Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Joona Takkula

Digitrippi – Näin johdat digimarkkinointia

Kirjoitettu 29.11.20
Esseen kirjoittaja: Joona Takkula
Kirjapisteet: 2
Kirja: Digitrippi - Miten johdat digimarkkinointia
Kirjan kirjoittaja: Jussi Liimatainen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3. Yrittäjyys, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi, 6.7. Sosiaalinen media ja markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Digimarkkinoinnin perustaso saavutettu

Kulunut syksy on kyllä ollut yhtä digidigiä omalla kohdallani. Ja olenhan mä tykännyt tästä todella paljon! Tekeminen tuntuu siltä, ettei siihen kyllästy, vaan aina löytyy jotain uutta opittavaa ja kokeiltavaa.

Jollain tasolla olen alkanut miettiä nyt sitä, että tietynlainen digimarkkinoinnin perustaso on saavutettu sekä minun että muiden Gravin digimarkkinoijien kesken. Kenties muut ovat sen saavuttaneet jo aiemmin, mutta nyt olen itsekin päässyt siihen pisteeseen. Tarkoitan perustasolla käytännössä sitä, että kykenemme tuottamaan asiakkaillemme perustason markkinointia, jossa asiakkaille suunnitellaan ja toteutetaan Facebook-markkinointia tai Google Ads -mainontaa. Tuloksista raportoidaan yleensä kuukausittain ja muutoksia kyetään tekemään tulosten puolesta, sekä asiakkaan toiveiden mukaan.

Markkinoinnin analytiikka ja suunnitelmallisuus

Jo jokin viikko sitten keskustelimme dialogitreeneissä siitä, että tällä hetkellä data-analytiikan hyödyntäminen on kovin vähäistä tekemisessämme. Lisäksi useissa tilanteissa markkinoinnin tekeminen asiakkaille on juurtunut “mainosten pyörittämisen” tasolle. Se on vaikuttanut joidenkin kohdalla siihen, ettei into markkinoinnin tekemiseen ole samanlainen kuin se on aiemmin ollut. Tietysti pääasia on se, että voimme tehdä asiakkaamme tyytyväiseksi ja pystymme tarjoamaan heille sitä, mitä he markkinoinnilla haluavat. Toinen juttu on kuitenkin se, että meidän on kehitettävä omia taitojamme paremmiksi, jotta meistä voi oikeasti kehittyä markkinoinnin ammattilaisia.

“Markkinointi pitää sisällään kaksi asiaa, jotka ovat psykologia ja matematiikka.” – Timo Rope

Hiukan viitaten aiheeseen, vedin muutama viikko sitten tiimille treenit aiheesta markkinointi. Tarkoitukseni oli avata tiimiläisille sitä, miksi markkinointia tehdään tietyllä tavalla ja miten se vaikuttaa ihmisiin. Treenit eivät menneet ihan niin kuin halusin, eikä tiimi saanut oikein kiinni siitä, mitä ajoin takaa. Luultavasti treenien runko oli huonosti suunniteltu, vaikka siihen laitoinkin paljon aikaa. Halusin haastaa sitä ajatusta, että tyydymmekö tekemään mainoksia vain sen vuoksi, että sopimuspaperissa se on meidän vastuualueenamme vai haluammeko oppia oikeasti ymmärtämään markkinointia enemmän psykologisella tavalla.

“Liian usein asiakkaalle esitellään suuria lukuja liittyen mainoksen näyttökertoihin tai klikkausten määrään, mutta ei ymmärretä mitä on tapahtunut klikkauksen jälkeen.”

Markkinoinnin asiantuntija, tietokirjailija ja yrittäjä Timo Rope sanoi joskus tällä tavalla: “markkinointi pitää sisällään kaksi asiaa, jotka ovat psykologia ja matematiikka”. Tämä alleviivaa sitä, että on äärimmäisen tärkeää ymmärtää, miksi markkinointia tekee tietyllä tavalla. Käytännön tasolla psykologisen ymmärryksen ja suunnitelmallisuuden puute näkyy tällä hetkellä meidän gravilaisten markkinointiosaamisessa niin, ettemme ainakaan täysin kykene tekemään suunnitelmia mainoskampanjoille sen osalta, mitä tulee asiakkaan ostopolkuun. Emme ole kiinnittäneet tarpeeksi huomiota siihen, mitä ihminen tekee sen jälkeen, kun hän klikkaa mainosta Googlessa tai Facebookissa. Keskustelin Tiimiakatemian alumnin Tero Lehtisen kanssa tästä samasta aiheesta tällä viikolla ja hän oli kanssani samaa mieltä. Hän sanoi, että liian usein asiakkaalle esitellään suuria lukuja liittyen mainoksen näyttökertoihin tai klikkausten määrään, mutta ei ymmärretä mitä on tapahtunut klikkauksen jälkeen. Onko potentiaalinen asiakas poistunut laskeutumissivulta heti, vai onko hän kenties tehnyt siellä jotain, mitä on haluttu hänen tekevän. Tämä on se asia, minkä olen nyt viime aikoina oppinut ymmärtämään. Onneksi Jussi Liimataisen kirjoittama kirja antoi konkreettisia vinkkejä näiden asioiden parantamiseksi.

