Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Huipulle myynnissä

Kirjoitettu 31.05.18
Esseen kirjoittaja: Anna-Mari Back
Kirjapisteet: 2
Kirja: Huippumyyjien ominaisuudet & tositarinoita
Kirjan kirjoittaja: Tuija Rummukainen
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen myynyt elämäni aikana vaikka mitä. Muun muassa ilmapalloja, ilotulitteita, jätskiä, hiustuotteita, lehtiä, lippuja tapahtumaan, ikkunan pesuja, kauneuspalveluita, kahvilatuotteita ja yrityksille erilaisia ideointipalveluita. Toisinaan olen nauttinut siitä mitä teen ja toisinaan olen inhonnut sitä.

Olen tykännyt myydä niitä tuotteita, joihin todella uskon ja jotka tunnen. Parturi-kampaajana työskennellessäni minun oli helppoa myydä tuotteita, sillä tiesin miten ne toimivat ja miltä ne tuoksuvat ja mihin tarkoitukseen ne ovat. Luotin omaan ammattitaitooni siitä, että osaan arvioida minkälaisille tuotteille asiakkaille olisi tarvetta. Olin itsevarma. Tykkäsin tavata asiakkaan kasvokkain, koska silloin tilanne tuntuu minulle luonnolliselta ja helpolta.

Lukion jälkeen pidin välivuoden ja muutin Espanjaan aikeinani aloittaa työnteko lehtimyyjänä. Muistan, kuinka ylioppilasjuhlissani monet sukulaiset sanoivat minulle sen olevan huono idea. Jääräpäisesti lähdin kuitenkin matkaan ja aloitin työssäni pian tajuten, että vihaan kaikkea siinä. Tuntui, että häiritsin ihmisiä ja minua ahdisti soittaa tuntemattomille puhelimelle. Tyrkytin heille jotain mitä he eivät halunneet. Kampaajan työssä oli se ero, että asiakkaat olivat jo tulleet liikkeeseen ja olivat mahdollisesti jo ostoaikeissa. Minun tehtäväni oli palvella heidän tarpeitaan. Loppujen lopuksi olin puhelinmyynnissäkin ihan suht hyvä. Tiesin, että minun oli pakko tehdä sitä ja jos en saa kauppaa, lähden maitojunalla kotiin aiemmin kuin luulinkaan. Tajusin, että paras on tapa on olla vain ärsyttävän sinnikäs. Muistan sanoneeni lukemattomia kertoja, että ”en halua myydä mitään, haluan vain, että kuuntelet hetkisen..” mitä valehtelemista. Muistan, kuinka pahalta tuntui kaupata lehteä vanhuksille, jotka laskeskelivat miten heillä riittäisi eläkkeestään siihen varaa. Muistan, kuinka pomomme sanoi, että tässä työssä täytyy oma moraalinsa unohtaa hetkeksi. Itse en henkisesti kyennyt unohtamaan omaa moraaliani kovinkaan pitkää aikaa ja taisin katkaista työsuhteeni alle kaksi kuukautta sen alkamisesta.

En usko, että kukaan voi olla hyvä myyjä, jos ei usko tuotteeseensa tai tunne sitä läpikotaisin. Toki raha voi toimia joillakin niin hyvänä motivaattorina, että ei ole pakko uskoa tuotteeseen, mutta silloin tuote täytyy ainakin tuntea erinomaisesti. Minä uskoin hiustuotteisiin ja tunsin ne läpikotaisin, joten pystyin myymään niitä hyvillä mielin. En tuntenut lehti- tuotteita, joita myimme kovinkaan hyvin, koska lehtiä oli niin monia. En olisi itsekään tilannut kyseisiä lehtiä puhelimitse ja siksi työntekoni lehtien myyjänä jäi lyhyeksi, kuten kovin monilla muillakin. Pidän kaiken kaikkiaan enemmän myynnistä kasvotusten, koska siinä voi käyttää hyödyksi eleitä ja ilmeitä, kun taas puhelinmyyntiä hieman karsastan. Toki puhelinmyyntikin voi toimia, jos todella, todella, uskon tuotteeseen ja olen innoissani siitä. Kuin myimme lippuja Tiimiakatemian 25- synttäreille, oli soittelu helppoa, koska tiesin osaavani vastata asiakkaan kysymyksiin ja uskoin vahvasti, että lipulla saa hyvän kokemuksen.

Mitä huippumyyjä omassa tapauksessasi tarkoittaa?
Määrittele mitä sinulle huippumyyjä on. Mitä kaikkea sinun tulee tehdä, että kehityt siihen pisteeseen? Määrittele oma tavoitteesi; onko se tietty euromäärä myyntiä, onko se asiakastyytyväisyys tai firman parhaaksi myyjäksi pääseminen.

Kirjassa esiteltiin kahdeksan viikon kehittämisohjelma parantaakseen omaa myyntiään.

Asenne
Mistä kaikista syistä voit olla ylpeä myyntityöstäsi ja mistä kaikista syistä voit olla ylpeä tuotteestasi? Kun kirjaat ylös nämä asiat, selkeytät omat ajatuksesi ja ymmärrät paremmin miksi teet sitä mitä teet. Voit miettiä vaikka, että ”olen ylpeä, siitä, että olen myyjä, koska voin oikeasti saada ihmiset tekemään hyvän päätöksen. Olen ylpeä tuotteestani, koska se parantaa maailmaa.” Positiivinen asenne on kaiken A ja O. Kukaan ei halua ostaa ihmiseltä, kenestä ei hehku ulospäin hänen positiiviset ajatukset omaan juttuunsa.

