Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntikolmio

Kirjoitettu 13.12.18
Esseen kirjoittaja: Monika Tuurala
Kirjapisteet: 1
Kirja: Myyntikolmio
Kirjan kirjoittaja: Jyrki Jokitalo
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

Myyntikolmio, 4.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.0/5 (1 vote cast)

Kirjan alussa puhuttiin asiakkaan maaperään tutustumisesta ja kartoituksesta, mitä asiakas oikeasti haluaa. Ei siis vain tykitetä harjoiteltua myyntipuhetta ensimmäisenä asiakkaalle. Tämän tärkeyden huomaan muun muassa kenkiä myydessä. On turhaa kertoa tuotteen kaikkia ominaisuuksia, ennen kuin tietää mitä asiakas todella haluaa. Ja usein he eivät edes tiedä itse mitä haluavat, joten on kaivettava kaikki mahdollinen tieto nopeasti, jotta saat jonkinlaisen käsityksen siitä, mitä lähdet asiakkaalle tarjoamaan. Joskus huomaa, että ei ole loppupeleissä päässyt yhtään jyvälle, mitä asiakas olisi halunnut ja vasta aivan viime metreillä vahingossa tarjoat juuri oikeaa tuotetta. Toisinaan taas, kun kyselet muutaman kysymyksen siitä, mitä asiakas haluaa, millaiset jalat hänellä on jne. niin huomaat heti mikä tuote sopii hänelle, tarjoat sitä ensimmäisenä, asiakas on tyytyväinen ja ostaa tuotteen. Monesti tärkeää on myös huomata, minkä hintaluokan tuotetta asiakas etsii. On hyvä tiedustella esimerkiksi meillä kenkäliikkeesä, saako hän työpaikan kautta kengät vai ostaako itse. On turhaa tarjota melkein 200 euron kenkiä ihmiselle, jonka hintakatto on 70 euroa. Tämän kuitenkin huomaa yleensä nopeasti ihmisestä ja käyttäytymisestä haluaako hän hyvät vai halvat (mikä ei aina kävele käsikädessä).

Itsekin olen monesti ajatellut ennen, että myyjäksi synnytään. Toki, kuten Jyrki kirjassaan mainitsikin, että voi olla lahjakas luonnostaan, kuten vaikka urheilija, mutta kovalla työllä ja treenaamisellakin voi saavuttaa paljon. Jos ajattelen vaikka ihan lähipiiriä, esimerkiksi äitini on ammatiltaan lähihoitaja, käynyt 8 kuukautta kestävän myynnin ammattitutkinnon, ollut lähihoitajana ja tehtaalla töissä ja siitä eksynyt kenkäedustajan ammattiin. Nyt hän on tehnyt yli 10 vuotta edustajan töitä ja kehittynyt matkan varrella. Nyt hänet palkattaisiin varmasti moneen firmaan myyntityöhön. Ei hänkään ole mistään myyntiperheestä, saatika myyntisuvusta.

Tarve, tuote ja hinta. Myyntikolmio oikeassa muodossa on hyvä oppi: käytä aikaa oikea määrä oikeisiin asioihin. Tämä kolmio on rakennettu niin, että kolmion alin ja isoin palikka on tarve, sitten tulee tuote ja viimeisenä hinta. Ajankäyttö jakautuu niin, että tarpeen kartoitukseen käytetään eniten aikaa, oikean tuotteen etsimiseen seuraavaksi eniten ja kun nämä on hoidettu hyvin, on hinta vain kolmion pieni huippu, johon ei tarvitse paljon aikaa käyttää. Opin, että tarpeen kartoittaminen todella on tärkeää ja aion jatkossa muun muassa liikkeellämme myydessä keskittyä juurikin tähän kolmion kivijalkaan. Toki myös Tiimiakatemialla tapahtuvassa myynnissä. Tässä toimii myös Tiimiakatemian oppi asiakaskäynneistä: laita asiakas puhumaan ja kysele vain lisäkysymyksiä. Sieltä välistä pystyt poimimaan asiakkaan tarpeita ja näin voit miettiä, mitä tuotetta olisi hyvä tarjota.

