Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Ajatuksia myyntityöstä

Kirjoitettu 07.12.17
Esseen kirjoittaja: Samuli Lehto
Kirjapisteet: 3
Kirja: The Sales Bible
Kirjan kirjoittaja: Jeffrey Gitomer
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”Myynti, tuo pelottavien tarinoiden vaiettu tabu. Pelkästään tuon sanan kuuleminen saa sykkeen kiihtymään ja hikikarpalot otsalle. Viime yön unetkin meni ihan perseelleen, kun tiesin, että tänään pitää myydä.. Pakko päästä pakoon. Miten voin välttää tilanteen? Send help!”

– Minä, pinkkusyksy 2014.

Ylläkuvattu tilanne on enempi ja vähempi totta kolmen vuoden takaisesta lähtötilanteesta, yksityiskohtia on vain vähän viilattu yksityisyyden suojaamiseksi.. Ehkä olen kasvanut ihmisenä ja tiimiyrittäjänä tuosta hetkestä sen verran, että voin tässä ja nyt rehellisesti myöntää vältelleeni myymistä akatemian aikana tietyissä tilanteissa. Eihän se nyt vaan helkkari soikoon ole kivaa. Kuumottelu alkaa jo edellispäivänä, aamupala ei maistu ja koko kävelymatkan ajan toimistolle takaraivossa jyskyttää vain ajatus: ”*ituiksihan se menee, mutta koitetaan nyt kuitenkin, kun pakko on…” Sitten koittaa aika. Ensimmäinen puhelu. Puhelimen toisessa päässä vastaa topakasti kiireisen kuuloinen herra toimitusjohtaja, joka ikään kuin velvollisuudesta kuitenkin kysyy mitä asiani koskee. Soperran jännitykseni läpi jotain liittyen tiimiyritykseen ja synnyttämiseen. Tuon virkkeen sanojen asiayhteys ei todellisuudessa aukea minullekaan, ja kadun päätöstäni yrittää koko touhua. En varsinaisesti ylläty, kun ääni toisessa päässä vastaa kohteliaasti kieltäytyen ”tarjouksestani” vedoten ”kiireiseen palaveriin”.

No niin. On aika kasata ajatuksia hetki. ”Tiesin, ettei tästä tule mitään. Voi per.. helv.. jne” Tovin tauon, kahvikupposen ja tilanteen läpikelaamisen jälkeen olen päässyt pahimman yli. Luonne ei onneksi anna periksi jättää hommaa vielä kesken. Pakko koittaa vielä toisen kerran, ja jos se menee yhtä huonosti, nostan myyntihokkarini naulaan lopullisesti. Tällä kertaa puhelimeen vastaa varsin iloisen kuuloinen rouva palvelupäällikkö. Sama jännityksen sekainen soperrus tuottaa sanat vähän edellistä selkeämmässä järjestyksessä, ja muodostaa niistä jopa ymmärrettävän lauseen. Vastaanotto on positiivinen, ja sovimme tapaamisen seuraavalle päivälle asian tiimoilta. Ajatuksissani tuuletan kuin Timo Jutila vuoden -95 MM-finaalissa. Ihan sama miten loput puhelut menee, tällä voi tuulettaa helposti pari päivää!

Tämän koko intron tarkoitus oli kuvata myyntityöhön liittyviä up and down hetkiä, joita jokainen myyjä työssään kohtaa. Kokeneempi myyjä ei tosin varmasti ota epäonnistumisia yhtä raskaasti, tai kykenee ainakin diilaamaan ne nopeammin ja rakentavammin, jotta pystyy jatkamaan työtään normaalisti. Myynti ei vielä tänäänkään ole minulle mikään lempijuttu, eikä välttämättä tule sen luontevammin, vaikka kokemusta siitä on jo tullut vähän enemmän. Tiedän kuitenkin, että menemällä sinne mukavuusalueen ulkopuolelle (= myymällä), on mahdollista saavuttaa tuloksia, joista saa kokea aidon onnistumisen tunteen. High risk, high reward. Nimenomaan puhelinmyynti on sellainen juttu, joka minua kuumottelee, eikä tunnu omalta sitten millään. Face to face myyntitilanteet esimerkiksi myymälässä tai jollain ständillä, on huomattavasti helpompia, kun silloin pääsee kommunikoimaan asiakkaan kanssa muutenkin kuin vain puheella, ja yhteisymmärryksen saavuttaminen on helpompaa.

Nyt, kun päiväni Tiimiakatemialla alkaa käymään vähiin, luin kirjan, joka sai minut kyseenalaistamaan käsitykseni myyntityöstä lähes täysin. Olen ajatellut sen liian mustavalkoisena, ja sen myötä tehnyt siitä itselleni aivan turhan vaikeaa. Myyminen ei tarkoita pelkästään sitä, että minulla on tuote x, jota koitan myydä henkilölle y, yhden puhelun aikana. Lisätään tuohon vielä fakta, ettei henkilö y ole kuullut koskaan aiemmin minusta, saati tuotteestani. Myyjä, joka pystyy noista lähtökohdista klousaamaan kaupan, saa hatunnoston lisäksi aplodit seisaaltaan minulta.

