Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Digimarkkinointia kädestä pitäen

Kirjoitettu 06.11.19
Esseen kirjoittaja: Johanna Torkkel
Kirjapisteet: 3
Kirja: Menesty digimarkkinoilla
Kirjan kirjoittaja: Minna Komulainen
Kategoriat: 6.7. Sosiaalinen media ja markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Minna Komulaisen kirja Menesty digimarkkinoilla (2018) kertoo, mitä tarvitsee tietää digimarkkinoinnista ja miten siinä kannattaa lähteä liikkeelle. Asiakkaat täytyy saada löytämään oman yrityksen kanavat ja markkinointi pitää saada kuulumaan massan läpi. Kirjassa esitellään paljon strategioita ja työkaluja, joilla pystyy suunnittelemaan ja analysoimaan eri digikanavien markkinointia. Kirjassa käydään läpi Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, sähköposti ja hakukoneoptimointi. Kaikista kerrotaan ensin, miten ne toimivat ja keille eri kanavissa kannattaa markkinoida. Sen jälkeen kerrotaan, millaista sisällön tulisi olla ja miten kannattaa lähteä liikkeelle markkinoinnissa. Monessa eri kanavassa kannattaa markkinoida, jotta saadaan hyviä lopputuloksia markkinoinnissa. Mitä useammasta paikasta tulee tietoa yrityksestä ja mitä laajemmalle joukolle, sitä useampi asiakas ostaa yritykseltä.

Digimarkkinoilla menestyminen vaatii paljon analysointia. Asiakkaan unelmat pitää selvittää ja niihin pitää osata vastata, vaikka asiakas ei itse niitä tiedostaisikaan. Myös asiakaskokemus täytyy pitää hyvänä, jotta asiakas suosittelee yritystä ja asioi uudelleen. Asiakkaalle pitää osata luoda ja toteuttaa arvoa tuotteella tai palvelulla. Harvahan ostaa sellaista, mitä ei koe merkitykselliseksi tai tarpeelliseksi. Verkostoa pitää kerätä yritykselle sekä kumppaneista että asiakkaista. Yritykset mainostavat toinen toistaan, vaikka siihen ei pyrittäisikään. Tämä lisää tuntemattomamman yrityksen arvoa asiakkaan silmissä. Tuotteen tai palvelun ominaisuudet pitää tietenkin olla myös kunnossa. Niitä pystytään syventämään esimerkiksi brändin tarinalla, uutuuden viehätyksellä ja helppokäyttöisyydellä.

Miksi kannattaa markkinoida diginä? Digitaalisuus tuo lisää asiakkaita, sillä ihmiset ovat paljon internetissä ja niin heihin pystyy pumppaamaan paljon tietoa yrityksestä. He pystyvät myös vertailemaan eri yritysten tuotteita ja hintoja, jolloin laadulla ja hinnalla pystyy kilpailemaan. Kun ostaminen on ajasta ja paikasta riippumatonta, asiakkaiden on helpompi ja nopeampi ostaa sekä he saattavat tehdä heräteostoksiakin. Asiakaspalvelu on myös helpompaa, sillä pystytään paremmin miettimään, mitä asiakkaalle sanotaan ja esimerkiksi evästeillä tutkimaan, mitä hän tarvitsee ja haluaa. Myös asiakastyytyväisyys on parempaa, kun asiakkaalle pystytään tarjoamaan postauksilla paljon muutakin kuin myyntiä. Asiakaspalvelijan huono päiväkään ei pääse helposti vaikuttamaan asiakkaiden kokemukseen yrityksestä. Kun sitouttaa jo saadut asiakkaat seuraamaan yrityksen digikanavien sisältöä, on heille helpompi myydä uudelleen. He altistuvat enemmän yrityksen markkinoinnille ja lisäarvon tuottamisella saadaan asiakas luottamaan yritykseen. Verkkokaupassa on pienemmät kustannukset kuin kivijalkaliikkeessä. Sen myötä yleiset kustannukset vähenevät, jolloin pystyy pitämään alhaisemmat hinnat. Silloin pääsee mukaan hintakilpailuun. Verkossa pystytään seuraamaan hyvinkin tarkasti asiakkaiden liikkuvuutta eri sivustojen kesken. Se antaa arvokasta tietoa, missä kannattaa markkinoida ja mikä on tehokasta markkinointia. Myös asiakaskunnan määrittäminen helpottuu. Verkosta saattaa löytää myös työntekijöitä ja sieltä ihmiset näkevät paremmin, millaisesta yrityksestä on kyse. Jos he luottavat yritykseen asiakkaan näkökulmasta, voivat he haluta töihin yritykseen. Silloin ei tule otettua sikaa säkissä, vaan oikeasti motivoituneet ja innostuneet työntekijät.

