Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Asiakas omaksi

Kirjoitettu 12.06.13
Esseen kirjoittaja: Lauri Pisilä
Kirjapisteet: 2
Kirja: Asiakas omaksi
Kirjan kirjoittaja: Murray Raphel, Neil Raphel, Pasi Junila
Kategoriat: 1. Oppiminen, 4.2. Johjajan / valmentajan taidot ja työkalut, 4.4. Johtamisen haasteet, 6.1. Asiakkuuden työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirja vaikutti sopivalta asiakaspäällikön rooliini antaessaan vinkkejä asiakassuhteiden parantamiseen ja ylläpitämiseen tulevaisuuden näkymiä unohtamatta. Niitä se tarjosikin. Yksinkertaisia, kustannustehokkaita ja kotikutoisia vinkkejä asiakassuhteiden lujittamiseen. Näitä vinkkejä pyrin nyt soveltamaan Ideaflyn toimintaan.

Neljän tekniikka

Neljän tekniikka vaatii käyttäjältään vain 10-15 minuuttia päivästä ja tämän menetelmän luvataan parantavan myyntiä vähintään 10% vuodessa: ”Sadat yrittäjät ovat kirjoittaneet ja kertoneet, että se toimii. Yksikään ei ole kirjoittanut ja sanonut, ettei se olisi toiminut. Idea on niin yksinkertainen ja helppo, että saatta miettiä, miksei kukaan ole kertonut siitä sinulle aikaisemmin.”

Indeed. Tekniikka on kaikessa yksinkertaisuudessaan tässä: Sinun on otettava yhteyttä neljään henkilöön joka päivä. Voit valita puhelimen, lyhyen kirjallisen viestin, henkilökohtaisen tapaamisen tai käyntikorttien vaihtamisen välillä. Joko yhtä kontaktointitapaa 4 kertaa päivässä tai kaikkia sekaisin. Tämä ”tekniikka” laittaa miettimään, että olemmeko tosiaan ylipäätään viikottain saati päivittäin yhteydessä asiakkaisiimme. Tästä toiminnasta olisi luotava rutiini jonka sitten toteutamme yhtä automaattisesti kuin sähköpostin lukemisen.

Asiakassuhteiden kehittämisessä tämä voisi toimia äärimmäisen hyvin. Kirjan mukaan tulokset alkavat näkyä jo viikkojen jälkeen tekniikan aloittamisesta. Kontakti voi olla vaikka kiitosviesti asiakkuudesta, yhteistyöstä tai kysely, onko asiakas ollut tyytyväinen palveluihimme. Tai sitten se voi olla uusi asiakaskontakti. Se voi olla mitä vain, kunhan ollaan kontaktissa asiakkaaseen! Mutta 4 asiakaspinnassa tapahtuvaa kontaktia päivässä on tavoite. Kaikkien tiimiläisten tätä noudattaessa, päivittäisiä asiakaskontakteja (tavalla tai toisella) tulisi 40. Viikossa niitä tulisi 280! Tämmöisillä kontaktimäärillä ei voi olla kuin positiivinen vaikutus liikevaihtoon.

Lisäarvoa

”Lisäarvo on se ”ylimääräinen” etu, jota ei odoteta, mainosteta eikä pyydetä”

Kirjassa kerrotaan hyviä esimerkkejä siitä, kuinka lisäarvon tuottaminen asiakkaalle aiheuttaa positiivisia tuloksia. Nykyisin kilpailun ollessa kovaa joka alalla, pienikin lisäarvon tuottaminen asiakkaalle voi parantaa asiakassuhteen uskollisuutta valtavasti. Pienelläkin eleellä voi olla suuri merkitys. Ideaflyssa voisimme ottaa käyttöön enemmän lisarvoa tuottavia pieniä eleitä. Tiimakatemian tasolla edistystä on tapahtunutkin. Kumppanuuspäivien ilmaiset lounaat ja valmentavat workshopit olivat jotain, mitä asiakkaat eivät välttämättä osanneet odottaa. Ideafly:n joulusauna olisi voinut toimia eräänlaisena lisäarvon tuottamisena. Ensi vuoden messuissa esimerkiksi messupaikkojen elämyksellisyyteen tähtäävät ohjeistukset voivat toimia. Kun annetaan jotakin odottamatonta extraa, asiakas on heti tyytyväisempi ja palaa tilaamaan herkemmin. Myöskin suosittelun kynnys alenee. Mukavista yllätyksistä tykätään kertoa eteenpäin. Tyyliin: ”Et usko minkälaisen sähköpostin sain tänään…”