Verkkosivukävijöiden konvertoiminen liideiksi

Verkkosivukävijöiden konvertoiminen liideiksi on yksi oleellisimmista kehitysaskelista, mitä täytyy ottaa. Ja tämä kiinnostaa minua itseä älyttömän paljon, koska se on iso osa sitä polkua, jota markkinoinnilla rakennetaan. Useissa asiakasprojekteissa meillä on hyvä tilanne, sillä olemme onnistuneet luomaan paljon liikennettä verkkosivuille erilaisen sisällön avulla, oli liikenne sitten orgaanista tai maksetun mainonnan kautta tullutta kävijävirtaa. Kävijät on kuitenkin osattava muuntaa liideiksi jo pelkästään sen vuoksi, että markkinointia kyetään mittaamaan paremmin.

Tarjotaan arvokasta materiaalia vaihtokauppana yhteystietoja vastaan

Oppaat, webinaarit, check-listit, e-kirjat. Nämä kaikki ovat esimerkkejä materiaaleista, joita verkkosivuilla voidaan tarjota yhteystietoja vastaan. Ei aina, mutta joissain tilanteissa kävijä voidaan mieltää liidiksi jo esimerkiksi pelkän sähköpostiosoitteen jättämisestä. Usein siihen voidaan tarvita kuitenkin muita toimintoja, ennen kuin potentiaalinen asiakas mielletään tarpeeksi “lämpimäksi”. Tästä aiheesta lisää myöhemmin.

Oleellista on kuitenkin tarjota asiakkaille arvoa. Tätä prosessia ei voi rakentaa siitä lähtökohdasta, että toimenpide tehdään vain siitä syystä, että sähköpostilistaa saadaan kasvatettua, vaan sen tulee oikeasti antaa ihmisille jotain hyötyä. Yhtenä Case-esimerkkinä otettakoon Lapwall, joka tarjoaa verkkosivukävijöilleen mahdollisuutta ladata uusi tuoteopas yrityksen tuotteista.

Tuoteoppaan lataaminen antaa potentiaaliselle asiakkaalle selkeää hyötyä, sillä asiakas pääsee oikotietä tutustumaan yrityksen tarjoamiin tuotteisiin ja saa selkeän käsityksen siitä, mitä yritys tarjoaa. Samalla yritys saa tiedon siitä, että kyseinen tuoteoppaan lataaja on kiinnostunut sen tarjoamista tuotteista ja hänet voidaan määritellä potentiaaliseksi asiakkaaksi.

Case Puskamestarit

Puskamestarit on tällä hetkellä tekemässä uutta tuloaan ensi kesänä. Syksy on ollut hyvää aikaa hioa PM:n verkkonäkyvyyttä ja tehdä markkinoinnin suunnitelmia niin, että yritys on entistä kovemmassa iskussa kun trimmeri painetaan jälleen käyntiin. Aloin ajatella erilaisen ladattavan materiaalin tuottamista myös Puskamestareiden verkkosivuille, sillä tähän mennessä sellaista ei sieltä ole vielä löytynyt. Lähdin miettimään, millaista arvoa voisin ihmisille tuottaa ja mistä he voisivat kiinnostua. Sain idean tuottaa oppaan, mikä antaa vinkkejä pensasaidan leikkaamiseen. Tässäkin on muuten hyvä muistaa, että oppaan – tai muun tarjottavan materiaalin – teema ei saa olla liian suppea, sillä se rajaa kohderyhmää pois. Jos esimerkiksi tarjoaisin opasta liittyen orapihlajan leikkaamiseen, rajaisi se pois ne ihmiset, ketkä omistavat jonkun toisen pensasaidan. Aihealue tulisi siis olla tarpeeksi laaja, jotta se saa yhä useamman ihmisen lataamaan sen, mutta sen tulee kuitenkin liittyä vahvasti siihen, mitä yritys tekee ja tarjoaa.

