Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Erilaistu ja menesty!

Kirjoitettu 24.04.14
Esseen kirjoittaja: Ville Komaro
Kirjapisteet: 2
Kirja: Erilaistu tai kuole
Kirjan kirjoittaja: Jack Trout ja Gustav Hafrèn
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 6. Markkinointi, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut, 7. Innovointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Erilaistu tai kuole – Jack Trout ja Gustav Hafrèn

”Unique selling proposition” = ainutlaatuinen myyntitarjous

Mainostoimiston johtaja Rosser Reeves U.S.P:n keksijä määritteli U.S.P:n näin 1960 –luvulla:

  1. Jokaisen mainoksen on tehtävä kuluttajalle tarjous. Ei pelkkiä sanoja, ei pelkkää tuotteen kehumista eikä pelkkää näyttävää mainontaa jokaisen mainoksen on kerrottava lukijalleen: ”Jos ostat tämän tuotteen, hyödyt siitä seuraavalla tavalla…”
  2. Tarjouksen on oltava sellainen, ettei kilpailija pysty samaan. Sen on oltava ainutlaatuinen –kyse voi olla joko brändin ainutlaatuisuudesta tai väitteestä, jota tällä määrätyllä mainonnan alueella ei ole aiemmin esitetty.
  3. Tarjouksen on oltava niin tehokas, että se saa miljoonat ihmiset liikkeelle (uusia asiakkaita tuotteellesi).

Suurin ero lisääntyneen tarjonnan lisäksi entisaikaan on se, että markkinat ovat globalisoituneet ja kaikki kilpailevat kaikkien osuuksista kaikkialla.

”Jos lyöt laimin ainutlaatuisuutesi ja yrität olla kaikkea kaikille, kaivat nopeasti maata erilaisuutesi alta.”

Tässä herää kysymys, että pitäisikö IOD:n rekryviestin olla suunnattu yrittäjyydestä kiinnostuneille nuorille, mikä karkoittaa ne joille yrittäjyys on pelottava tai muuten ei lähellä oleva asia. Vai pitäisikö se olla suunnattu jollekin tietylle alallle kaikkien alojen sijaan, vaikka se on tehty kaikkia aloja varten?

”Hankaluudet poikivat vaihtoehtoja, vaihtoehdot siivittävät teknologiaa, teknologia luo uusia hankaluuksia.”

Mielenkiintoista ajatella että onko yllämainittu noidan kehä loputon? yksinkertaisesti näin:

Pitäisi viestiä nopeammin à keksitään puhelimia ja tietokoneita à pitäisi laajentaa maailmanlaajuinen puhelinverkosto

”kun tarjolla on useita vaihtoehtoja, niin valinta perustuu aina eroihin, olivat ne ilmeisiä tai vähemmän ilmeisiä. Psykologit korostavat, että tuotteeseen liittyvät selkeät erot saattavat helpottaa niiden muistamista, koska ne voidaan hahmottaa älyllisesti.”

Jos IOD:tä ajatellaan opiskelijan näkökulmasta niin selkeimmät erot normaaleihin kursseihin on varmasti:

–          poistuminen kampusalueelta

–          2 opintopistettä tiiviissä ajassa

–          vaikuttavia yrityksiä, joiden kanssa pääsee tekemään yhteistyötä

–          intensiivinen ryhmätyöskentelytapahtuma

–          haastaa itseä ja tiimiä varmaan enemmän tietyllä tavalla kuin mikään muu kurssi

–          ei opettajaa eikä koetta, vain tehtävät + tapahtuma

–          osallistuminen saattaa avata tulevaisuuden kannalta tärkeitä ovia

”Tuotetta on tarjottava asiakkaille lupaamalla heille enemmän, mitä he tarvitsevat tai ovat tottuneet odottamaan.” – Harvardin markkinointiguru Theodore Levitt

è mieti mitä opiskelijat ovat tottuneet kursseiltaan saamaan ja mitä uniikkia esim. IOD:ssa jo on ja voisiko jotain vielä lisätä normaalista poikkeavaa?