Väliaikaiset takaiskut
Myymisessä tulee varmasti aikoja, jolloin kaikki ei mene putkeen tai kaupat peruuntuvat viime hetkellä, vaikka olitkin jo ihan varma, että nyt nappaa. Tärkeintä silloinkin on asenne. Tämä on vain väliaikainen kömmähdys ja se ei haittaa mitään, koska nyt teen sen tilalle vielä tuplasti enemmän kauppaa. Jos antaa itsensä romahtaa takaiskujen kohdalla, on niistä vaikea nousta ja kallista myyntiaikaa menee hukkaan.
Suunnittele myös ajankäyttöäsi. Mieti mitä täytyy saada aikaseksi milläkin viikolla ja mieti onko jotain sellaista mikä syö aikaasi turhaan.

Uusiasiakashankinta
Tee itsellesi tavoite, kuinka monta uutta asiakasta haluat ja missä ajassa. Et voi kehittyä ilman uusia asiakkaita. Mieti miten ja mistä saisit eniten tuloksia. Muista, että yksi uusi asiakas voi tuoda sinulle toisenkin uuden asiakkaan. Älä ikinä hukkaa mahdollisuutta kysyä uudelta asiakkaalta, tietääkö hän ketään muuta joka voisi hyötyä palvelustasi ja saatko käyttää häntä suosittelijana.

Ulkoinen olemus
Mieti miltä huippumyyjät näyttävät. Minkä näköiseltä ihmiseltä sinä ostaisit myymäsi palvelun? Itse olen joskus jättänyt varaamatta ajan kampaamoon, koska paikan parturi-kampaajan hiukset näyttivät likaisilta ja roikkuivat pitkin päätä. Ota mallia menestyneistä myyjistä! He antavat myös ulkoisen olemuksensa henkiä menestystä; vaatteet ovat siistit ja puhaat, parturi-kampaajalla on muistettu käydä ja niin edelleen. Mikä ulkoasu sopii juuri sinun asiakkaallesi?

Asiakkaan hyödyt
Opettele tuotteesi hyödyt ja harjoittele tilanteita, joissa kerrot niistä. Keksi erilaisia tapoja, joilla todistat tuotteen hyödyn. Esim. tämän avulla säästät 100e. kuussa rahaa. Vertaile myös kilpailijoiden tuotteita ja hintoja ja keksi keino käyttää niitäkin myyntivalttina. Tunne tuotteesi niin hyvin, että osaat vastata kaikkiin kysymyksiin ja perustella asiakkaalle ostoa monilla eri tavoilla.

Sopiva rytmiikka
Opettele tulemaan toimeen erilaisien persoonien kanssa! Tähän voisi auttaa esimerkiksi kirja Idiootit ympärilläni. On tärkeää saada luotua luottavainen ja hyvä fiilis asiakkaan ja myyjän välille ja jokaisen kohdalla se tapahtuu hieman eri tavoilla. On osattava lukea asiakasta ja löytää keino miellyttää juuri häntä. Tilanteen rytmiikkaan täytyy osata mukautua. Jos asiakas tekee päätöksiä nopeasti, ehdota kauppaa nopeasti. Jos asiakas on hidastempoinen ja pohdiskeleva, perustele rauhassa ja anna hänelle kaikki vastaukset, kuitenkin unohtamatta kaupan ehdotusta sopivassa vaiheessa. Mukaudu siis tilanteeseen ja asiakkaan olotilaan!

Opettele kuuntelemaan
Suunnittele oma myyntiesittelysi niin, että asiakkaasi saa olla äänessä 90% ajasta. Kysele kysymyksiä ja kuuntele vastaukset. Tee asiakkaalle sellainen olo, että hän on tärkein ihminen maan päällä ja haluat kuulla juuri hänen mielipiteensä asiaan, kuitenkaan olematta liian mielistelevä. Kun asiakas osallistuu itse myyntiesittelyyn, mielenkiinto pysyy yllä ja ostaminen on helpompaa.

Montako laitetaan
Kaupanpäätöstaidot ovat ehdottoman tärkeitä, sillä ilman niitä ei kauppaa tule. Ostopäätöskysymyksen kuuluu olla selkeä ja suora. Esimerkiksi ”miltäs tämä kuulostaa” ei ole oikea tapa. Myyjän täytyy osata seurata asiakkaan signaaleja ja esittää kysymys rohkeasti heti sopivan tilaisuuden tullen. Myyjän täytyy tehdä päätös asiakkaalle helpoksi, koska usein asiakas pohtii onko hän tekemässä huonon päätöksen. Myyjä voi auttaa asiakasta päätöksessään esimerkiksi kysymällä kumpi väri on kivempi. Tätä kikkaa käytimme aina lehtimyynnissä: esittelimme kaksi mahdollista kylkiäislahjaa ja kysyimme, kumman asiakas haluaa.

Paras kauppa on sellainen, jossa asiakkaalle jää tunne, että hän teki hyvän ostoksen, ei sellainen, jota hän katuu heti sen tehtyään.

Anna-Mari Back
ansku@dimangia.com
050-3018225

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!