Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mika kirjotti uuden kirjan Älä ole pomo, joka kertoo muutosjohtamisesta ja siitä mihin suuntaa johtaminen on menossa. Kirjassa käsitellään paljon digitaalisuutta ja yrityksen jaoitteluja mm. myynti-, ja markkinointi organisaatioihin. Yritys siis jaotellaan pienempiin osastoihin, onko tämä uutta?

Olen ollut jo pitkään kiinnostunut johtamisesta ja kirjan otsikko ”Älä ole pomo” herätti kiinnostukseni. Ruballa on hyvä tatsi yritysmaailmaan ja hän on itse omalla aikaansaamisellaan saanut tuotua paljon uutta freesausta ja näkemystä business maailmaan. Mika on tehnyt jo muutaman hyvän kirjan aiemmin, jossa ollaan käsitellyt paljon digitaalisuutta, myyntiä ja markkinointia.

 

Ylhäältä alaspäin johtaminen.🤦🏼

Perinteiset orgaanisaatiot johdetaan ylhäältä alaspäin. Henkilöstöjen kustannus ei ole yrityksen paras voittovara, jos henkilöstö ei koe olevansa osa yritystä. Kyttääminen = Komenteleva ja kyttäävä esimies lamauttaa työntekijän, joka ajaa yrityskulttuurin perseelleen. Olen nähnyt tätä paljon sivustakatsojan roolista ja perinteisiä organisaatioita, jota johdetaan tällä tavalla on edelleen huolestuttavan paljon. Perinteisten organisaatio rakenteiden ongelma on tylsyys ja omaan rooliin ”laitostuminen”, siinä ei pääse kokemaan mitään uutta ja viikon kohokohta saattaa olla, että perjantain saa tehdä etänä. Hyvä esimerkki tästä on erään ihmisen linkedin päivityksestä, jossa kirjotettiin näin: ”Moi! Raportoitko mitä olet tehnyt tänään, kun olet ollut etätöissä. -Pomo” -Miksi tekisin niin, kun en tee tätä myöskään työpaikalla? =Missä on etätyön luottamus, eikö pomo luota, että työt saadaan tehtyä myös etänä. Tämä kertoo myös siitä, että yrityksessä ei ole tarpeeksi tehokkuuden ja työn mittareita, joita voi seurata helposti digitaalisesti etänä. Perinteinen organisaatiorakenne voi olla tehokasta ja toimivaa jossain yrityksissä, mutta väitän, että digitaalisuuden vahvistuessa myös organisaatiorakenne tulee muuttumaan. Nyt vallitsevan koronavirusepidemian takia sitä erityisesti testataan. Väitän, että vanhoinajallisissa organisaatioissa, jota johdetaan ylhäältä alaspäin nähdään seuraavan kaltaisia ongelmia: Ihmisten työmotivaatio kärsii, päätöksenteko hidastuu, koska vanha tapa on tuonut kyvyttömyyden toimia innovaatisesti muutoksissa. Tämä tuo lisää stressiä ja lisää kustannuksia, koska yrityksessä on korkea hierarkia, joka vähentää tehokkuutta. Me tiimiakatemialaiset tiedetään, miten meillä johdetaan ja miten meidän tiimiorganisaatiorakenne toimii. Se on tapa, mitä pitäisi saada enemmän myös Suomalaisiin PK- ja keskisuuriin yrityksiin.

Pk-yrityksen vanha toimintamalli organisaatiorakenteessa.

Hyvän johtajan tunnistaa seuraavasta kolmesta piirteestä:

Hän palvelee, ei komenna. Esimiehen on luotettava siihen, että jokainen tekee parhaansa ja että työntekijöistä saadaan esille parhaansa. Hän antaa vastuuta ja myös luottaa työntekijäänsä. Hän sitouttaa ja tuo alaiselleen tunteen, että hän on tärkeä.

