Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Buyology

Kirjoitettu 12.12.17
Esseen kirjoittaja: Petri Vainio-Pekka
Kirjapisteet: 2
Kirja: Buyology
Kirjan kirjoittaja: Martin Lindstrom
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tässä vaiheessa kirjan valinta alkaa olla entistä hankalampaa. Vielä näinkin viime tippaan kun on asian jättänyt. Tuntuu, että kaikki se hyöty, mitä olen myyntikirjoista voi saada, olen jo lukenut. Otin kuitenkin vielä riskin ja luin vielä ainakin yhden myyntikirjan. Akatemian jälkeen, kirjat muuttuvat varmasti hetkeksi ainakin, enemmän elämänkertoihin yms. Kirja vaikutti mielenkiintoiselta ja kirjassa käytiin läpi helposti ymmärrettäviä esimerkkejä. Positiivinen yllätys oli kyllä tämä kaikin puolin!

 

Ryhmän paine

 

Niin kuin kaikessa ryhmän paine ja kokemukset jostain ajavat ihmisiä tekemään ja ostamaan samoja asioita. Varsinkin nuorissa tämä on helposti huomattavissa vaatteiden sekä yleisen tyylin kanssa. Porukassa on aina muutama rohkea, ketkä ottavat mallia ulkomailta tiettyyn sen hetkiseen muotiin. Tämän jälkeen, kun muutama rohkea on kokeillut ja heidät on todettu siisteiksi, muutkin rohkaistuvat ja ottavat mallia tästä. Näin yrityksille saattaa tulla selkeä piikki myynnin kanssa johonkin tavaraan, koska muutama nuori on ollut rohkeita ja kokeillut tuotetta.

 

Yritykset, jotka myyvät tuotteita yrittävät hyödyntää tätä painetta omaan käyttöön. Meillä tämä ei niinkään toimisi, koska ryhmän paine tai muiden ostohalukkuus ei saa asuntoja kaupaksi enempää. Toki on ollut helppo huomata, että esimerkiksi pari vuotta sitten asunnot, jotka vaativat täysremontin oli selkeästi suositumpia, kuin nykyään. Nykyisin maailma on muuttunut niin, että ihmiset haluavat niin sanotun avaimet käteen paketin. Tämä tarkoittaa sitä, että asuntoon ei juurikaan tarvitse tehdä mitään suurta remonttia. Voin sanoa omasta kokemuksesta, että minä lukeudun näihin ihmisiin. Tälläkin alalla on selkeästi nähtävissä ne signaalit, minkälaiset asunnot menevät parhaiten. Vähän aikaa sitten luin uutisen, missä kerrottiin, että kerrostaloasuntoihin on tullut selvä piikki myynnissä, koska vaihtotalous alkavat yleistymään koko ajan enemmän. Ihmiset siis asuvat mieluummin vuokralla, kuin ostavat asunnon omaksi.

 

Vaihtotalous tulee tosin muuttamaan monen myyntialan toimintaa. Tähän täytyy vain sopeutua ja tässä voikin monelle myyntiä tekevälle yritykselle uuden bisnes idean mahdollisuus. Meilläkin on harkittu vuokra-asuntojen välittämistä, mutta vielä siihen ei riitä rahkeet, mutta varmasti tulevaisuudessa meillä käydään tätä tarkemmin läpi. Onkin tärkeää, että kun maailma muuttuu, muoti muuttuu ja ihmisten mieltymykset muuttavat, että yritys, joka tarjoaa näitä palveluita, mukautuu muutoksiin. Jos tuleen jää makaamaan, niin käy äkkiä kylmästi.

 

Spontaanit ostot

 

Niinpäniin. Kauppojen kassojen viereen on aina ripoteltu muutamia tuotteita, jotka tuovat päivittäin tuhansia euroja lisämyyntiä. Jos ajattelee, että vaikka joka 50. ihminen ostaa yhden patukan heräteostoksena, kun jonottaa kassajonossa, niin tämä tuo kaupalle melko paljon lisämyyntiä päivän aikana, vaikka yksi patukka maksaa vain 50 senttiä.