Haluan ehdottomasti jatkossa opiskella ja lukea lisää myymisestä. Olen itsekin helposti mieltänyt, että myyjät syntyvät luonnostaan ja itsekseen, oppien tekemällä. Tietoa myynnistä on kuitenkin todella paljon. Ennen se kuulosti tylsältä, mutta nyt haluan janoten lisää tietoa, sillä myytävää tässä maailmassa riittää aina ja aina löytyy uusia haasteita. Kirjan luettuani huomaan, että olen vielä aika alkuvaiheessa, mutta tunnistan tapoja teoriaan mitä teen. Toki olen katsellut ja kuunnellut monen monta vuotta äitini ja isäpuoleni myyntitilanteita ja oppinut jotain sivusta. Varmuutta puuttuu ehdottomasti ja huomasin lukiessani, että myyntitilanteen pomon paikka puuttuu eli myyntiprosessi ei ole johdonmukainen vaan, vaan uiskentelen usein asiakkaan mukana. Sekin riippuu asiakkaasta ja tuotteesta, mitä hän on ostamassa. Osasta liikkeemme kengistä en esimerkiksi tiedä kovin paljoa ja toisista taas tiedän.  Jotkut asiakkaat taas ovat semmoisia jahkailijoita, että itseltä loppuu ”myyntikunto” ja menee usko ja toivo. Juurikin varmuuteen ja kokemukseen liittyy sekin, että välillä kuun ja tähtien asennot vaikuttavat siihen, millainen olo on myydä.

Amatööristä huippuosaajaksi

Amatööri  –> Oppilas –> Osaaja –> Huippuosaaja

Ensimmäinen vaihe oivallus ja halu oppia ja kehittyä ja että pystyy itse vaikuttamaan itseensä ja asioihin. Ei syytä ympäristöään vaan näkee omat mahdollisuudet vaikuttaa itseensä.

Kun harjoittelee 5-10 vuotta, alkaa kehittyä osaajaksi tekemisessään. Jos mielii huippuosaajaksi, ei pidä siirtyä tyytyväiseksi liian aikaisin.

Huippuosaajana voi hinnoitella osaamistaan, vaatia lisää palkkaa, siirtyä yrittäjäksi, sillä huippuosaajalla riittää töitä.

Kaikki vaiheet on käytävä läpi. Ensin on myönnettävä itselleen, että täytyy oppia ja saada halu oppia. Sitten täytyy pitkäjänteisesti harjoitella, sillä kehitys loppuu tyytyväisyyteen. Pätee moneen asiaan. Jos haluat huipuksi Personal traineriksi, et voi hypätä suoraan kotisohvalta siihen. Sinulle täytyy tulla halu oppia, motivaatio harjoitella, opetella, kehittyä ja saavuttaa osaajan taso. Loppuviimein harjoittelulla saavutat huippuosaajan tason.

Me Tiimiakatemialla olemme luultavasti päässeet jo amatööristä oppilaaksi. Toki emme (ainakaan minä) ole vielä kohdentaneet oppimistamme tietylle polulle, vaan hapuilemme vähän joka suuntaan. Olemme kuitenkin tiedostaneet halumme oppia asioista ja ettemme saavuta kummosempia, jos emme lue, opi toisiltamme, koe ja tee asioita. Edessämme on siis vielä vuosien opettelu (ennen sitä kohdennetun polun löytäminen) että voimme kutsua itseämme jossakin asiassa osaajaksi. Tämän amatööri à oppilas à osaaja àhuippuosaaja ketjun kautta voimme huomata, ettei kannata olla liian aikaisin tyytyväinen osaamisensa tasoon, vaan muistaa kehittyä ja muistaa halu kehittyä.

Oman jutun löytyminen:

Ole avoin (amatööri) –> tutki (Oppilas) –> oivalla (Oppilas) –> harjoittele (oppilas, osaaja, huippuosaaja)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!