Kannusta. Ihmisistä on paljon enemmän kun tekemään vaan sen määrän mitä on käsketty. Kannustamalla nostaa henkilön itsevarmuutta ja myös epäonnistumiseen kannustetaan.

Johda itseäsi. Omien menetelmien kyseenalastaminen ja uusien menetelmien tuominen esiin. Hyvä johtaja pystyy tuomaan esille myös hänen huonot piirteet. Itse olen tuonut monta kertaa esille, että olen huono organisoimaan asioita ja todella kärsimätön. Olen myös tuonut esille sen, että haluan kehittää näitä piirteitä.

Too much me in CEO.

Yritys on johtajan näköinen. Jos mietitään vaikka Teslaa, niin onko yritys johtajansa Elon Muskin näköinen? On. Elon Musk on innovoiva, hieman mystinen kaveri, joka tuntuu pystyvänsä tekemään kaikkea. Näin on myös Tesla. Hieman mystinen firma, josta monet miettivät, mistä nämä autot tulevat ja mitä kaikkea ne ovat syöneet. Yritykset voivat välillä näytellä liikaa heidän toimitusjohtajaltaan, kun niiden pitäisi näyttäytyä sille, mille heidän koko henkilöstö näyttää. Jos yritys edustaa rohkeita kokeiluja, niin myös henkilöstön pitää näyttäytyä sille. Ei riitä, että toimitusjohtaja tai teamleader on vain se.

Yrityksessä on vain yksi toimitusjohtaja, se täytyy muistaa silti. Erinomaiset johtavat osaavat yhdistää vankan itseluottamuksen nöyryyteen ja epäitsekkyytteen. He tietävät olevansa hyviä, mutta eivat tee siitä numeroa. Se on yksi arvostettavimmista jutuista, mistä itse pidän. Sen näkee parhaiten, kun onnistumisen kohdalla. He haluavat, että tiimi saa siitä kiitoksen ja se on kaikkien yhteinen juttu, että onnistumiseen ollaan päästy.

 

Myyntityön johtaminen.

Myynti on yrityksen voimavara ja myyntiäkin täytyy johtaa. Myyntiä ei johda toimitusjohtaja, vaan myynnin vastuun ottaa myyntiorganisaatio, jolla on myyntiiliideri.

Modernilta johtajalta myynnin parissa tarvitaan seuraavat edellytykset:

Perusasiat kunnossa

  1. Nopea reagointi – Kun liidi, reklamaatio, korona tulee, niin siihe reagoidaan nopeasti. Vauhti vaan kiihtyy ja tarjouksien kilpailutus lisääntyy.
  2. Tarkentavat kysymykset. Näkemyksellinen myynti, ostajaa haastetaan, sitä myös tietyssä tapauksissa kyseenalaistetaan. ”Miksi teette juuri noin?” → opitaan ymmärtämään myös asiakasta paremmin.
  3. Tarpeiden ymmärtäminen. Tarkentavilla kysymyksillä ja asiakasta kuuntelamalla päästään myös itse työssä / projektissa parempaan tulokseen. Kuunteleminen on yksi myyntityön tärkeimmistä taidoista
  4. Ehdotuksen toimittaminen ennen kohtaamista. Tämä oli itselle vähän kysymysmerkki, onko aina parasta tarjota tarjous, ennen kohtaamista? Useimmissa tapauksissa kyllä, mutta onko tämä vielä tässä vaiheessa modernin myynnin pakollinen osa?
  5. Hyvät referenssit ja suosittelijat. Myynnin on osattava haastaa markkinointia tekemään hyvät referenssitarinat ja visuaaliset flaikut. Myynnin ja markkinoinnin kommunikaatio on todella tärkeää ja myyntityössä vaikutus tehdään usein referensseillä ja hyvillä tarinoilla. Referenssit on myös todella tärkeä tarinallistaa, että niistä saadaan paras irti.
  6. Valmistautuminen kohtaamiseen. Jos et ole valmistunut, et tee kauppaa. Valmistautumisessa voidaan hypätä aiemmista kohdista tarpeiden ymmärtämiseen ja kuuntelemiseen. Ylimielinen myyjä ei pärjää modernissa myynnissä, hänen täytyy olla nöyrä ja hyvin valmistunut. Be prepared.
  7. Verkostoituminen. Hyvä moderni myyjä on verkostoitumisen ammattilainen. Katsokaa Samuli Salosen vauhtia LinkedInissä, ei ole ihme että kaveri on päässyt urallaan hyvin eteenpäin. Hän luo hyvää sisältöä, lisäarvoa, positiivisuutta ja on vielä helvetin hyvä tyyppi! Hyvät verkostot kattavat mahdollisuuksia ja auttavat ongelmatilanteissa. Verkostoituminen on ehdottomasti mahdollisuus, ei uhka.

