Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

B2B – Markkinoinnin ja myynnin pelikirja

Kirjoitettu 12.11.17
Esseen kirjoittaja: Elina Tolppi
Kirjapisteet: 2
Kirja: B2B - Markkinoinnin ja myynnin pelikirja
Kirjan kirjoittaja: Jarkko Kurvinen, Mikko Seppä
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

B2B Markkinoinnin ja myynnin pelikirja

Haluan laajentaa myynnin ja markkinoinnin teoriapohjaani, joten luin Jarkko Kurvisen ja Mikko Sepän B2B Markkinoinnin ja myynnin pelikirjan. Opas sisältää modernin B2B-markkinoinnin strategiat, suunnittelun, keinot ja toteutuksen sekä käytännön työkaluja arkeen. Kirja oli erittäin hyödyllinen minulle, jonka teoriapohja myynnistä ja markkinoinnista molemmista on vielä melko vaatimaton.

Markkinoinnin perimmäinen tarkoitus on ostamisen esteiden poistaminen

Kirjassa kerrottiin, kuinka suomalaisten start-upien pitchauksissa puhutaan tuotteen ominaisuuksista ulkomaalaisten puhuessa asiakkaiden ongelmista, ongelmien ratkomisesta sekä markkinapotentiaalista. Jos tuote ei ratkaise asiakkaan ongelmaa, ominaisuuksilla ei ole mitään väliä. Herkästi itsekin mietin, mitä ominaisuuksia tuotteeseen voi lisätä, jotta siitä tulee hyvä ja myyvä. Enemmin tulisi miettiä, mitä ominaisuuksia tuotteesta voisi ottaa pois. Tähän aion ehdottomasti jatkossa kiinnittää huomiota.

Nykyään asiakkaan ei yksinkertaisesti tarvitse tyytyä huonoon vaihtoehtoon, sillä tarjontaa riittää ja uusi vaihtoehto löytyy nopeasti seuraavan hakukonetuloksen takaa. Tunnistamalla asiakkaan tarpeet sekä ratkomalla asiakkaan ongelmat paremmin kuin muut, on vahvoilla. Kirja tarjosikin selkeät, mieleenpainuvat, ohjeet markkinoinnin ”helpottamiseen”:

  1. Kehitä tuotetta asiakkaiden ongelmista käsin
  2. Brändää ja asemoi tuote oikein
  3. Rakenna tuotteesta tarina, kehitä sille jämerä asiakaslupaus ja hinnoittele asiakasarvo
  4. Luo tuotteen arvoiset jakelukanavat maksimoiden sen saatavuus

Inbound-markkinointi

Erityisen kiinnostunut olin inbound-markkinoinnin osiosta. Jatkossa voimme hyödyntää inbound-markkinointia osuuskunnassamme, kunhan saamme nettisivut valmiiksi. Inbound-markkinoinnin idea kaikessa yksinkertaisuudessaan on saada asiakas omasta aloitteestaan itse tulemaan myyjän luokse.

Inbound-markkinointi tuo yrityksen luokse niitä, kenellä on tarve palveluillesi. Se on täysin mitattavissa oleva prosessi eikä se keskity ainoastaan kävijöiden houkuttelemiseen, vaan kasvattaa myös myyntiä. Inbound-markkinointi jakaantuu neljään eri vaiheeseen, joita ovat houkuttelu, konvertointi, klousaaminen sekä huolenpito.

Houkuttelu

Hakukoneoptimointi on yksi houkuttelun tehokkaimmista keinoista. Hakukoneiden kautta tulevat vierailijat ovat erityisen laadukkaita, koska heillä on tunnistettu tarve. Sosiaalisen median avulla houkuttelu on toinen erittäin tehokas keino. Sen avulla on mahdollista tavoittaa myös ne ostajat, jotka eivät vielä aktiivisesti etsi tietoa. Sosiaalisen median avulla loistava sisältö leviää nopeasti ja laajalle. Myös blogi on yksi inbound-markkinoinnin menestyksen kulmakivistä. Voisimme jossain vaiheessa alkaa kirjoittaa blogia osuuskuntamme nettisivuille.

Houkutteluvaihe perustuu siis pitkälti siihen, että yritys on mukana sosiaalisessa mediassa käytävissä keskusteluissa ja löytyy hakukoneista ensimmäisten joukossa asiakkaiden tekemillä hauilla.