 

Kirjassa kerrottiin saksalaisesta tutkimuksesta, joka oli tehty muutama vuosi sitten, että yli 50 % meidän ostopäätöksistä tulee hetken mielijohteesta. Tähän voi vaikuttaa moni asia. ihminen on voinut kuulla esimerkiksi kauppaan ajaessa hyvän mainoksen radiosta ja kun kaupassa näkee tuotteen, ottaa sen mukaan testattavaksi. Heräteostokset ovat monelle tuotteita myyvälle yritykselle todella toimiva tapa saada tavaroita kaupaksi. Meillä tämä heräteostos idea ei toimi. Kukaan ei hetkenmielijohteesta osta asuntoa. Tai varmasti joku, mutta harvinaista se on. Toki jos alalle keksisi jonkun jutun, minkä pystyisi esimerkiksi näytöissä markkinoimaan asiakkaalle niin, että hän voisi ostaa tuotteen heräostoksena, niin olisi mahtavaa. Näin saataisiin aika paljon uutta twistiä tähän alaan, mutta tuote tulisi olla jollain tavalla alaan liittyvä ja näin ollen ainakaan minulla ei tule mitään muuta mieleen, kuin kauppakirjan teko esimerkiksi. Mutta tähänkin sitten vaaditaan taas, että joku on ostanut talon. Toki esimerkiksi kirjallinen arvio omasta kodista on yksi, mikä voisi toimia varsinkin, jos hinta olisi melko huokea ja tämän pystyisi sopimaan heti samalla.

 

Kirjassa oli mielenkiintoinen esimerkki muistikuvia hyödyntävästä markkinoinnista, jotka johtaa heräostoksiin. Pankki, joka oli pinteessä, koska asiakkaita ei ollut. Tämän pankin johtaja oli käskenyt muuttaa värimaailman pinkiksi, koska tämä muistuttaa ihmisiä heidän lapsuuden ajoista. Monella on ollut pinkki säästöpossu, johon lapsena kerättiin viikkorahoja tai muita vastaavia. Näin ollen värimaailman vaihdon jälkeen pankki lähti uuteen, todella kovaan, nousuun. Tällä alalla huomaa ihmisistä, että moni mainitsee näytöissä, että olen asunut joskus tässä lähettyvillä tai että tämä muistuttaa aivan mummon tai vanhempien asuntoa. Varmasti tähänkin jokin syy-yhteys on, että ihmiset etsivät tiedostamattaan vähän sellaista, minkä on joskus kokenut toimivaksi tai mihin on tunnesidoksia!

 

Pelon käyttäminen markkinoinnissa

 

Tämä ei nyt niinkään meillä toimisi, mutta olen huomannut kyllä itsekin, että tämä toimii. Tällä ei tarkoiteta sitä, että ihmiset ostavat jotain tuotetta, jos heidän pelästyttää tai säikäyttää. Tämä tarkoittaa enemmän provosoivaa tai pilke silmäkulmassa pelottelua. Kirjassa mainittiin esimerkiksi partavaahdon markkinoinnista, että he voivat ”pelotella” ihmisiä yksin kuolemisen pelolla. Tämä ajaa ihmiset pitämään huolta karvoituksestaan, etteivät jäisi yksin.  Mielestäni tämä on aivan mahtava tapa lyödä uusia tuotteita läpi suurelle massalla. Tottakai mainoksen ja kaiken muunkin mainonnan tulee olla niin hyvää, että ihminen ei käytännössä tiedosta pelon tunnetta. Tarkoituksena on saada ihmiset ajattelemaan asiaa ja tätä kautta tekemään ostopäätöksen tuotteen ostamisesta, jotta tämän pystyy ehkäisemään.

 

Toinen esimerkki kirjassa oli shampoo, joka ei kirvele. Mainonnassa käytettiin lapsuuden pahoja muistoja hyväksi. Jokaisella on taatusti mennyt jossain vaiheessa elämää shampoota silmiin. Ja kirveleehän se.  Mielestäni ensinnäkin tuote on mahtava ja toisekseen mainonta on varmasti toiminut. Itsekin kokeilisin tuotetta varmasti, jos sitä olisi suomessa saatavilla. Tekisi mieli varmaan työntää suoraan silmään kyseistä shampoota ja kokeilla kirveleekö se yhtä paljon. Joten siis minä luin esimerkin vain kirjasta ja silti olisin valmis ostamaan tuotteen. Mainonta on siis melko helppoa saada läpi, kun aihe ja tuote on sopiva. Toki tässäkin on aina vaarana, että ihmiset kokeilevat tätä tuotetta kerran ja tämän jälkeen siirtyvät takaisin tuttuun ja turvalliseen. Tuotteen tulee siis olla niin hyvä, että siitä ei kukaan enää halua vaihtaa pois!

 

Kirja avasi kyllä silmiä mukavasti erilaisista markkinointi tavoista. Minä itse sytyin tuosta pelottelu markkinoinnista. Harmi vain, että se tällä alalla on vähän vaikea toteuttaa, mutta kyllä siihenkin jotain keksii. ”Hajoaako vanha talosi? Osta meiltä uusi, ennen kuin on liian myöhäistä!” tästä innostuneena, eikun ideoimaan lisää!

 

Petri Vainio-Pekka

Osuuskunta Bisnera

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!