Gilette mach 3 – tuote vaati 750 miljoonaa euroa ennen kuin yhtään tuotetta oli myyty.

”Ja mikä oli tämän kaiken innovaation ja ponnistelun tulos? Sellainen osuus partakonemarkkinoilla, että se hipoo monopolia. Siinä on hyvä merkki erilaistumisesta.”

”Sinun kannattaa tutkia Gilletten mallia, jos aiot erottautua kilpailijoista tuotteen erilaisuuden perusteella. Paranna, kohenna laatua, keksi uudelleen”

Kuullostaa ilman 750 miljoonaa hieman tältä IOD:n meidän alkutaipaleelta miten on lähdetty asiakaspalautteiden ja käytännön kokemuksen perusteella luomaan aina Idiksestä tulevaan Innovate or die! 2014 tapahtumaan. Mottona tästä eteenpäin: ”Paranna, kohenna laatua, keksi uudelleen”

”Ryhdy toisin sanoen toimeen tosissasi tai älä ryhdy siihen ollenkaan.”

Ärsyttää sellainen ihmisten kusettaminen ja rahastus, paskaa tarjotaan halvalla just sellaisten yrittäjien mielestä kenellä on aamulla herätessään mielessään ennemmin raha kuin asiakas. Itsehän mittaan yrityksen laatua ja laajuutta ennemmin tyytyväisien asiakkaiden määrällä kuin liikevaihdolla. Tämä ei siis tarkoita etteikö kassavirtaa täydy mielestäni olla. Kyllä täytyy ja merkkinä positiivista.

En tiedä sitten johtuuko vastaanottavainen asenteeni asiakaslähtöiseen yrittämiseen siitä, että teen tällä hetkellä tapahtumaa eli myyn käytännössä palvelua ja tykkään kutsua itseäni myös mielikuvakauppiaaksi. Ja tällaista palvelua kun myy, niin on kolme eri asiakasrajapintaa, jossa jokaisessa oman liiketoiminnan kannalta tärkeät asiakkaat. Näiden asiakkaiden kanssa kuitenkin tulee vietettyä aikaa niin ennen tapahtumaa myyntineuvotteluissa, Puhelimessa, itse tapahtumassa intensiivisen 24 tunnin ajan ja tapahtuman jälkeen palautekeskustelun merkeissä.

Kun tuo asiakkaat tarpeeksi lähelle niin ymmärtää niiden merkityksen ja haluaa tarjota niille parasta mahdollista, ehkä se on se ero. Jos vertaa että olisi kokemusta vain verkkokaupan pyörittämisestä, jossa asiakkaat näkyvät konkreettisimmin google-analyticsissa klikkauksina ja rahana pankkitilillä. Ehkä pitäisi haastaa verkkokauppayrittäjiä luomaan vastaavanlainen myyntitapahtuma verkossa niin yrittäjän kuin asiakkaan näkökulmasta. Tiedän että finchatit ja uutiskirjeet sun muut ovat olemassa, mutta voisiko olla vielä jotain enemmän? Viitaten jollain tasolla myös suoraan kirjaan, niin minusta erilaisena ja erottuvana pysymiseen vaaditaan syvempää suhdetta ja ymmärrystä asiakkaan kanssa.

Älä unohda mikä teki sinusta kuuluisan

Kirjassa on esimerkki Volvosta, mikä onnistui valloittamaan ja pitämään osan todella kilpaillusta automarkkinoista sen turvin, että he käyttivät resursseja mahdollisimman turvallisten autojen valmistamiseen. Volvo kuitenkin jossain kohtaa koitti laajentaa markkinarakoaan tuomalla markkinoille mm. avoautoja ja todella tehokkaita autoja. Tässä kohtaa Volvo unohti mikä oli se, mistä heidät tunnetaan ja minkä he osaavat parhaiten: Turvallisten autojen valmistus. Huomasivat kuitenkin jääneen jälkeen mm. etu –ja nelivetoautojen kehittelystä ja valmistuksesta ja riiviirin laajentaminen ei onnistunut niin kuin oletettiin. Sittemmin ilmoittivat palaavansa takaisin rakentamaan taas turvallisimpia autoja, mistä heidät tunnetaankin. Ja niinkun tiedetään, niillä menee hyvin ja Volvo mainostaa tänäpäivänäkin luokkansa turvallisimpia autoja.

