Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Psykologia tuotteistamisen tukena

Kirjoitettu 26.04.20
Esseen kirjoittaja: Ella Saikkonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jokaisella meillä on taitoja, joita voi tuotteistaa niin, että joku on valmis maksamaan juuri sinun osaamisestasi. Mutta paradoksi onkin toisenlainen; kukaan ei ole seppä syntyessään tai ammattilainen heti aloittaessaan. Ja aivan kuten lean-mallikin korostaa kokeilut ja oppien vienti käytäntöön tulisi tehdä mahdollisimman aikaisessa vaiheessa (Minimum Viable Product), jotta ajoissa saadaan lisätietoa ja arvokkaita oppeja taitojen sekä tuotteen/palvelun kehittämiseksi. Maksava asiakas haluaa kuitenkin liki aina ammattilaisen tai parasta mitä rahalla saa. Ja tässä jos jossain on ristiriita. Absoluuttisesti parhaalle on vain yksi paikka jaettavana, mutta ei hätää, asiakas (aivan kuten kuka tahansa meistä) tekee lopulta päätöksen aivan muulla kuin järjellä, joten myös meille jaetulla toisella sijalla oleville on kysyntää… ”Fake it ’til you make it!”

 

Kesä lähestyy hurjaa vauhtia ja yksi viime viikkojen selkein haaste ja painolasti on ollut kesän suunnittelu niin, että tilille tulisi enemmän rahaa kuin mitä sieltä lähtee. Olen tehnyt mielestäni huikeita projekteja ja oppinut usealla saralla paljon uutta muun muassa edeltävän vuoden aikana, mutta osaamisen tuotteistaminen saatikka kaupallistaminen on kuitenkin muodostunut minulle kompastuskiveksi, ainakin psykologisella tasolla. Tuotteistaminen 2 kirjaa lukiessani pyrinkin pohtimaan psykologisia vipuja muun muassa kesäprojektien myynnin tukena ja kuinka voisin tuoda omaa sekä tiimin osaamista entistä läpinäkyvämmäksi.

 

Koko tiimin myymisen tueksi markkinointisolumme kokosi jokaiseen pääpalveluumme liittyen yhden projektitarinan referensseistämme. Lisäksi tein omasta osaamisestani lyhyen referenssitiivistelmän, sillä kesän projektihankinnassa korostuu vielä normaalia enemmän oman osaamisen kaupallistaminen. Viime viikon asiakaskäynnin päätteeksi yksi asiakas pyysikin nähdä referenssejäni ja sain positiivista palautetta osaamiseni visualisoimisesta. Nyt kun olen kirjoittanut oman osaamiseni auki, olen huomannut kuinka en osaa/uskalla ottaa siitä kaikkea irti. Siksi haastankin itseni julkaisemaan sen jossain muodossa kaikkien nähtäville esimerkiksi LinkedIn:iin ja tekemään postauksen, joka toivottavasti poikisi potentiaalisia liidejä. Gravin myyntimateriaalit ovat loistava läpileikkaus koko tiimin osaamiseen ja omat referenssini toimivat sen tukena. Kun referenssit ovat kirjoitetussa muodossa on niitä helppo esitellä asiakkaille ja täten luoda asiantuntijuudestamme uskottavampi kuva. Lisäksi kun referenssi on helposti samaistuttava asiakkaan kannalta niin houkutus palvelun hankkimiseen kasvaa.

 

Tämän kevään aikana olemme pystyneet syntyneiden asiakkuuksien pohjalta rakentamaan huomattavasti aiempaa selkeämpiä tuotteita osaamisestamme. Oli mahtavaa huomata viime viikolla tehdessämme tarjousta, kokonaisvaltaisesta markkinoinnista asiakkaalle, miten osaamisemme on kulminoitunut valmiiksi palveluiksi, joilla on selkeät raamit, sisältö ja hinnat. Lisäksi tarjouksessa hyödynnettiin kirjassakin esiin tuotua tutkimustulosta siitä, että mikäli asiakas saa itse kasata tarjouksen lopullisen sisällön, kasvaa mahdollisuus loppusumman noususta. Pilkoimmekin siis tarjouksen useampaan hyvin rajattuun ja konkreettiseen osaan, joilla jokaisella on oma hintansa. Nyt asiakas saa helposti kuvan mistä hän maksaa ja tarjousta lukiessaan toivottavasti ymmärtää mitä merkitys kokonaisvaltaisuudella on lopputuloksiin.