CTA:t (call-to-action) ohjaa toimintaa

Niin verkkosivuilla kuin mainoksissa tulee esiintyä aina jokin CTA eli toimintakehoite, jota halutaan asiakkaan tekevän.

Ohessa tekemäni Facebook-mainos yhdelle asiakkaallemme. Tässä tapauksessa tavoitteemme on ollut luoda liikennettä ravintolan menu-sivulle. Ilman mainoksessa olevaan toimintakehoitetta on selvää, ettei mainos tuottaisi liikennettä niin paljon kuin se olisi mahdollista. Nyt mainoksen näkevä ihminen saa tiedon siitä, mitä hänen halutaan tekevän. Mikäli kuvat ja muu teksti mainoksen kokonaisuudessa herättää ihmisen mielenkiinnon, on hänellä syy klikata linkkiä ja tutkia ruokalistaa lisää.

Samalla tavalla toimintakehoitteet täytyy olla esillä myös verkkosivuilla. Niiden tarkoitus on ohjata kävijää etenemään polulla ja tekemään niitä toimintoja, joita juuri me haluamme heidän tekevän. Kyse on hyvin pitkälti siitä, että verkkosivujen täytyy pyrkiä auttamaan kävijää ja niiden on tehtävä asiakkaan kokemuksesta helppoa ja vaivatonta niin, ettei asiakkaan tarvitse käyttää aikaansa sivuilla siihen, että hän joutuu etsimään haluamaansa.

Myyntitekstit ja laskeutumissivut

Taisi olla LinkedIn:ssä kun luin postauksen liittyen mainosteksteihin. Siinä oli hyvin selkeästi kerrottu, miten tärkeää on yhdistää mainoksen ja laskeutumissivun teksti yhtenäiseksi. Postauksessa oli huomio siitä, että mikäli teksti mainoksessa ja siitä ohjautuvalla verkkosivulla eroaa merkittävästi, saa se asiakkaat usein poistumaan sivuilta hyvin nopeasti. Myyntitekstien tulee olla linjassa keskenään. Jos haluan tehdä Puskamestareille mainoskampanjan esimerkiksi kesän pensasaidan leikkausta varten, tulee mainoksen ja verkkosivun olla yhtenäisiä. Alla esimerkki, mikä kuvastaa hyvin sen, miten myyntitekstien tulee olla yksinkertaisia, helppoja ymmärtää, sekä olla aiheena samankaltaisia.

Esimerkki Facebook-mainoksesta

Kyseinen esimerkkimainos sisältää tiedon siitä, että pian on aika leikata pensasaidat. Lisäksi se kertoo lyhyesti sen, että Puskamestarit tarjoaa apua pensasaidan leikkaukseen Jyväskylän alueella. Viimeiseksi se kehottaa klikkaamaan linkkiä ja pyytämään tarjouksen.

Kun ihminen kiinnostuu ja klikkaa linkkiä, hän päätyy juuri pensasaidan leikkausta varten rakennetulle laskeutumissivulle. Verkkosivu vahvistaa saman sanoman, mitä ihminen on nähnyt jo mainoksessa. Hän tietää, että on saapunut sille sivulle, jolle hän halusi. Laskeutumissivun ainoa tehtävä on saada ihminen jättämään tarjouspyyntö ja omat yhteystietonsa. Se on ainoa tavoite, mitä halutaan saavuttaa. Sen vuoksi verkkosivu ei pidä sisällään mitään muuta, mikä saattaisi ohjata ihmistä poistumaan sivuilta. Hyvä huomio on, että tämänkaltaisella laskeutumissivulla ei kannata olla verkkosivun yläpalkkia näkyvillä. Tämä yksinkertaisesti siitä syystä, että se antaa ihmiselle mahdollisuuden poistua sivulta ja kiinnostua jostain muusta, mikä ei taas palvele tavoitettamme. Mikäli ohjaisin ihmiset siirtymään mainoksesta Puskamestareiden etusivulle, menettäisin todennäköisesti ison osan mahdollisuuksista saavuttaa nämä kiinnostuneet ihmiset. He saapuisivat etusivulle, selailisivat palveluita, kiinnostuisivat ehkä lukemaan yrityksen tarinan ja jossain vaihessa kiinnostuksen lopahtaessa poistuisivat sivulta, eivätkä ikinä jättäisi tarjouspyyntöä.