Mikä tulee tekemään IOD:stä kuuluisan? Millaisia asioita meillä on jo nyt mitkä tekevät IOD:sta kuuluisan?

Kysehän on on periaatteessa ”Unique selling pointista”. Hyvä kysymys kuuluu, että kilpaillaanko me nyt eniten: Opiskelijatapahtumien (yleiset), Kurssien, muiden innovaatiokilpailujen, yleensä kilpailujen, Opintoretkien, muiden mitä tahansa yrittäjähenkisiä tapahtumia järjestävien tahojen vai minkä kanssa? Pitäisi varmaan ottaa selvää.. :D, koska eri ”markkinoilla” eri pointeilla on eri arvo.

-Yhteistyö JESin kanssa

-TA

-Referenssit

-Idealeka

-Nuoryrittäjyys

-Innovatiivisuus

-Räjähdysmäinen kasvu?

-Asiakaslähtöinen tapahtuman tuottaminen

jne.

Ted levittin varoitus

”Sellaista asiaa  kuin hyödyke ei ole olemassakaan. On vain ihmisiä, jotka ajattelevat hyödykkeiden tavoin. Jokainen asia voidaan erilaistaa kuten äsken todettiin, ja yleensä niin tehdäänkin. Ajatelkaamme vaikkapa saippuaa, olutta, koulutusta jne.. Yhdenkään yhtiön ei pidä langeta hyödykeansaan joutuakseen kilpailemaan ikuisesti pelkällä hinnalla.

ÄLY HYVÄ LINE! Erilaistamalla niin kauan omaa tuotetta/palvelua, back office tai front office prosesseja (esim. myynti, markkinointi, toimitustapa, toimitusaika, varastointi, esillepano jne), niiden tukipalveluita ja muuta, että se on erilainen kuin kenelläkään kilpailijalla niin myynti on taattu! Ainiin ja tietysti erilaisuus pitää osata ilmaista oikein (markkinointi/myynti) ja oikeille ihmisille (segmentointi).

Menestyvän yrityksen kaava on siis lyhyesti sanottuna tässä:

 

  1. Valitse mitä haluat tehdä
  2. Valitse tuote/palvelu, jolla aiot markkinoille
  3. Kerää ympärillesi oikeat ihmiset ”yrityksen tärkein resurssi ei ole ihmiset, vaan oikeat ihmiset”
  4. Benchmarkkaa kilpailijat, mutta keskity silti enemmän omaan tekemiseen
  5. Valitse kohderyhmäsi (segmentoi) ”Jokaiselle jotain on ei mitään kellekään” –Ruger Hauer
  6. Myy ideaa/tuotetta: Kehitä tuotetta ja prosesseja yhdessä asiakkaan kanssa” niin kauan, että sinulla on tarjota asiakkaille jotain mitä kilpailijoilla ei ole. Varmista, että yrityksesi erilaistava asia on sellainen, jolla on merkitystä kohderyhmälle tai luo sille merkitys!
  7. Ole saatavilla, löydettävissä ja myy!
  8. Seuraa trendejä
  9. Keskity hyvän työkulttuurin luomiseen yrityksen sisällä à se näkyy ulospäin ja vaikuttaa tulokseen, koska ”People’s business”

10.  Yritä intohimolla ja tähtää korkealle

”Good artists copy, great artists steal.” –Pablo Picasso

Top 1 (koska meni reippaasti yli muiden)

  1. Sain tiivistettyä tuon yrittäjyys asian 10 lineen! Laitan seinälle!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!