Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

AIDA

Kirjoitettu 11.12.17
Esseen kirjoittaja: Ville Mäkeläinen
Kirjapisteet: 1
Kirja:
Kirjan kirjoittaja:
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

AIDA

Riikka sanoi, että jokainen joka värkkää aidasta esseen, on oikeutettu yhteen kirjapisteeseen. Tuumasta toimeen

Aida- malli on varmaan samalta vuosituhannelta kuin isovanhempani, eli se on erittäin yksinkertainen, mutta toimiva malli. Periaatteessa monen myynti/markkinointikeissin voi pohjata kyseiseen malliin suoraan.

 

A= Attention, huomion herättäminen

I= Interest, kiinnostuksen herättäminen

D= Desire, ostokiiman herättäminen

A= Action, eli klousaus

 

Oma VRT;n myyntikeissin tiimoilta huomion herättäminen tapahtuu yleensä heti myyntipuhelun alussa. Yleensä aina ensimmäisenä tutkin hyvinkin nopeasti, mihin maanosaan esimerkiksi Ruotsissa tai Norjassa asiakas kuuluu, ja kaivan referensseistä muutaman vanhan keissin, jotka asiakas tietää jollakin tasolla. Sanon esimerkiksi, että aiemmin tänä vuonna ollaan työskennelty tuon ja tuon kanssa, ja uskon että voitas tuottaa samanlaista lisäarvoo, mitä tuotettiin sun kollega satamille.

Jos ei mitään hyvää refee satu löytymään, niin sit esimerkiks saatan sanoa, että ollaan suomalainen high-tec firma, joka on erikoistunut vedenalaisiin rakenteisiin ja tehdään näkymättömästä näkyvää.

 

Huomion herättämisen jälkeen päästäänkin sitten jo vähän oikeen myyntityön pariin, eli kiinnostuksen herättämiseen. Kiinnostuksen herättämisen ja huomion herättämisen välissä yleensä omassa tapauksessa on liuta kysymyksiä, jolla, selvitän vähän tarvetta, potentiaalia sekä ajankohtaa. Mutta kysymysten jälkeen mielenkiinnon herättäminen tapahtuu sillä, että kerron kuinka, me olemme erilaisia, ja miten erotumme kilpailijoista. En hauku kilpailijoita, vaan kerron omat metodimme ja mikä niistä tekee erilaisen ja ainutlaatuisen.

Siitä sitten ostokiiman herättämiseen. Olen aiemmin jo herättänyt kiinnostuksen upealla teknologialla, joka mahdollistaa rakenteiden digitalisaation, ja sen, että tuloksiin pääsee mistä vaan käsiksi 3D- muodossa. Tämän jälkeen isken muutaman ’’argumentin’’ pöytään, jolla saadaan ostokiima heräämään. Sanon, että voimme luvata vähintään 50% säästöt, verrattuna tavanomaisiin tarkastusmetodeihin. Sanon, että pystymme tarkistamaan rakenteita jopa 1,5km päivään, ilman minkäänlaisia häiriöitä sataman normaaliin toimintaan. Lisäksi ketään ei ui vedessä, joten on se myös turvallista. Kerron myös muista eduista, jonka digitalisaatio tuo tullessaan, ja kuinka se auttaa sataman elinkaaren hallissa perinteisiä tapoja 100x tehokkaammin.

Vaikka hinnassa on merkittävä ero, ei ikinä kannata ensimmäisenä hinnalla argumentoimaan. Asiakkaalla on kuva, että palvelumme on erittäin laadukasta (ja myös kallista), vaikka sitä se ei ole, joten on hyvä, jos asiakkaan saa kuuntelemaan ensin ja ihan viimeisenä vielä kertomaan, että hinta on itse asiassa halvempi kuin kilpailijalla.

 

Sitten itse klousaukseen. Sanon, että tämä on sellainen asia, minkä näkeminen kertoo enemmän kuin tuhat sanaa. Asiakkaan koosta riippuen, koitan välittömästi sopia joko online / f2f tapaamisen. Tapaaminen kannattaa aina koittaa sopia välittömästi puhelimessa, jotta se ei jää roikkumaan. Kysyn, oletko kalenterin ääressä, ehdotan muutamaa eri päivää, ja asiakas lyö jonkun lukkoon. Tämän jälkeen lähetän asiakkaalle vielä kalenterikutsun spostitse, jotta tapaamisesta jää molemmille kalenteriin merkintä. Lisäksi toki mailiin saman tien arvopohjainen presentaatio, ja jos sovittu, niin myös tekninen presis.

 

Yksinkertaista, mutta toimivaa. Vielä kun saisi aina asiakkaan puhelimella kiinni, se on iso vaikeus, kun soittelee ulkomaille.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!