Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

6 TAPAA SAADA PUSKARADIO SOIMAAN – Mitä opin kirjasta ”Contagious”

Kirjoitettu 05.10.19
Esseen kirjoittaja: Sampsa Hakakoski
Kirjapisteet: 2
Kirja: Contagious
Kirjan kirjoittaja: Jonah Berger
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuka on maailman paras myyjä? Vastaus saattaa olla aika yllättävä, nimittäin se on sinun tuttavasi. Joku minun tuttavani? Kuka muka heistä? Niin aivan, sinun tuttavasi, mutta ei kukaan tietty heistä. Tarkoitan kaikkia tuttaviasi. Oikeastaan jos tarkkoja ollaan, niin heistä paras on se henkilö, jonka kanssa vietät eniten aikaa. Miksi? Koska sinä luotat häneen eniten. Mitä jos sinulla olisi juuri tarve uudelle pölynimurille ja kaverisi sanoo: ”Hei ostin vähän aikaa sitten imurin X valmistajalta. Olen tykännyt siitä kovasti. Siinä on A ja B ominaisuudet”. Mitä suuremmalla todennäköisyydellä sinä kävelet seuraavaksi elektroniikkakaupasta ulos juuri tuo imuri mukanasi. Kysymys siis kuuluukin, miten saada ihmiset puhumaan yrityksestäsi tutuilleen? Tähän kysymykseen Jonah Berger pyrkii vastaamaan kirjassaan ”Contagious”. Tässä on mitä opin hänen kirjastaan.

 

Ihmiset puhuvat, jos se saa heidät näyttämään hyvältä (sosiaalinen valuutta)

Ihminen on sosiaalinen eläin. Jokainen meistä haluaa ainakin jollakin tasolla kuulua joukkoon. Jotta muut hyväksyisivät sinut joukkoon, kannattaa sinun näyttää oma arvosi eli näyttää hyvältä muille. Tämän takia ihmiset jakavat asioita, jotka korostavat heidän hyviä puolia. Toisin sanoen, he haluavat nostaa sosiaalisen pankkitilinsä saldoa. Itseasiassa uskon, että tämä on suurin syy, miksi Instagram on niin suosittu. Suurin osahan Instagramin kuvista on ihmisiä jakamassa kuvia siitä kuinka mahtavia he ovat ja toinen puoli käyttäjistä katsoo näitä kuvia, koska he saavat niistä mielihyvää kuvitellessaan olevansa yhtä mahtava.

On kaksi selkeää tapaa saada ihminen näyttämään hyvältä, voittaminen tai olla ”insider” jossain asiassa. Ensimmäinen on aika selkeä. Kun ihminen voittaa tai on hyvä jossain, hän luultavasti haluaa jakaa sen tiedon muillekin. Tämä toinen vaihtoehto on taas mielenkiintoisempi erityisesti markkinoinnin näkökulmasta. ”Insiderina” oleminen siis tarkoittaa, että henkilö on sisällä jossain asiassa, mistä harva tietää tai harvalla on mahdollista päästä mukaan. Tämä tarkoittaa yleensä jonkinlaista salaisuutta tai tietoisesti rajattua asiaa.

Esimerkki #1: Salainen ravintola, jonne pääsee vain tietämällä salasanan tai saamalla kutsun.

Esimerkki #2: Premium vaatebrändi, jonka vaatteita pääsee ostamaan vain, jos pääsee sisään jonotuslistan kautta.

Niukkuuden sijaan voi siis hyödyntää eksklusiivisuutta. Oikein tehtynä tämä voi ollakin hyvin tehokas markkinointikeino. Haluaisin itsekin kokeilla tätä tulevaisuudessa. Teimme tänä kesänä ensimmäistä kertaa Jyväskylään driftingin osakilpailun nimellä JKL Drift King. Tapahtuma meni erittäin hyvin ja sen takia aiommekin tehdä sen ensi vuonna uudestaan. Mietin siis, miten voisin hyödyntää tämän kirjan oppeja tuossa tapahtumassa. Sosiaalisesta valuutasta tuli mieleen VIP-liput. Mitä jos emme myisimmekään VIP-lippuja samalla tavalla kuin peruslippuja, vaan tekisimme niistä jotain eksklusiivista? Mitä jos emme myisikään VIP-lippuja kaikille meidän nettisivuillamme, vaan vain valituille henkilöille? Henkilön pitäisi olla siis insider, jotta hän voisi ostaa VIP-lipun tapahtumaan. Ajatus tarvitsee tietenkin vielä hiomista, mutta jos päätämme idean toteuttaa, jaan kokeilun tulokset sitten ensi vuonna.

