Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

4.0 Teemu Kankainen

Kirjoitettu 26.03.18
Esseen kirjoittaja: Aleksi Iittainen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Mietteitä myyntiin!
Kirjan kirjoittaja: 4.0 Teemu Kankainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Teemu tuli kertomaan meille perjantai aamuun hieman myynnin saloja. Teemu on itse yksi Aava&Bangin perustajajäsenistä. A&B on markkinointitoimisto, joka työllistää nykyään noin 30 henkeä.

Teemun setti alkoi mukavasti muutamalla tarinalla omasta Tiimiakatemia taustasta ja rennosta keskustelusta osallistujien kesken. Loimme heti matalaa kynnystä avata suunsa tulevan puheen aikana. Tämä on mielestäni erittäin tervetullut taktiikka puhujilla. Aloitetaan luomalla mukava ympäristö, jonka kautta kuuntelijoiden on helpompi osallistua ja samaistua. Valitsimme myös itse aamupäivän aikana läpi käytävät teemat myynnin saralta.

 

Myyjän oma jaksaminen:

Ensimmäisenä pureuduimme myyjän jaksamiseen, joka on todella tärkeä aihe, sillä myynti on pitkälti myös asennepeliä. Puhelimen toiseen päähän välittyy yllättävän hyvin soittajan fiilis ja esim. se, että hymyileekö soittaja. Eräs tärkeimpiä asioita jaksamisen kannalta on myös ihan riittävä uni. Mikäli et nuku tarpeeksi vaikuttaa se hyvin äkkiä vireystilaan ja kognitiivisiin taitoihin. Teemu ehdottikin unen kalenteroimista, sillä näin voisi varmistaa tarvittavan unen saannin.

Toisena pointtina käsittelimme uskoa myytävään tuotteeseen. Teemun kanta oli selkeä, ilman uskoa on turha yrittää myydä. Uskottomuus myytävään tuotteeseen välittyy yhtä hyvin vastaanottajalle kuin hymy/hymyilemättömyys. Tässä on myytävän tuotteen asettajalla iso rooli siinä, miten saa myyjille välitettyä aidosti myytävän tuotteen hyödyt asiakkaalle ja hänelle itselleen.

Myynnistä pitäisi tulla hyvä olo. Tämä unohtuu meillä monilla, kun ahdistumme kylmäpuhelun edessä myydessämme tuotetta, jonka takana emme voi täysin seistä ja jonka myyminen on vielä uusi juttu. Tulisi muistaa, että myydessä emme halua tuputtaa asiakkaalle jotain turhaa ja tarpeetonta, vaan auttaa asiakasta ratkaisemaan hänen ongelmansa meidän avulla.

                          ”Myynti on asiakkaan auttamista.”

Meidän tulisi myös unohtaa paineistus ja keskittyä merkityksen välittämiseen. Jotta myyjät osaisivat myydä paremmin, tulee heillä itsellä olla hyvä ymmärrys tuotteesta ja ymmärtää sen sekä yrityksen merkitys.

 

Luurikammo:

Vaikeinta on lähtemisen rutiinin opettelu. Tämä lause kuvastaa hyvin suurimman osan luurikammon omaavien ongelmista. Kylmäpuheluprosessi tuntuu isolta ja pelottavalta kokonaisuudelta, joka ahdistaa aina, kun sitä ajattelee. Mitä jos lähtisi harjoittelemaan pienin askelein kohti pelottavaa soittonappulaa. Lämmittelisi kirjoittamalla asiakkaan numeron puhelimeen ja tunnustelemalla siitä syntyviä tuntemuksia, tai soittamalla muutaman mukavan puhelun ennen asiakaspuheluita. Tällä tavoin huijaamme itseämme, että soitteleminen onkin kivaa, eikä se tunnukaan enää niin vastenmieliseltä.

Soittamista helpottaa myös hyvin tehdyt taustatyöt soitettavasta yrityksestä, sekä kunnollinen perehtyminen soitettavaan aiheeseen. Tässä auttaa esimerkiksi tiimikaverien kanssa tehdyt harjoitussoitot, joissa käydään puhelu läpi pala palalta ja saadaan palautetta kehitettävistä kohdista.