Myyntiprosessin helpottamista on kyllä koitettu erilaisilla suunnitelmilla ja eri lähestymistavoilla, mutta yksi olennainen asia minulta on jäänyt ymmärtämättä ja sisäistämättä. Nimittäin oikeanlainen asenne, ja periksiantamattomuus myyntiprosessia kohtaan. Esimerkiksi se fakta, ettei prosessi lopu siihen, kun asiakas sanoo ensimmäisen kerran ei. Oikeasti homman voi pelata itselleen niin hyvin valmiiksi, ettei tule edes tilannetta, jossa asiakkaalla on mahdollisuus vastata suoraan ”ei”. Tuollaisten asioiden omaksuminen vaatii toki suunnittelua, ennakointia ja varmasti myös useita kokemuksia ja toistoja, ennen kuin myyntitilanteen osaa pelata niin hyvin, että se menee täysin omien (myyjän) suunnitelmien mukaan.

Myyntiraamatussa nostettiin esille sellainen seikka, että kavereille myyminen on huomattavasti helpompaa kuin tuntemattomille, koska ihmiset ostavat mieluummin kaverilta kuin tuntemattomalta. Kuulostaa mielestäni ihan järkevältä. Mutta jos minulla on tuote, jota minun pitäisi myydä tuhansia kappaleita, niin varmaan loppuisi kaverit jossain kohtaa kesken. Jäin kuitenkin miettimään tuota pointtia, ja tajusin ettei minulla tarvitse välttämättä olla tuhansia sellaisia kavereita, joille voisin jotain myydä. Myyjän työssä kyse on usein juuri suhteen muodostamisesta, saman aaltopituuden löytämisestä asiakkaan kanssa. Se hetki, kun olet kontaktissa asiakkaan kanssa, on hetki, jona sinun pitää vakuuttaa asiakkaasi a) tuotteesta, b) asiakkaan tarpeesta tuotteelle, c) itsestäsi. Jos myyntikontakti perustuu pelkästään tuotteen kuvailuun ja sen hyötyihin, voi tilanne vaikuttaa asiakkaasta liian päällekäyvältä, eikä kauppaa synny. Kyse on siis eräänlaisen kaverisuhteen muodostamisesta siinä hetkessä, kun kohtaat asiakkaasi. Oli kyseessä sitten puhelinmyynti, myymälämyynti tai jokin muu. Jos saat asiakkaan vakuuttumaan itsestäsi myyjänä ja hyvänä tyyppinä, sitä todennäköisemmin hän silloin ostaa sinulta.

Tuosta kaverisuhteen muodostamisesta myyntitilanteessa löytyy mielestäni varsin osuva esimerkki Youtubesta hakusanoilla ”Kenny Brooks salesman comedian”. Kyseinen herra saisi luultavasti myytyä vaikka hiekkaa Saharaan, sillä videon katsominen sai minut ainakin vakuuttuneeksi kaikin puolin. Oikeanlainen ja osuva huumori yhdistettynä hyvään myyntipuheeseen ja tuote-esittelyyn. Tilanne itsessään on jo asiakkaalle kokemus, eikä ostamiselta voi välttyä. Kannattaa katsoa.

Lopulta myyntityössä, kuten elämässä yleensäkin, kaikkein tärkeintä on oikeanlainen, ennen kaikkea positiivinen asenne. Oikeanlaisen asenteen omaksuminen vaatii kurinalaista opettelua, ettei se ole vain hetkellinen tunne, jonka voi kytkeä aina uudelleen päälle, mutta sammuu huomaamatta itsestään. Pelkällä väärällä asennoitumisella tehdään monista asioista usein aivan turhan vaikeita ja vastenmielisiä. Miettiessäni akatemian aikana saamiani myyntikokemuksia huomaan, että vahvuuteni myyjänä on nimenomaan kohtaamisissa asiakkaan kanssa kasvotusten. Huomaan myös, että asennoituminen on ollut vaihtelevaa riippuen siitä, minkälainen myyntipäivä on ollut tiedossa. Käsitykseni myynnistä ei kuitenkaan ole enää niin varautunut ja pelokas kuin se oli ehkä syksyllä 2014, ja tiedän, että minulla on rahkeet myyjän työhön aivan hyvin. Ehkä puhelinmyynti ei vain ole minun juttuni, mutta tiedän pystyväni myös nauttimaan myyntityöstä, kun saan tehdä sen omalla tavallani, ja se tuottaa tulosta. Mikään ei ole ollut näiden vuosien aikana niin palkitseva tunne kuin onnistuneet kaupat!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!