 

Ihmiset puhuvat asioista, joiden kanssa he ovat usein kontaktissa (Triggerit)

”Top of the mind means tip of the tongue.”

Kummasta ihmiset puhuvat enemmän: Disneylandista, tuosta maagisesta paikasta, jossa lasten toiveet tulevat toteen vai Cheerios:ista, noista arkisista renkaan muotoisista muroista? Mikä on vastauksesi? Annan pienen vinkin, vastaus on tuossa sanassa ”arkinen”. Jos vastasit Cheerios, olet oikeassa. Perustelukin on aika yksinkertainen – ihmiset ovat kontaktissa useammin Cheerios murojen kanssa. Toisin sanoen Cheerios käy useammin ihmisten mielessä, minkä takia ihmiset puhuvat siitä enemmän.

Kirjassa puhuttiin ”triggereistä” tai laukaisijasta, jotka nostavat asian meidän mieleemme. Tätä voi esimerkiksi hyödyntää keksimällä tuotteelle nimen, joka sisältää laukaisijan. Laukaisijan voi nimittäin linkittää, johonkin jo olemassa olevaan asiaan. Kirjan esimerkkinä Mars planeetasta puhuttaessa tulee mitä luultavammin mieleen Mars patukka. Tätäkin olen itse yrittänyt pohtia voisiko meidän JKL Drift King nimen (ajattelimme joka tapauksessa keksiä jonkun vetävämmän nimen) linkittää johonkin laukaisijaan. Esimerkiksi jos onnistuisimme saamaan RedBullin tapahtuman sponsoriksi, voisi tapahtuman nimi olla RedBull Drift Champions. Sen lisäksi, että RedBull lisäisi tapahtuman arvoa itsessään, niin tapahtuma toivottavasti nousisi ihmisten mieleen, kun he puhuvat RedBullista.

 

Ihmiset puhuvat, kun heillä on korkea vireystila

Tunteet hallitsevat yllättävän paljon arkeamme. Olet varmaan kuullut faktasta, että ihmiset ostavat tunteella ja sen jälkeen pyrkivät perustelemaan ostostaan loogisesti. Tämä sama tilanne on tavallaan myös tiedon jakamisessa. Tunteet vaikuttavat siihen, mitä me jaamme. Kaikki tunteet eivät kumminkaan vaikuta positiivisesti jakamiseen.

Lähtökohtaisesti kaikki positiiviset tunteet nostavat todennäköisyyttä, että henkilö jakaa tietoa, kun taas osa negatiivisista tunteista laskee sitä. Kriittinen tekijä tässä vaikutuksessa on kuitenkin tunteiden kyky nostaa henkilön vireys- tai kiihotustilaa. Toisin ajateltuna, jos tunne lisää sinun fiilistäsi liikkua, niin se tunne nostaa kiihotustilaasi. Tutkimuksen mukaan tämä toimii myös toisin päin (kiihottuminen à tunne) eli ihminen jakaa asian suuremmalla todennäköisyydellä myös liikunnan jälkeen.

Nyt kuitenkin tiedät miksi negatiiviset uutiset myy. Jos kyseessä on esimerkiksi uutinen terroristi-iskusta, niin se herättää meissä vihan tai pelon tunteen ja kumpikin on kiihotustilaa nostava tunne. Tämän takia uskonkin, että videot ovat aivan loistava markkinoinnin työkalu. Videon välityksellä on helppo herättää tunteita, varsinkin jos videon taustalla soi kiihotustilaa nostava musiikki. Tuota siis sisältöä, joka herättää energisoivia tunteita.

 

Ihmiset viestivät tekemällä asioita

”Behavior is public, thoughts are private.”

Ihmiset voivat kertoa asioista muillakin tavoilla, kuin vain puhumalla. Kuten aikaisempi sitaatti kertookin, teot ovat julkisia, vaikka ihmiset eivät aina puhuisikaan ajatuksiaan julki. Kun sinä käytät Adidaksen paitaa, niin viestit samalla muille, että pidät Adidaksesta. Lisäksi meillä ihmisillä on taipumus kopioida, mitä muut tekevät, koska tämä taas helpottaa joukkoon kuulumista.

