Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Ostovallankumous

Kirjoitettu 20.09.20
Esseen kirjoittaja: Ella Saikkonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Ostovallankumous
Kirjan kirjoittaja: Jukka Aminoff, Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6.5. Markkinoinnin klassikot

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Perinteinen myynti on kokenut viime vuosien ja digitalisaation myötä valtavan mullistuksen, kun valta ja tietotaito on siirtynyt myyjiltä asiakkaille. Kaikki tieto onkin myyjän lisäksi netissä ja vain muutamalla napautuksella kotisohvalle ilmestyy tieto tuotteesta sekä kilpailijoiden tarjonnasta, ja mikäpä parasta; muiden asiakkaiden lahjomattomista mielipiteistä. Tätä merkitsee pähkinänkuoressa ostovallankumous, jota Aminoff ja Rubanovitsch käsittelevät kirjassa. Vallankumousta, jossa myyjäorganisaation tulee sopeutua asiakkaiden tarpeisiin ja tottumuksiin, eikä toisinpäin, jo alusta lähtien.

 

Kun juuri tällä hetkellä tiimiyrityksessämme, Gravissa, valitaan johtoryhmään uudet henkilöt asiakkuuspäällikön ja markkinointipäällikön rooleihin, on meidän myyntiprosessimme heikkoudet olleet tarkastelussa; mitä haluamme kehittää seuraavaksi? Ensimmäisenä ja merkittävimpänä puutteena on markkinoinnin, asiakkuuksien hallinnan ja myynnin irrallisuus. Vaikka olemme useiden markkinointi- ja sisällöntuotantoasiakkaiden kautta huomanneet kuinka oleellinen osa jatkuvalla ja arvoa tuottavalla markkinointisisällöllä on myynnissä, on se omassa toiminnassa kuitenkin ollut valitettavan pienessä roolissa. Tällä hetkellä markkinointimme on lähinnä hupiarvoa tuottavaa sisältöä kavereillemme ja siksi myös hiljalleen markkinointiin panostus on hiipunut, sillä miksi laittaa työaikaa tuottaakseen sisältöä kavereille, joissa ostopotentiaali on suhteellisen minimaalinen. Kuitenkin kesällä päivänvalon nähneet podcastit ovat konkreettinen askel ammattimaiseen, mutta rentoon sisältöön johon markkinointiamme tulisi referenssien lisäksi suunnata. Ensimmäinen askel on tuottaa sosiaaliseen mediaan sisältöä, jonka koemme edistävän myyntiä ja kuvaa osaamisestamme, jolloin asiakkaan voi hyvillä mielin ohjata markkinointikanaviimme. Tällä hetkellä ehkäpä juuri edellä mainitsemistani syistä ohjaaminen Gravin kanaviin on puuttunut, jolloin asiakkaalla ei ole paikkaa, jossa tutustua rauhassa osaamiseemme ja havaita tarvetta mielessään.

 

Tällä hetkellä myyntiprosessimme on kärjistetysti ja pelkistetysti:

  1. oppimiskäynti
  2. tarpeen kartoittaminen ja osaamisen esittely
  3. ehdotelman luominen tarpeen pohjalta
  4. myyntikäynti
  5. virallinen tarjous
  6. projekti

Myyntiprosessimme on siis suhteellisen raskas ja ajoittain jopa hidas, sillä jokainen tarjous luodaan asiakkaan tarpeista lähtien. Prosessin pelkistämistä vaikeuttaa tietysti se, että tiimiyrityksemme ei myy vaan tiettyä/tiettyjä palveluita vaan tarjonta on hyvin laajaa ja vaikeasti rajattavissa. Kuitenkin myyntiprosessia voidaan nopeuttaa ja helpottaa muutamilla pienillä muutoksilla. Kun osaaminen tuodaan kaikkien nähtäville sosiaaliseen mediaan, asiakkaalla on mahdollisuus muodostaa omat tarpeet etukäteen, jopa ennen ensimmäistä kohtaamista kasvokkain. Lisäksi tarjouksentekoprosessia voidaan nopeuttaa tekemällä selkeät hinnoittelumallit ja paketit jo olemassa oleville palveluille, kuten sisällöntuotannolle. Tämän muodostamiseen helpottavana työkaluna on syytä hyödyntää tuotantokalenteria ja aiempia tuntikirjauksia, joista voi tarkastella mitä yksi tietynlainen projekti vaatii koko projektiryhmältä.