Markkinoinnissa tärkeää on muistaa palvelupolku. Ensin asiakkaassa täytyy herätä tarve johonkin tuotteeseen tai palveluun. Joskus asiakasta täytyy auttaa tiedostamaan tarpeensa esimerkiksi blogeissa tai mikrovaikuttajien suosituksilla. Some on nykypäivänä tehokas paikka herättää tarvetta tiettyihin tuotteisiin tai palveluihin eteenkin kuvilla, videoilla ja tarinoilla. Asiakkaan huomio täytyy saada vietyä, jotta hänen tuntemuksiinsa voidaan vaikuttaa. Seuraavaksi asiakas hakee tietoa eri tuotteista ja tuotteiden tarjoajista. Tässä vaiheessa on tärkeää herättää luottamusta tuotteen, yrityksen ja palvelun laadun kannalta. Silloin asiakas valitsee oman yrityksen eikä kilpailijaa. Sitten tuleekin valinnan hetki, eli ostotapahtuma. Asiakas tutkii tuotevalikoimaasi ja hyväksyy yrityksen palveluntarjoajaksi. Kaupanteon tulee olla helppoa, avointa ja läpinäkyvää kaikilla laitteilla, jotta asiakas ei turhaudu ja vaihda kilpailijalle. Lopuksi on vielä maksaminen ja ostoksesta nauttiminen. Ennen maksua asiakas voi vielä perääntyä, joten hänen valintaansa pitää tukea ja vahvistaa. Maksutapojen kannattaa olla tunnettuja, jotta ne herättävät luottamusta. Jotta asiakas voi nauttia täysin päätöksestään, hänen täytyy olla tyytyväinen ostokseensa ja ratkaisuunsa.

Verkossa voi olla vaikea vaikuttaa asiakkaan päätökseen. Siellä on helpompi ja nopeampi lähteä pois tai jättää ostotapahtuma muuten kesken. Toisaalta asiakas harvemmin kokee, että hänelle tyrkytetään jotakin, jolloin hän on usein tyytyväisempi. Kumminkin verkossa pystyy paremmin kohdistamaan markkinointinsa juuri oikeille henkilöille ja oikealla tavalla. Minusta on aina jotenkin tuntunut todella vaikealta miettiä markkinointia. Siinä pitää ottaa niin paljon asioita huomioon. Uskon, että se on monelle muullekin vaikea osa-alue, sillä se on Tiimiakatemialla jäänyt varjoon. Jokainen tiimi tekee paljon töitä oikeille asiakkaille. Aina, kun tehdään töitä asiakkaiden eteen, tarvitaan markkinointia. Kotisivut ja sosiaalisen median (somen) kanavat ovat jätetty oman onnensa nojaan. Yritykset ovat kumminkin aina kiinnostuneita, mistä firmasta on oikein kyse. Jotkut saattavat kysellä tarkkojakin kysymyksiä tiimin toiminnasta. Jos tiimillä olisi hyvät sivustot, voisi asiakkaat ohjata niille. Siellä voisi esitellä erilaisia projekteja, joita on tehty. Näytöt antavat aina luottamusta, että nämä henkilöt ovat oikeasti tehnyt jotain eikä vain puhu. Myös julkaistaviin projekteihin olisi hyvä liittää asiakasyrityksen kommentteja, miten homma on toiminut yrityksen näkökulmasta.

Myös asiakassuhteen hoitaminen jää usein heitteille ja keskitytään vain uusiin asiakkaisiin. Silloin joutuu aloittamaan pohjalta ja asiakkaita on muutenkin vaikea saada. Kun jollekin yritykselle on kerran tehnyt hyvin hommia, ostavat he paremmin uudelleenkin samalta yritykseltä. Tietenkään samaa juttua ei voi myydä uudelleen, sillä se on jo tehty. Eteenkin Tiimiakatemialla on helppo tarjota uusia kehityskohtia, sillä emme keskity vain yhteen osa-alueeseen, kuten nettisivujen tekoon. Kun asiakas on ensin nähnyt jossakin helpommassa ja halvemmassa hommassa, että nämä henkilöt osaavat asiansa, saattavat he myöntyä ottamaan tiimin kalliimpiin ja vaativampiin hommiin. Siten tiimi saa parempaa liikevaihtoa, osaamista ja näyttöä.