On tärkeää muistaa, että asiakas tarvitsee apua ostoprosessissaan. Modernissa johtamisessa on myynnin ja markkinoinnin tehtävä on saumattomasti vähentää ostoprosessin monimutkaisuutta ja auttaa asiakkaan palvelua. Hyvä myyntijohtaja tekee tähänkin aloitteen.

Älykkäät myyntiorganisaatiot tuovat myös asiakkaille samat digitaaliset ja toimivat palvelut. Tämä oli loistava lause kirjasta, jonka alleviivasin. Meille on tullut usein kyselyjä asiakkailta mitä järjestelmiä suosimme ja missä kanavissa toimimme. Me helpotamme myös asiakkaidemme arkea sillä puolella, mutta myös asiakkailta tulee loistavia vinkkejä tähän puoleen. Esimerkiksi nyt toimivaksi alustasksi on noussut Microsoftin Teams.

Markkinointi, tämä ihana myynnin tuki:

Ennen keskityttiin vaan outboundiin ja kerrottiin mistä tullaan ja ketä tullaan. Oltiin geneerisiä ja luotettiin omaan juttuun. OItiin helvetin hyviä kaikessa ja ei tuotu heikkouksia esille. ”Joten tehdäänkö kaupat? → kuului 15 minuutin jälkeen yritys esittelystä”🤦🏼

Nyt markkinointi ei ole enää niin yksisuuntaista, vaan mukaan on tullut myös inbound. Kyse ei ole enää luovasta puolesta, vaan markkinoinnin suuruus ja mahdollisuudet ovat nousseet merkittävästi. Hyvin tehty inbound markkinointi mahdollistaa myyjille laadukkaita liidejä, asiakkaan aloittaman kontaktin kautta. Katsokaa vaikka ison markkinointi yrityksen Avidlyn sivut ja ihailkaa, sitä inbound strategian määrää. Paljon lisäarvoa, paljon call-to-actioneja.

Asiakkuuspäälikön rooli modernissa johtamisessa = Kun pomo ei enää pomota, jokaisen pitäisi olla itseohjautuvampi ja osata johtaja itseään. Asiakkuuspäälikkö johtaa todellakin asiakkaita yrityksen kulttuurilla, mutta myös tuo mukaa paljon omaa. Asiakkuuden johtamista ei lueta enää kaavoista.

Loppuun:

1/3 ihmisistä haluaa tavata vielä livenä versus onlinessa. Tämä tulee muuttumaan koronavirusepidemian takia. Yritykset ja ihmiset kehittävät digitaalisia palvelujaan ja etäpalavereiden merkitys kasvaa, myös myyntiä tullaan tekemään enemmän etänä.

Kirja oli hyvin herättelevä, mutta itselle se ei niin paljon uutta tarjonnut. Sanotaan myös, että kirja oli hyvin digitaalisuuden tuontia esille, mutta siihen suuntaa vahvasti ollaan menossa ja se näkyy myös yrityksissä etenkin tällä hetkellä isosti. Moderni johtaja ei ole pomo!

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!