 

Korona toi mukanaan myös yhden loistavan referenssin Graville, nimittäin Tueyrittajaa.fi-sivuston. Olemmekin viime viikkoina pohtineet sen tulevaisuutta, sillä olemme kokeneet, ettei se tällaisenaan vastaa tämän hetken tarpeita. Suurin paniikki on hälvennyt ja yrittäjien katseet ovat nopean rahan keräämisen sijasta kääntyneet kehityskeskeiseen ajatteluun; kuinka voin uudistaa yritystäni nykypäivän tarpeisiin? Siksi olemmekin lähteneet viemään sivustoa sisällöntuotannollisempaan suuntaan ja tarkoituksena on tehdä alustasta oppiva yhteisö, jossa meidän osaamisemme on helposti lähestyttävässä muodossa yrittäjien käytössä. Vaikka sivusto ei tuota meille rahaa on tarkoituksenamme, että se kasvattaisi Gravin asiantuntijabrändiä ja saisi meidän osaamistamme helposti lähestyttäväksi, ja sitä myötä myös ostettavaksi. Vastavuoroisuuden laki toimii siis tässäkin; täytyy antaa rahan arvoista hyötyä ennen kuin asiakas on halukas ostamaan.

 

Asiakaskäyntien ja oppimiskäyntien merkitys on myös suuri psykologinen vipuvarsi myynnissä. Jo pelkästään se, että ennen edes puhetta kaupan tekemisestä olemme asiakkaan kanssa kasvokkain, on merkittävä keino luoda samaistuttavuutta. Kun on aidosti kiinnostunut asiakkaan yrityksestä ja historiasta, on silloin murtanut jo monia asiakkaan ja myyjän välisiä muureja. Lisäksi olen pyrkinyt tutustumaan asiakkaisiin myös myyntitilanteiden ulkopuolella, esimerkiksi ottamalla yhteyttä, mikäli on ollut muihin projekteihin liittyviä haasteita tms. Koska myynti on minulle jokseenkin haastavaa, on ollut helpompi lähestyä asiakasta ulkopuolisten haasteiden kanssa ja vaihtaa ajatuksia ns. rennoissa merkeissä. Ja tätä kautta on voinutkin tulla esimerkiksi kauppaa myöhemmin. Arvosta asiakkaasi osaamista ja jaa oppeja hänen kanssaan.

 

5 tapaa, joilla Gravi voi tehostaa myyntiä psykologisten vipujen näkökulmasta:

 

  1. Referenssejä tulisi käyttää Gravin ulkoisessa markkinoinnissa entistä enemmän, ei pelkästään asiakaskäynneillä tai tarjousten yhteydessä. Tällöin meille päin tulevien liidien määrä todennäköisesti kasvaisi. PS. Nyt referenssimme onkin ladattavissa nettisivuiltamme.
  2. Palvelumme tulisi paketoida entistä selkeämmin ja asettaa tarkat hinnat, jotka olisi helppoa antaa asiakkaalle. Tällöin tarjouksen esittely ja monistaminen nopeutuisi huomattavasti.
  3. Laatutakuu entistä vahvemmin esiin: Jokaisessa projektissamme pätee se, että asiakkaan ei tarvitse maksaa lopputuloksesta mihin hän ei ole tyytyväinen. Tätä emme kuitenkaan mainitse tarjouksissamme. Tämä tekisi asiakkaan näkökulmasta ostamisesta riskitöntä ja nopeuttaisi ostoprosessia molempien osapuolien kannalta.
  4. Vastavuoroisuuden hyödyntäminen vanhoille asiakkaille. Meillä on muutamia kestäviä asiakkuuksia ja muuten panostamme uusasiakashankintaan. Suurimmalla osalla asiakkaistamme on erittäin positiivia kokemuksia, joten miksipä emme lähettäisi heille infokirjettä, jossa tuomme esiin osaamistamme ja muistamme heitä. Tai järjestää esimerkiksi skumppanuusiltaa kun tilanne nykyisestä palautuu normaalista.
  5. Gravin osaamisen markkinointi tulisi olla myös osa jokaisen omaa somepresenssiä esimerkiksi LinkedIn:ssä. Usein itse on kaikista kriittisin oman osaamisen osalta. Vaikka sisältö on tärkeää, ei pidä unohtaa mikä merkitys on sillä, että naama tulee esiin somessa useaan kertaan. Jokaisen postauksen ei tarvitse olla älykkyyden timanttisinta kiteytystä. Rohkeasti jakamaan!

Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!