Kirjassa esitellyistä innovaatiotyökaluista mielestäni Dynan pitäisi aloittaa Business Model Canvasista. Siinä aloittaisimme alusta suunnittelemaan osuuskuntamme perustaa. Vasta sen jälkeen voimme mennä kilpailija-analyysiin, joita muissa työkaluissa käydään läpi. Ensin täytyy analysoida liiketoimintamalli. Canvasin mallipohjan saa helposti verkosta. Siinä mietitään ketkä ovat asiakkaat. Ketkä ovat tärkeimpiä, joihin kannattaa panostaa. Tiimimme asiakkaita ovat lähinnä yritykset. Tällä hetkellä olemme tehneet hommia lähinnä pienille ja keskisuurille yrityksille Jyväskylän alueella. Kumminkin meidän kannattaisi laajentaa asiakaskuntaamme suuriin yrityksiin ja ympäri Suomen. Miksei jopa ulkomaille! Isot yritykset kaipaavat ehkä enemmän ulkopuolista ajattelua, jotta ne pystyvät kasvamaan entisestään. Heillä on myös rahaa maksaa paremmin tekemästämme työstä, joten meidän ei tarvitse tehdä töitä polkuhintaan. Mikä on arvolupauksemme asiakkaille? Sitä emme ole varsinaisesti määritelleet. Se voisi kumminkin olla vaikka, että tuomme uusia innovatiivisia ratkaisuja yrityksen haasteisiin konkreettisesti. Kanaviakin voisimme hyödyntää paremmin. Nettisivut voisi päivittää ja someen voisimme postata joka päivä jotakin. LinkedIniä kannattaisi hyödyntää paremmin markkinointiin, sillä yritysten henkilöstö liikkuu usein siellä. Sinne voisi jokainen myös postata julkaisuja. Puhelinta ja sähköpostia osaammekin jo käyttää. Kuten jo aiemmin mainitsin, meidän pitäisi ylläpitää asiakassuhteita. Ne jäävät usein yhteen projektiin, vaikka voisimme jatkaa samaa projektia tai aloittaa kokonaan uuden saman yrityksen kanssa. Läpinäkyvyys ja avoimuus asiakkaille pitäisi saada kuntoon. Tämän voisi aloittaa sivujen päivittämisestä. Asiakkaat näkevät meidät usein opiskelijoina. Siksi he eivät varmasti usko meidän osaavan ja eivät maksa paljoakaan työstämme. Meidän pitäisi saada muutettua käsitys. Tietenkin paras tapa on näyttää, että osaamme ja jatkossa pyytää enemmän. Enimmäkseen saamme rahaa hanttihommista, eli esimerkiksi kassa-, varasto- tai puhelinmyyntityöstä. On meillä silti yksittäisiä projekteja, joissa pääsemme alamme hommiin. Näitä ovat olleet esimerkiksi somemarkkinointi, asiakashankinta ja yrittäjyys. Ne eivät vain useinkaan jatku yhden projektin jälkeen.

Avainresurssejamme ovat tiimiläisten tieto-taito, yhteistyö yritysten kanssa, myynti ja yhteistyökumppanit. Avaintoimintojamme ovat verkkosivustojen ylläpitäminen, kontaktien ottaminen (usein maksullisiin numeroihin soitto), matkat yrityksiin (ympäri Suomen), tiedon haku ja omaksuminen, työvoima sekä yritysten suosittelu meistä muille yrityksille. Jotkut yhteistyökumppanit ovat vakiintuneita tietyissä projekteissa, kuten Seppälän renkaanvaihdossa. Joihinkin tarvitsee taas hankkia kertaluontoisesti yhteistyökumppaneita, kuten Learning Circukselle. Koko liiketoimintaamme kattavia yhteistyökumppaneita ovat jotkut ammattilaiset, kuten alumnit. Kumppanit yleensä antavat materiaaleja tai tarvikkeita sekä jakavat osaamistaan. Kulujamme ovat materiaalit ja tarvikkeet, akatemian vuokra, koulutukset, kirjanpito, työhyvinvointi ja verottomat palautukset (esimerkiksi matkakulut ja päivärahat). Koulutukset ja tarvikkeet ovat tietääkseni isoin kuluerä. Tietenkin myös palautukset tuottavat paljon kuluja.

