Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Asiakkuuksien aktiivinen johtaminen

Kirjoitettu 03.12.15
Esseen kirjoittaja: Jake Vitikainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Asiakkuuksien aktiivinen johtaminen
Kirjan kirjoittaja: Jarmo R. Lehtinen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.1. Yrittäjien elämänkertoja ja yritysten historioita, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 4. Johtaminen, 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tiimissäni Bisnerassa tuli jokunen aika sitten jälleen sen aika että vaihdamme tiimin sisällä rooleja. Näin tuli aika siis väistyä tiimiliiderin toimista. Päätimme muuttaa organisaatiotamme ja tehdä selkeä kolmen henkilön johtoryhmä, johon kuuluu tiimiliideri, talouspäällikkö ja myyntipäällikkö. Aikaisemmin toimimme aika hankalalla solujärjestelmällä joka ei mielestäni toiminut kovin hyvin, sillä tuntui että jokainen vastasi jostakin, mutta kukaan ei kuitenkaan vastannut kunnolla mistään. No kuitenkin minulle langetettiin myyntipäällikön toimet. Ei kuitenkaan väkisin vaan olin kyllä roolista kiinnostunutkin. Rooliini kuuluu siis myynnin, markkinoinnin sekä asiakkuuksien johtaminen. Siitä siis päästään siihen, että mieleeni tuli etsiä käsiini asiakkaista kertova kirja, josta saisi vinkkejä miten toimia asiakkaiden kanssa ja miten huolehtia niistä. Seuraavana siis oppeja kirjasta.

 

”Asiakkaat on se sidosresurssi, jolta viime kädessä tulevat kaikki yrityksen käytössä olevat resurssit. Kannattaa keskittyä siihen, miten saadaan asiakkaiden resursseja yrityksen käyttöön.”

 

Ylläoleva teksti on mielestäni harvinaisen totta, sillä loppupeleissä lähes kaikilla yrityksillä on asiakas. Tai uskoisin että kaikilla, sillä eihän se silloin olisi liiketoimintaa. Tuskin yksikään yritys on toiminnassa jos sen tuotteita tai palveluita ei kukaan osta. Tai ei ainakaan toimi pitkään. Huonosti menestyvillä yrityksillä käy niin, että ne eivät saa asiakkaan resursseja oman yrityksen käyttöön, eli eivät tee rahaa tuottavasti. Suomalaisessa kulttuurissa mielestäni monessakin asiassa mietitään huonosti sitä, että miksi jotakin tuotetta tai palvelua tehdään. Haluan antaa itselleni sydäntä lähellä olevan esimerkin eli urheilun ja etenkin jääkiekon. Jos verrataan suomalaiseen ja pohjoisamerikkalaiseen ajattelutapaan niin ero on siinä, että Amerikan sarjoissa pelataan fanien takia, Suomessa taas mielestäni liikaa keskitytään perinteisiin ja pelkästään siihen mitä kentällä tapahtuu. Amerikassa pohditaan koko ajan sitä, miten saadaan faneille parempi ottelukokemus. Jos jokin ei fanien mielestä toimi niin se muutetaan. Siellä ajatellaan koko ajan sitä, mikä saa faneja eli heidän asiakkaitaan viihtymään paremmin ja sitä kautta tuomaan enemmän rahaa eli resursseja joukkueille. Ei siellä syyttä ole katsojakeskiarvot nousussa vuodesta toiseen. Kuten kirjassakin sanotaan, resursseja saadaan ainoastaan ja vain tuottamalla asiakkaille sellaista arvoa, josta he ovat valmiita maksamaan. Tätä on mielestäni erittäin tärkeää pitää mielessä koko ajan niin vanhojen kuin uusienkin asiakkaiden kanssa toimiessa.

 

”Aidon kilpailuedun voi saavuttaa vain luomalla jotain uutta. Ei matkimalla edes muilta toimialoilta. Erityisesti asiakassuhteissa voi olla luova ja pyrkiä kehittämään sellaisia kilpailuetuja, joita on vaikea kopioida.”