Konvertointi

Inbound-markkinoinnin keskeisenä tavoitteena on ansaita markkinointilupa potentiaaliselta asiakkaalta. Luvalla tarkoitetaan sitä, että potentiaalinen asiakas jättää yritykselle yhteystietonsa oma-alotteisesti ja vapaaehtoisesti. Samalla potentiaalinen asiakas antaa luvan lähettää markkinointiviestintää ja olla yhteydessä. Markkinointiluvan antaminen on vaihtokauppaa hyödyllistä ja arvokasta sisältöä vastaan. Potentiaalinen asiakas saa hyödyllistä ja kiinnostavaa sisältöä, ja myyvä yritys saa potentiaalisen asiakkaan yhteystiedot.

Klousaaminen

Kolmannen vaiheen, klousaamisen, tarkoituksena on tunnistaa yrityksen kannalta kiinnostavimmat, potentiaaliset asiakkaat, jotka todennäköisimmin päätyvät asiakkaiksi. Tämän vaiheen onnistuminen on erityisen tärkeää, kun myynnin resurssit halutaan kohdentaa oikeisiin liideihin. Klousaamisvaihe alkaa siitä, kun potentiaalinen asiakas on saatu jättämään yhteystietonsa ja antamaan markkinointilupa.

Huolenpito

Asiakasta ei tule unohtaa kaupan jälkeen, sillä olemassa olevan asiakkaan säilyttäminen on tunnetusti monin verroin halvempaa kuin uuden hankkiminen. Inbound-markkinoinnin ei siis tule missään nimessä loppua kaupantekoon. Tarjoa asiakkaille personoitua sisältöä, anna vinkkejä myymäsi palvelun parempaan hyödyntämiseen ja tee useasti asiakaskyselyitä.

Miten inbound-markkinoinnin sitten saa onnistumaan?

  1. Tunne asiakkaasi

Asiakkaat tulisi tuntea perusteellisesti. Perinteisten segmenttiharjoitusten ongelmana on se, että ne käsittelevät yritystä asiakkaana, vaikka asiakas on todellisuudessa aina ihminen, ei yritys. Tärkeää onkin siis inhimillinen viestintä. Keskeistä on ymmärtää, keitä ostoprosessiin osallistuu tyypillisesti ja missä rooleissa he ovat ostajina.

  1. Tuota relevanttia sisältöä ostoprosessin jokaiseen vaiheeseen

Analysoi ostoprosessin vaiheet ja rakenna yksinkertainen sisältömatriisi. Matriisin tarkoituksena on hahmottaa, minkälaista tietoa eri ostajapersoonat tarvitsevat ostoprosessin eri vaiheissa. Sinun tulisi kyetä löytämään asiakkaan keskeiset haasteet, ongelmat ja kiinnostuksen kohteet, joista on tarkoitus tuottaa sisältöä. Jokainen erillinen sisältö tulisi sijoittaa matriisissa omaan ostoprosessin vaiheeseen per ostajapersoona. On tärkeää muistaa kuitenkin, että kaikki ostajapersoonat ei kuitenkaan ole läsnä koko ostoprosessissa.

  1. Optimoi tuloksia tiedon perusteella

Inbound-markkinointi elää jatkuvasta optimoinnista eli siitä, miten saada maksimoitua tulokset ja kehitettyä toimintaa sisältöjen avulla jatkuvasti. Inbound-markkinoinnin keskiössä on tehokas sisältömarkkinointi, jota inbound-markkinoinnissa jalostetaan mukaan ostovaiheeseen luomalla uusia tunnistettuja kontakteja, markkinointi- ja myyntivalmiita liidejä sekä kaupantekomahdollisuuksia.

Asiakastapaamisissa on tullut yllättävästi esille, kuinka vierasta inbound-markkinointi vielä on. Vaikka esimerkiksi hakukoneoptimointi on viime vuosina ollut paljon pinnalla, on se vielä toistaiseksi todella vierasta monelle yritykselle. Kirjan innoittamana haluan tutustua lisää inbound-markkinointiin, jotta voin jatkossa hyödyntää sitä osuuskunnan lisäksi myös tulevissa projekteissani.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!