Vahvuuksiamme ovat ne, että teemme mitä tahansa ja lähes millä tahansa hintaa. Tuomme yrityksille myös uutta näkökulmaa innovatiivisilta nuorilta ja uusimmilla tiedoilla. Olemme sopeutuvaisia ja hyvin oppimiskykyisiä. Heikkouksiamme ovat itseohjautuvuus, asiakassuhteiden huoltaminen, eri kanavien käyttäminen, työn arvo rahassa ja tieto-taito. Moni näistä olisi helposti korjattavissa, jos jokainen sitoutuisi ja käyttäisi vähän enemmän aikaa yhteisiin asioihin. Kun jakaisimme vastuita, vaikka jokaiselle yhden, niin saisimme paljon muutosta aikaan. Yksi voisi hoitaa somea, yksi muistaa vanhoja asiakkaita uutiskirjeellä, yksi taloutta ja niin edelleen. Jokainen hoitaisi myyntiä joka päivä, niin yhden ei tarvitse tehdä paljoa hommaa, mutta yhdessä saame paljon aikaan. Mietimme mielestämme hyvin asiakasta ja mitä hyötyä hän meiltä saa. Välillä vähän liikaakin. Emme uskalla ottaa välillä yhteyttä, kun ajattelemme, ettei he tarvitse mitään. Todellisuudessa emme näe, mitä talon sisällä tapahtuu ja siellä saattaakin olla paljon haasteita. Ulkopuoliselta saa usein hyviä neuvoja, miten jonkin asian voisi tehdä paremmin. Liiketoimintamme on kilpailukykyinen hinnalla ja uusilla innovatiivisilla ratkaisuilla. Yllä olevia asioita korjailemalla pystyisimme paljon parempaan, mutta jokaisen pitäisi ymmärtää se arvo ensiksi.

Digimarkkinointi on jokaisessa kanavassa samalla pohjalla, mutta elementit ovat erilaisia. Ensin markkinoinnille tarvitaan tavoitteet. Dynan pitäisi saada näkyvyyttä, jotta yritykset tuntisivat meidät. Sen jälkeen on helpompi myydä, kun asiakkaat tietävät, mistä on kyse ja kenties luottavat meihin yrityksenä. Myös jo saatujen asiakkaiden kautta pitäisi levittää enemmän tietoa meistä, jolloin heidän tuttavayrityksensä voisi kiinnostua meistä. Meidän pitäisi myös kuvailla ostajapersoonat, joita yrityksellämme on. Siten voimme kohdentaa markkinointimme oikein heille ja puhua heidän kieltään. Näin myös myynti helpottuu, kun opimme tuntemaan asiakasryhmämme hyvin. Meidän pitää miettiä, missä kanavissa näymme asiakkaillemme parhaiten. LinkedIn on varmasti yksi parhaimmista. Mutta myös somesta he voivat etsiä tietoa meistä, kun kuulevat nimemme. Sisältöjen pitää olla kiinnostavia, informatiivisia, sopivan mittaisia ja visuaalisia. Muuten niitä ei jakseta lukea. En ole edes varma, onko meillä idea- tai kuvapankkia olemassa. Sillä olisi helppoa jakaa postauksia ja muuta markkinointimateriaalia. Otsikon pitää olla napakka, mutta informatiivinen. Myös koukuttava on hyvä olla, mutta ei klikkiotsikko. Otsikon pitää vastata sisältöä. Myös sisällön pitää olla koukuttava ja visuaalinen, jotta ihmiset jaksavat lukea loppuun asti. Nykyään ihmiset ovat hyvin laiskoja ja asian täytyy olla todella mielenkiintoinen, jotta he jaksavat keskittyä siihen. Aikataulu on hyvä laatia ja selvittää, milloin kannattaa julkaista mitäkin. Kun onnistuu oikealla hetkellä julkaisemaan, on julkaisu pinnalla ja ihmiset löytävät sen. Somemarkkinoinnista 20% saa olla vain myyntiä. Muut 80% täytyy olla asiakkaiden tarpeiden täyttämistä, opastusta, viihdyttämistä ja muuta vuorovaikutusta. Silloin asiakkaat eivät saa myyntiähkyä ja lopeta ostamista kokonaan.

Kirjassa oli paljon hyödyllistä asiaa. Kaikkea en pystynyt käymään tässä läpi, mutta tällä pääsee alkuun. Jotkin asiat olivat diginuorelle itsestään selviä, mutta jollekin varmasti tarpeellisia tietoja. Jotkut asiat tuntuivat jopa todella vanhanaikaisilta, vaikka kirja on viimevuodelta. Pitää palata kirjaan, kun pääsen opettelemaan markkinointia käytännössä, jos tiedot eivät ole silloin jo vanhoja. Yleensä markkinoinnin kirjat ovat yleispäteviä, mutta tämän avulla pääsee todella konkreettisesti tekemään digimarkkinointia. Kirjassa kerrottiin myös paljon hyviä työkaluja, joita kannattaa käyttää markkinoinnissa, sen suunnittelussa ja analysoinnissa, jotta saa hyvän lopputuloksen. Kaikki kanavat, jotka alussa mainitsin, käydään kirjassa läpi tarkasti aina valmisteluista strategioihin ja lopputuloksen analysointiin. Ei markkinointi niin vaikeaa ole, kun siihen saa hyvät ohjeet.

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!