”Mikä on pahinta mitä voi tapahtua?”

Tämä lause on itselleni hyvin tuttu, mutta silti todella hyvä pitää mielessä. Mikä siinä puhelussa oikeasti voi mennä niin pahasti pieleen, että sitä tarvitsisi jännittää niin paljon? Pahinta on ehkä se, että asiakas vittuilee tai sanoo pahasti. Mikäli näin käy niin so what, elämä menee eteenpäin ja tuskin olisit halunnut tämän tyypin kanssa tehdä yhteistyötä muutenkaan.

Viimeinen vinkki Teemulta tähän aiheeseen oli nolousharjoitukset. Nolaa itsesi tarkoituksella ja kasvata toleranssiasi. Tämän jälkeen mokattu puhelu asiakkaalle ei tunnukaan enää yhtään niin pahalta. tulee muistaa, että asiakaskin on pohjimmiltaan samanlainen ihminen kuin me kaikki muutkin! Hekin tekevät virheitä ja menevät sanoissaan sekaisin, joten ei kannata ottaa stressiä ainakaan tällaisista asioista.

 

Tapaamisten buukkaus:

Tapaaminen on erinomainen tapa saada oikeasti myytyä tarjontaasi asiakkaalle. Puhelimessa ostaminen on nykyään erittäin harvinaista. Tapaamisella pystyt argumentoimaan ja välittämään tunteita, sekä tarkoituksiasi paremmin.

Tapaamisia varten on tärkeää valmistautua hyvin, mutta myös tapaamista buukatessa pitäisi muistaa tämä. Hyvin todennäköisesti asiakas haluaa tietää, miksi haluat tavata hänet, joten ainakin tähän kysymykseen tulisi olla vastaus mietittynä. Hyvä perehtyminen myös auttaa yllättämään asiakkaan positiivisesti, jonka jälkeen kaupanteko onkin huomattavasti mukavampaa, kun se on lähtenyt alusta alkaen hyvin liikkeelle.

 

Sekalaista:

  • Hymyn voima bisneksessä on valtava. Esim. NBF:n uusi toimari ei tule töihin, ellei hän pysty hymyilemään.
  • Juhlikaa onnistumisia! Unohdetaan tonnikongi ja aletaan paukauttelemaan sitä aina kauppojen jälkeen.
  • Myyjä asettaa avoimuuden tason tapaamisissa. Tätä voi hyödyntää olemalla aito oma itsensä ja saamalla tapaamiseen rennon tunnelman heti alusta alkaen.

 

Käytäntöön:

  • Kannustetaan enemmän merkityksellä, kuin ahdistuksella
  • Luon itselleni ja ymmärrän merkityksen myytävän tuotteen taustalla, eli uskon tuotteeseen jota myyn
  • Valmistaudun puheluihin asenteella, että nyt buukataan se tapaaminen ja mietin miksi asiakkaan tulisi tavata minut
  • ”Mitä tulee tilaan, kun minä tulen tilaan?” Tämän lauseen vieminen käytäntöön, eli oman fiiliksen huomiointi ja virittäminen treeneihin tai muualle tullessa

 

Lopetus:

Teemun setti oli erinomainen muistutus koko Tiimiakatemialle myynnin merkityksestä, ja siitä että sitä voi ja jopa pitäisi tehdä hyvällä fiiliksellä, eikä pakotetusti. NKA-kampanja on saanut talomme ahdistumaan myynnin haasteista osittain ehkä kampanjan toteutuksen, mutta myös oman vähäisen myyntikokemuksen takia. Ollaan koettu, että tuputetaan asiakkaalle jotain tuotetta, jota he eivät välttämättä tarvitse, ja johon ei itse uskota täysillä. Tällöin ei ole ihmekkään ettei kauppaa ole syntynyt tämän enempää.

 

Nyt vaan kova myyntidraivi päälle ja lähdetään auttamaan asiakkaita heidän ongelmissaan!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!