina mennä. Kaiken kaikkiaan oikein onnistunut ja inspiroiva aamupäivä. Kiitos Teemu!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!