Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Älykäs myynnin ohjaminen

Kirjoitettu 02.02.13
Esseen kirjoittaja:
Kirjapisteet: 2
Kirja: Älykäs myynnin ohjaaminen
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 4. Johtaminen, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynnin ohjaaminen vs. myynnin johtaminen tiimiyrityksessä

 

 

Tämän päivän myynnin johtaminen asettuu ainoastaan myyntipäälliköiden ja myyntijohtajien harteille. Tuntuu, että johtoryhmää ja hallitusta ei voisi vähempää kiinnostaa myynti. Tärkeintä on vain se, että se sujuu, ja jos ei suju, niin etsitään joku kenen vika se on, tai syytetään ulkopuolisia tekijöitä.

 

Kokonaisvaltaisesti myynnin ohjaamisen täytyy lähteä hallituksesta ja johtoryhmästä, se millaista myyntikulttuuria yrityksessä harrastetaan ja mitä kustakin asiakkaasta oikein halutaan. Tämän johtoryhmän, johon myynnin johtajakin kuuluu, täytyy tukea 100% operatiivista työtä, joka taas asettuu myyntijohtajan, myyntipäälliköiden ja myyjien harteille. Ohjaaminen ja johtaminen, ne ovat kaksi täysin eri asiaa, jotka täytyy osata erottaa toisistaan. Mikä osa-alue kuuluu ja kenellekin?

 

Useimmassa yrityksessä myynnin ohjaamista ei harrasteta lainkaan, ja  se johtaa myyntijohtajan erittäin yksinäiseen työhön, jossa ei tukea muualta heru. Myynti on kumminkin liiketoiminnan tärkein elin, ja sen pysähtyessä koko liiketoiminta pysähtyy. Ketä silloin syytämme? Helposti yksittäistä myyjää. Mitä jos tämä myyjä on ennen työskennellyt moitteettomasti, ja tämä on vain satunnainen tapahtuma? Silloin syytämme ulkopuolisia tekijöitä. Oikeasti vain ja ainoastaan myynnin seisahtumisesta vastaa johtoryhmä.

 

Näen tämän myynnin ohjaamisen olevan erittäin tärkeä asia myös tiimiyrityksessä. Myynnin ohjaaminen jalkautuu minusta koko tiimin tasolle (vrt. Hallitus), jossa olemme luoneet tietyt päämäärät ja arvot yrityksellemme. Koko johtoryhmän tehtävä on tukea tiimin myynnin kulttuuria oikeaan suuntaan, ja tukea tässä ohjaamisessa asiakaspäällikköä. Asiakaspäällikön tehtävä on taasen johtaa tiimin myyntiä yhdessä solun kanssa (vrt. Myyntipäälliköt).

 

Myyntisolun tehtävä on ohjata muita oikeaan suuntaan myynnin parissa, mihin asiakkaisiin panostamme, mihin taas emme? Kuinka paljon käytämme resursseja uusasiakashankintaan, ja kuinka paljon haluamme syventää asiakassuhdetta jo olemassa olevien asiakkaiden kanssa? Uusasiakashankinta on yritykselle raskasta ja kuluttavaa, mutta erittäin tärkeää. Saisimmeko kumminkin purettua painetta sieltä pois jo olemassa olevien asiakkaiden avulla? Uskon, että tämä ohjausliike helpottaa monia tiimimme jäseniä, joille tämän hetkinen tilanne on äärimmäisen raskas.

 

Se, kuinka muutoksia ruvetaan tekemään on erittäin mielenkiintoista. Onko se solun tehtävä, vai onko se johtoryhmän tehtävä? Kuinka jalkautamme tämän käytäntöön? Milloin rupeamme käyttämään asiakasportaita asiakkaidemme luokittelussa? Kuinka käsitys myynnistä saadaan muutettua, siitä, että myynnin täytyy ohjautua myös vanhoihin asiakkaisiin? Milloin saamme crm:n käyttöömme, tuon muodikkaan pikku sanan, jota kaikki hokevat? Kuka vastaa ja mistäkin? Tämän hetkisessä tilanteessa näen, että nämä kaikki edellä mainitut asiat ovat solun tehtäviä, mutta yhteinen myynnin ohjaamisen linjaus täytyy tehdä tiimin kanssa treeneissä. Johtoryhmän tehtävä on tukea tätä linjausta.

 

Jos johtoryhmä tekisi ohjausliikkeet valmiiksi tiimille, menisi koko kuvio pipariksi. Silloin muutos ei ole tiimin sisältä tulevaa, vaan ulkoapäin asetettua, ja sehän ollaan jo moneen kertaan todettu toimimattomaksi. Tällä hetkellä meillä ei ole tiimissä minkäänlaista myynnin ohjaamista, enkä usko, että myöskään johtoryhmä tukee asiakaspäällikköä tarpeeksi myynnin kulttuurin ohjaamisessa.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!