”Se annetaan asiakkaalle ylimääräisenä pikku kiitoksena, kun kaupat on tehty. Sitä ei odoteta, mainosteta eikä pyydetä, mutta silti se muistetaan usein pitempään kuin varsinaisen tuotteen osto.”

Sid Friedmanin 15 salaisuutta. (kuvaukset s.31-32)

Kirjassa oli Vakuutusasiasmies-guru Sid Friedmanin ajatuksia parempaan myyntiin ja asiakasuskollisuuteen. Tässäpä hänen 15 salaisuuttaan suoraan kirjasta lainattuna:

1. Lupaa paljon ja anna asiakkaan saada vielä enemmän.

  1. Silloin ollaan oikeilla jäljillä kun asiakkaan odotus ylitetään!

2. Anna aina 100 prosenttia

  1. ”Jos meidän olisi tyydyttävä 99,9 prosenttiin, juomavesi olisi terveydelle haitallista tunnin ajan joka kuukausi, kaksi Chicagon O’Haren kentälle laskeutuvaa lentovuoroa joutuisi onnettumuuteen joka päivä, 16 000 postilähetystä katoaisi joka tunti ja 500 leikkausta epäonnistuisi joka viikko.”

3. Ole ammattilainen kiireestä kantapäähän.

4. Pidä muistikirjaa hyvistä ideoista.

5. Ajattele elämää matkana.

6. Uskalla uneksia suurista asioista.

7. Olen ensiluokkainen ”sinä”.

8. Järjestä ajankäyttösi, niin saat koko elämäsi järjestykseen.

9. Muista ajankäytön neljä peruspilaria.

10. Selvitä itsellesi, mitä muut puuhailee, äläkä tee sitä.

11. Muokkaa persoonallisuuttasi niin, että saat kaiken irti ympäröivistä ihmisistä.

12. Opi tunnistamaan häviäjän itsetuhoon johtava käytös.

  1. Käpertynyt itseensä, välttelee vastuuta, on joustamaton, ei siedä auktoriteetteja, laiskuus, kriittinen ja syyttelevä.

13. Tässä vastaavasti voittajan luonteenpiirteitä.

  1. Huumorintajuinen, luovuttamaton, asennoitunut menestymään, tasapainoinen, päämäärähakuinen, ihmisläheinen ja ymmärtävä, rehellinen ja omaa hyvän itsetunnon

14. Älä ota itseäsi liian vakavasti, mutta ota erittäin vakavasti kaikki mitä teet.

15. Kaikki riippuu minusta itsestäni.

  1. ”Vain neljä sanaa. Silti ne kelpaavat ohjenuoraksi koko elämällesi.”

Top 3:

1. Asiakkaiden jatkuva kontaktointi on äärimmäisen tärkeää!Rutiinin luonti neljän tekniikasta toisi vähintään 10% parannuksen myyntiin vuodessa.

2. Lisäarvon tuottaminen on tehokas ja helppo ratkaisu näyttää hyvältä asiakkaan silmissä.

3. Häviäjän ja voittajan erot. Tunnistan piirteitä itsessäni ja korvaan häviäjän luonteenpiirteitäni entisestään voittajalle ominaisilla tavoilla ajatella. Todellisuutemme laatuhan on suoraan verrannollinen ajatustemme laatu.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!