Automaatio on myös asia, jota ei yksinkertaisuudessaan ole myyntiprosessissamme. Tavoitteena olisikin luoda syksyllä työkalut, joilla nykyisten ja aiempien asiakkaiden kanssa kommunikointia, markkinointia ja myyntiprosessia voidaan automatisoida. Esimerkiksi lähettämällä samankaltaisille asiakasryhmille kohdennettuja uutiskirjeitä ja automatisoimalla palautekysely ohjautumaan jokaiselle päättyneen projektin yhteyshenkilölle. Tämän automaation mahdollistamiseen meidän tulee päivittää myyntisuppiloamme vastaamaan muuttuneisiin tarpeisiin ja ennustettavuuden lisäämiseen. Tällä hetkellä myyntisuppilo loppuu sopimus/ei sopimusta -kohtiin eli myyntisuppilosta puuttuu kokonaan asiakkuuksien hoitaminen projektin päätyttyä.

 

Tällä hetkellä liki sataprosenttia asiakkaistamme on hankittu juuri edellä mainittujen asiakaskäyntien kautta tai olemassa olevien asiakkaiden verkostoista referenssien perusteella. Näitä keinoja ei pidä missään nimessä väheksyä, sillä ne ovat merkki siitä, että toimintamme on vakuuttanut asiakkaat ja sitä myötä he ovat ryhtyneet myös suosittelijoiksi. Myyntisuppiloon asiakkaiden saamiseksi on kuitenkin muitakin reittejä, jotka pitkälti kytkeytyvät myynnin merkittävimpään edistäjään nykyään eli markkinointiin. Kirjassa tuotiin esiin digitaalinen jälki, jonka potentiaalinen asiakas jättää esimerkiksi nettisivuille vieraillessaan. Mitä enemmän jälkiä jää sitä kiinnostuneempi potentiaalinen asiakas on ostamaan. Tällä hetkellä nettisivuillamme on yhteydenottolomake, jonne potentiaalinen asiakas voi jättää digitaalisen jäljen itsestään. Yhteydenottolomake on kuitenkin jo hyvin merkittävä jälki ja merkki tarpeesta, aiemmat matalamman kynnyksen digitaaliset jäljet meiltä puuttuvat. Yksi potentiaalinen keino, jota voisimme käyttää niin digitaalisten jälkien keräämiseen kuin kohdennettuun markkinointiin, olisi pidempien referenssitarinoiden tai arvoa tuottavan sisällön jakaminen sähköpostiosoitetta vastaan. Tällöin sivuilla vieraillut henkilö jättää omaehtoisesti merkin, että hän on kiinnostunut osaamisestamme ja ajoittain voisimme esimerkiksi tämän tason liideille kohdentaa muuta arvoa tuottavaa sisältöä.

Tiimiyritys voisi hyödyntää myös kohdennettua markkinointia projektitarpeisiin. Mikäli tiimissä nousee toiveita kehittää tiettyä osa-aluetta, voisi kohdennettua markkinointia kampanjoiden muodossa hyödyntää projektien ja asiakkaiden etsintään. Sen sijaan, että lähdettäisiin kontaktoimaan kylmiä asiakkaita tiettyyn projektiaihioon voitaisiin järjestää sosiaalisen median kampanja, josta etsittäisiin asiakasta, joka omaa nämä tarpeet. Markkinoinnin ei siis tarvitse olla vain Gravin referenssipankki vaan alusta, jossa kohdata juuri meidän osaamistamme kaipaavat yritykset, sekä tapa löytää oppimisprojekteja.

 

TOP 5 asiaa mitä parantaa Gravin markkinointi <3 myyntiprosessissa:

  • Myynti ja markkinointi on yksi yhteinen tontti, jossa toimitaan yhdessä!
  • Markkinoinnin kärjen suuntaaminen uudelleen; identiteetin rakentamisesta osaamisen esilletuontiin (sisältö sekä referenssit sosiaaliseen mediaan ja nettisivut kuntoon + ohjaaminen kanaviin)
  • Myyntiprosessin kehittäminen aktiivisten asiakkaiden ulkopuolelle (asiakkuuksien hoito)
  • Digitaalisten jälkien ja liidien kerääminen sekä hyödyntäminen (esimerkiksi kohdennettu markkinointi)
  • Palautteen kerääminen niin osaamisestamme kuin esimerkiksi palvelupolusta -> liiketoiminnan kehitys entistä asiakasystävällisempään suuntaan
Tagit: , , , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!