 

Kirjassa kerrotaan tavoitteesta luoda asiakkaan kanssa tilapäinen monopoli, kuten Nokia teki aikoinaan matkapuhelimien kanssa. He eivät olleet ensimmäisiä langattomien puhelimien tekijöitä, vaan he löysivät pienen muutoksen avulla tuotteeseen täysin uudet markkinat. Eli taskuun mahtuvan puhelimen. Näin he pääsivät sanelemaan pelisäännöt alalle hetkellisesti. Kuten kirjassa sanotaan, monopoli ei tule ikinä kestämään loputtomasti. Aina tulee kilpailija, joka pystyy kiertämään patentit tai muut kilpailua haittaavat tekijät. Näin kävi Nokiallekin. Tärkeää on se, miten käytät hetkellisen monopolin aseman luoman kilpailuedun. Mielestäni tiimini kokeilukäytäntö vaatii juuri noiden kilpailuetujen etsimistä. Miten hieman muuttamalla jotain pääsemme täysin uusille markkinoille, tai keksimällä täysin uutta. Senhän tietää vasta kun kokeilee sitä, saammeko resursseja haalittua asiakkailta tai maksaako tuotteistamme kukaan.

 

”Hinnoittelussa tulisi lähteä siitä, että kilpailukykyinen hinta on sen lisäarvon mukainen hinta, jonka asiakas saa.”

 

Oikean hinnan hahmottaminen on tuntunut olevan hiukan hankalaa tiimissäni. Myönnetään, eihän se helppoa ole miettiä perus suomalaiseen tapaan, että kehtaakohan sellaista ja tällaista hintaa pyytää. Tuntihinnoittelu ei mielestäni ole kovin yrittäjämäistä, riippuen tietysti kyseessä olevasta projektista. Kirjassa tuli tuollainen mielenkiintoinen näkökulma, että miksei tarjottaisi maksua työstä asiakkaalle tuottaman arvon mukaan. Esimerkiksi jokin prosenttiosuus tuotetusta arvosta asiakkaalle. Kunhan vain katsotaan, että palkkio ei missään tapauksessa alita tuotantokustannuksia. Ei välttämättä toimi jokaisessa projektissa, mutta itsessäni heräsi uusi hinnoittelun näkökulma asiakkaalle. Se tuo tunteen myös heille, että olemme tosissamme, otamme riskin heidän kanssaan sekä tiedämme oman työmme arvon.

 

”Usein asiakkaat haluavat olla osa tarinaa. He samastuvat yritykseen ja sen tarinoihin ja näin syntyy lujaa sitoutumista.”

 

Tarinan tärkeys on myös tärkeää, ovatpa asiakkaat sitten yrityksiä tai kuluttajia. Hyvän tarinan tunnusmerkki on sellainen, että sitä kautta ihmiset voivat kokea olevansa osa tarinaa. Nämä asiat pistivät minut pohtimaan tarinan mukaan ottamista kun myymme asiakkaille tuotteitamme. Miksemme ujuttaisi myyntimateriaaleihin tarinaa esimerkiksi meidän taustoista. Voisimme myös sijoittaa haluamaamme asiakasta niihin tarinan materiaaleihin sekä myyntipuheeseen. Myydään ajatusta yhteisestä taivaanrannasta 😀

 

”Ihmiset ovat innostuneimmillaan sellaisten asioiden toteuttamisesta, joiden suunnittelussa ovat saaneet olla mukana.”

 

Niinpä niin. Pohdiskeltuani omaa toimintaani, tulin siihen tulokseen että ylläoleva lainaus on mielestäni täysin totta. Asiaan johon on saanut edes hiukan vaikuttaa, tuntuu heti paljon tärkeämmältä ja sen onnistumisesta saa enemmän tyydytystä kuin jos ei olisi tehnyt sen eteen mitään. Uskon tämän näkyvän niin asiakkaiden kanssa kuin oman tiimini jäsenten. Tästäkin syystä uskon, että tiimini kokeilu toimii, sillä nyt käytännössä kaikilla on mahdollisuus olla edes pienellä tavalla mukana projekteissa.

 

Siinä siis kirjan pääjuttuja, jotka minua tällä hetkellä koskettivat. Kirja oli kokonaisuudessaan ihan mielenkiintoista luettavaa ja uusiakin näkökulmia tuli. Kirjaan oli myös lisätty mukavasti tarinoita eri yrityksistä ja miten ne toimivat asiakkaidensa kanssa. Mielenkiintoista oli lukea esimerkiksi halpalentoyhtiöiden ratkaisusta volyymin parantamiseen. Ne ymmärsivät, että on turha lennättää tyhjiä penkkejä. Eli mikseivät möisi tyhjiksi jääviä paikkoja jollain todella halvalla hinnalla, sillä parempi hinta sekin on kuin ei mitään. Kirjasta löytyi tarinoita Nokiasta, ABB:stä, ravintoloista ja hotelleista ja monista muista. Kannattaa lukea mikäli haluaa päästä pohtimaan asiakkuuksien kehittämistä.

Jake Vitikainen

Bisnera

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!