Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

5 vinkkiä myyntiin

Kirjoitettu 03.03.14
Esseen kirjoittaja: Sini-Tuulia Ahonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: 100 keinoa tehostaa myyntiä
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

100 keinoa tehostaa myyntiä

Sini Ahonen, 2014

 

100 kenoa tehostaa myyntiä antaa konkreettisesti sata erilaista neuvoa erilaisiin myynnin vaiheisiin. Tartuin itse tähän kirjaan, koska ilman myyntiä, ei ole yritystäkään, mutta silti myynti tuntuu kirosanalta, josta halutaan eroon. Haluankin pienentää omaa kynnystäni myyntiin. Keräsin esseeseen muutaman vinkin jotka herättivät ajatuksia.

 

28 Selvitä asiakkaasi toimintanopeus ja mukaudu toimimaan sen mukaisesti.

Kävimme tällä viikolla asiakastapaamisella erään rouvashenkilön luona. Hän on pitänyt viimeiset kymmenen vuotta majataloa Joutsan keskustassa ja meitä kiinnosti majatalon kellarissa sijaitsevat ravintolatilat. Yllätykseksemme rouva osasi heti tarjota tiloja juuri siihen käyttöön jota mekin olimme ajatelleet. Tapaamisen edetessä hän kertoikin, että tiloja oli aikaisemminkin käynyt katsomassa muutama Tiimiakatemialainen, mutta asiat olivat edenneet silloin niin nopeasti, ettei hän pysynyt perässä ja jätti leikin kesken.

 

Täysin vastakohtainen esimerkki tulee kuvauspuolelta. Tein viime keväänä referessikuvauksen remonttifiralle. Olimme sopineet kolmesta kuvauskeikasta yksi ennen remonttia, yksi sen aikana ja yksi loppua tuloksesta. Työ eteni hyvin satunnaisesti ja kaksi kolmesta tehtiin tunnin varoitusajalla. Tilanne vaati nopeaa ja joustavaa reagointia asiakkaan mukaan.

 

Nämä tarinat kertovat kumpikin siitä, kuinka myyjän on sopeudettava asiakkaan tapaan toimia.

 

32 Pukeudu myyntitilanteessa sopivasti asiakkaan huomioon ottavalla tavalla

Tapasin kuukausi sitten yhteistyökumppanini kanssa hänen asiakkaansa ensimmäisen kerran. Tapaamispaikaksi oli sovittu kahvio ja tapaamisen ajankohta oli aamupäivä. En tiennyt yhtään mitä odottaa, mutta tiesin heidän tehneen yhteistyötä jo useamman vuoden ajan. Päätin pukeutua tilanteeseen ihan normaaleihin vaatteisiin, ruutupaitaan ja farkkuihin. Yllätyksekseni kaikki muut olivat pukeutuneet pikkutakkeihin ja kauluspaitoihin. Tunsin itseni vähintäänkin alipukeutuneeksi ja todella epävarmaksi. Seuraavan kerran kun tapasimme samalla porukalla päätin vetää päälleni hiukan siistimmän paidan ja kuinka ollakkaan, nyt kaikilla muilla oli ihan tavalliset kuteet.

 

Ehkä tämän olisi voinut aavistaa, kun olisi käyttänyt hetken aikaa asian pohtimiseen, mutta eipä tuo tälläkertaa haitannut kaupantekoa. Oaltuuden koota itselleen sopivimman opetus oli ehkä se, että kun kumpikin on pukeutunut saman arvoisesti, tuntee kumpikin taho itsensä itsevarmemmaksi, mikä taas helpottaa myyntitilannetta.

 

57 Ilmoita tarjouksessa hintoineen ne mahdolliset lisätekemiset, jotka eivät sisälly tarjoukseen.

Kun tarjouksessa meinitaan kaikki mahdolliset tekemiset ja kaikkeen hinta, saa asiakas vapauden koota itselleen sopivimman paketin.Tämä toimii kumpaankin suuntaan, jos asiakas kokee paketin liian kalliiksi hän voi jättää muutaman ominaisuuden pois, jos taas budjettia on vielä käytettävissä pari lisäominaisuutta oman työn helpottamiseksi kelpaa hyvin.

 

 

65 Opettele käyttämään small talkia myyntikeskustelun pohjana

Palataan taas tuohon asiakastapaamiseen, josta kerroin pukeutumisen yhteydessä. Toisella käynnillä tarkoituksemme oli vain tarkistaa tarjouksen sisältö yhdessä asiakkaan kanssa. Tähän tarkistukseen käytettiin kuitenkin päälle tunti aikaa ja samalla keskusteltiin alan sen hetken tilanteesta, haaveiltiin paremmasta tulevaisuudesta ja hörpittiin monta kuppia kahvia. Minusta tapaaminen tuntui tappavan hitaalta ja suurin osa keskusteluista täysin turhalta, mutta asiakas kyllä innostui keskustelusta. Small talk siis toimi ainakin tässä tapauksessa! Mutta miten sitä opitaan? Olen ainakin itse sen verran vähäsanainen, ettei small talk vaan luonnistu minulta..

 

99 Käy ammatillisissa sidosryhmätapaamisissa + 100 Tee asiakasuhdetyötä asiakaskuntaan muussakin kuin välittömässä myyntitarkoituksessa

Molemmat näistä vinkeistä vievät lähemmäs pidempiä asiakasuhteita ja tuntuvat minulle luontevammilta lähestymistavoilta. Kirjassa kehoitettaan pitämään asiakassuhdetta yllä esimerkiksi joulutoivotuksilla ja muilla pienillä kikoilla, joista meilläkin on monesti tiimin kanssa ollut puhetta, mutta ne jäävät aina puheen tasolle.

 

Loppupeleissä suurin osa kirjan vinkeistä on asioita, jotka kyllä tiedostaa jo ennestään, mutta joita ei aina muista noudattaa. Kaikista suurin parantamisenvara olisi asiakassuhteen hoitamisessa myös tarjouksen/kaupan jälkeen ja lisämyynnin tekemisessä.

Tagit: , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!