Liimatainen mainitsee kirjassa, että minimi konversioprosentti on 1% verkkosivuilla kävijöistä, keskitaso on 1,5% ja kaikki yli kahden prosentin on hyvä suoritus. Jotta konversioprosenttia voidaan mitata, on tärkeää määritellä konversiot verkkosivuille. Eli määritellä ne kaikki toiminnot, jota halutaan potentiaalisen asiakkaan tekevän sivuilla. Puskamestareiden kohdalla tavoite on ollut saada mahdollisimman paljon tarjouspyyntöjä verkkosivujen kautta. Sivuilla on useita toimintakehoitteita, jotka käskevät pyytää tarjoksen, minkä lisäksi kaikilla sivuilla on mahdollisuus jättää viesti tai tarjoupyyntö lomakkeen kautta. En ollut aiemmin seurannut tätä lukua, kuinka moni sivuilla kävijöistä on tarjouspyynnön jättänyt, joten halusin sen mielenkiinnosta laskea. Sain luvuksi 1,2%.

Esimerkki laskeutumissivusta, joka avautuu mainoksesta.

On erittäin yleistä, että yritykset eivät kiinnitä tähän tarpeeksi huomiota. Olen viimeaikoina klikkaillut useaakin mainosta ihan vain sen vuoksi, että pystyisin tutkimaan tätä aihetta. Jos vaatekauppa mainostaa Facebookissa esimerkiksi uusinta hupparimallistoaan, haluaa se tietysti ihmisten kiinnostuvan ja ostavan niitä. Ongelma on usein se, että laskeutumissivu, johon ihminen mainoksesta ohjataan, ohjautuu yrityksen etusivulle. Tämä aiheuttaa sen ongelman, ettei ihminen usein halua käyttää aikaansa siihen, että hän lähtisi uudelleen etsimään kyseistä hupparimallistoa tämän vaatteita myyvän yrityksen sivuilta. Yksinkertainen ratkaisu tähän on se, että mainoksen tulisi ohjata ihminen nimenomaan sen kyseisen tuotteen sivuille, josta ihminen on osoittautunut olevansa kiinnostunut.

Liidien konvertoiminen asiakkaiksi

Liidien pisteytys

Mitä laadukkaampia liidejä, sitä enemmän kauppaa. Liidien laatu vaikuttaa olennaisesti markkinoinnin tehokkuuteen ja päinvastoin, sanoo Liimatainen kirjassaan. Jollei jollain tavalla määrittele liidien laatua, voi olla hankalaa tehdä toimenpiteitä niiden kääntämiseksi asiakkaiksi. Liimatainen mainitsee kirjassaan yhden hyvin yksinkertaisen tavan laadullistaa liidit. Tässä tapauksessa liidit pisteytetään sen perusteella, mitä hän verkkosivuilla tekee. Esimerkiksi:

  • Sähköpostiosoitteen antamisesta saa 10 pistettä.
  • Inspiraatioesitteen lataamisesta saa 10 pistettä.
  • Puhelinnumeron antamisesta saa 10 pistettä.
  • Kyselyyn vastaamisesta saa 30 pistettä.
  • Valintaoppaan lataamisesta saa 40 pistettä.

Tämän pisteytyksen perusteella voidaan päättää, että kun asiakas on saanut kasaan esimerkiksi 100 pistettä, liidi on silloin lämmin ja myyjä soittaa hänelle. On tärkeää pitää pisteytys niin yksinkertaisena, että kuka tahansa ymmärtää kriteerit. Näin pisteytystä on helppo toteuttaa ja seurata. Lisäksi pisteytyksen kriteerejä ei kannata muuttaa liian usein, koska silloin vertailukelpoisuus häviää.

Yhteenveto

Mitä seuraavaksi tapahtuu? Kirja antoi todella paljon ajateltavaa. Sen lisäksi oli jännä huomata, miten moni asia yhdistyi kun yhdisti ne asiat, mitä kirjassa kerrottiin ja ne asiat, joista oli keskustellut monien muiden markkinointi-ihmisten kanssa. Tässä vaiheessa ajatus on viedä käytäntöön etenkin asiat “markkinoinnin polun” rakentamiseksi. Se, että tekemällä oppisi tekemään kaikki toimenpiteet (mainokset, myyntitekstit etc.) niin, että niillä jokaisella on jokin merkitys ja ne johtaa aina seuraavaan tavoitteeseen. Sen avulla opin varmasti ymmärtämään myös sitä, mitä tapahtuu ns. klikkauksen jälkeen. Liidien pisteytys tuntuu tällä hetkellä jokseenkin haastavalta, koska se vaatii taitoa mitata ja lukea analytiikkaa. Vaatii varmasti hiukan opettelua, ennen kuin saan sen osan haltuun. Mutta askel kerrallaan.

Joona Takkula

Projektitoimisto Gravi Osk

joona@gravi.fi

Tagit: , , , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!