Mitä markkinointiin tulee, niin kysymyksenä on, miten saada tuotteet mahdollisimman näkyviksi. Esimerkiksi meidän JKL Drift King projektin tapauksessa mietimme, miten saisimme asiakkaat jakamaan tiedon siitä, että he ovat ostaneet lipun tapahtumaan. Yksinkertaisimmillaan se voisi olla sosiaalisen median jako linkki tilausvahvistus sivulla. Toinen vaihtoehto on tehdä liput erottuva (esim. huumorin kautta) ja näin saada henkilö jakamaan tieto kaverilleen.

 

Ihmiset kertovat asiasta, jos he pitävät sitä hyödyllisenä

”When we care, we share.”

Ihmiset jakavat tietoa, jota he pitävät hyödyllisenä. Oli se sitten, miten tehdä herkullinen juustokakku tai miten rokotteet ovat muka vaarallisia (tämä nostaa myös kiihottavia tunteita). Mitä ostamiseen tulee, niin ihmiset jakavat tietoa hyödyllisiksi kokemistaan tuotteista, mutta myös hyvistä tarjouksista.

Tässä kohtaa kirjassa Jonah puhui lähinnä tarjouksista ja miten tehdä niistä houkuttelevampia. Hän nosti esiin perinteisen kiireen tunteen ja lukujen psykologiaa. Avaan tuota jälkimmäistä enemmän. Käytännössä mitä suurempi luku tarjouksessa on (prosentti tai euro määrä), niin sitä houkuttelevampi tarjous on. Esimerkiksi jos sinulla on 200€ tuote, jonka haluat laittaa -10% alennukseen. Tuon -10% sijaan sinun kannattaisi käyttää -20€ (alennus on siis sama), koska käytettävä luku on suurempi ja me ihmiset koemme tuon tarjouksen parempana.

Mitä kalliimpi tuote, sitä enemmän tuolla on väliä. Itse esimerkiksi myin kesällä mainospaketin, jonka hinta oli noin 3 000€. Asiakas halusi vuosipaketin, joten sai 25% alennuksen hinnasta. En kumminkaan laittanut tarjoukseen -25%, vaan -750€, koska se on paljon houkuttelevampi.

Hyödyllistä on myös monet muut asiat kuin vain hyvät tarjoukset. Esimerkiksi kaiken näköiset vinkit ovat hyvin jaettuja sosiaalisessa mediassa. Tuota siis sisältöä, josta on oikeasti hyötyä.

 

Ihmiset kertovat tarinoita

”People don’t think in terms of information. They think in terms of narratives. But while people focus on the story itself, information comes along for the ride.”

Tarinat ovat loistava tapa jakaa tietoa. Ne ovat (hyvin kirjoitettuna ja kerrottuna) kiinnostavia ja niitä on helppo seurata. Joten eikö minun kannata vain kirjoittaa tarina siitä, kuinka mahtava tuote meillä on? Ei ihan niinkään. Asiakastarinat ovat kyllä hyvä lisä yrityksen nettisivuille, mutta ne eivät oikein ole sellaisia tarinoita, joita ihmiset jakavat huvikseen. Vai uskotko, että olisit juhlien suosituin tyyppi, kun kertoisit ihmisille tarinoita, kuinka tyytyväisiä Virtaset olivat, kun he ostivat teidän RatkaiseKaikkiOngelmasi® palvelun? En usko. Ihmiset kertovat tarinoita, jotka ovat viihdyttäviä. Tai tarkemmin ajateltuna, ihmiset kertovat tarinoita, jotka herättävät tunteita.

Miten sitten voin luoda tarinan omasta yrityksestäni tai tuotteestani? Idea ei olekaan luoda tarinaa yrityksestä tai tuotteesta, vaan idea on luoda kiinnostava tarina, jossa yritys tai tuote on irrottamaton osa tarinaa. Toisin sanoen, tarinaa ei voisi kertoa mainitsematta teidän tuotettanne.

Kirjassa annettiin esimerkki tarinasta, josta Subway hyötyi suuresti. Yhdysvalloissa asui mies nimeltä Jared Fogle, joka laihdutti 91 kiloa syömällä Subwayn sämpylöitä. Tämä tarina tietysti räjähti aivan käsiin, koska miten joku pystyy laihduttamaan suuri kokoisen ihmisen verran syömällä pikaruokaa. Subway sai tästä ilmaista markkinointia, kun mediat paukuttivat sitä joka luukusta ja Subway alkoi käyttää tarinaa myös omassa markkinointiviestinnässään.

Luo siis tarina, joka herättää tunteita ja, jossa teidän yrityksenne on oleellinen osa kertomusta.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!