Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Growth Hacker Marketing

Kirjoitettu 12.02.20
Esseen kirjoittaja: Arttu Laaksokari
Kirjapisteet: 2
Kirja: Growth Hacker Marketing
Kirjan kirjoittaja: Holiday, Ruyan
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tämän takia perinteiset markkinoijat ovat kaavoihin kangistuneita idiootteja – ja kuinka voitat heidät pienemmillä resursseilla

Growth hacking eli kasvuhakkeroinnilla tarkoitetaan sitä, että tuote on niin hyvä, että markkinoi itse itseään. Uusasiakashankinta tehdään insinöörin tarkalla työskentelyllä, jossa ei jätetä varaa arvailulle. Joskus onnistutaan tekemään miljoonia tyhjästä, kuten Hotmailin tapauksessa, jossa yritys kasvoi nollasta 300 miljoonan dollarin arvoiseksi 30 kuukaudessa.

Vanha markkinointi on kuin elokuvien lanseeraamista. Tehdään isot mainoskampanjat ja suuri ensi-ilta. Totuus on kuitenkin se, että hittielokuvilla rahoitetaan floppien kulut. Ja jos olet pienillä resursseilla toimiva markkinoija, sinulla ei ole varaa tehdä satojen tonnien virhesijoituksia. Eikä isoon ensi-iltaan ole tarvettakaan. Kasvumarkkinoinnissa tuotetta kehitetään jatkuvasti, se ei ole koskaan valmis isoon launchaamiseen.

Alussa on vain löydettävä tuotteen aikaiset omaksujat, ja saatava heidät innostumaan jutustasi. Tähän tarvitaan asiakasymmärrystä ja tietoa siitä, missä kuluttajan huomio on. Esimerkiksi Dropboxin perustajat tekivät kotikutoisen videon, jonka avulla he keräsivät jonotuslistaan tuotteesta kiinnostuneet kuluttajat. Mainontaa ei tarvinnut tehdä New York Timesin etusivulla, vaan kohderyhmän etusivulla. Tässä tapauksessa Dropboxin yleisö löytyi esim. Redditistä ja kaverit sisällyttivät videoon vitsejä, joita ”alan” ihmiset arvostivat. Ei siis markkinoida kaikille, vaan oikeille ihmisille.

Suunnitellessamme JKL Drift Kingin markkinointia, tämä on olennaista ymmärtää. Meidän ei kannata tuhlata ropojamme ostaaksemme mainostilaa Keskisuomalaisesta, koska tavoitamme kohderyhmämme paljon edullisemmin esimerkiksi sosiaalisesta mediasta. On myös paljon helpompaa välittää tarinoita vaikkapa 15 minuutin Youtube-videossa, kuin 15 sekunnin TV-spotissa.

Markkinoidessamme tapahtumaa, voimme hyödyntää myös myynnin psykologiaa. Esimerkiksi Mailbox näytti ihmisille, kuinka monta ihmistä heidän edellään oli jonotuslistalla. Meidän tulee saada kohderyhmämme vaikuttajat kertomaan seuraajillee, että he ovat tulossa paikalle tapahtumaamme.

 

Product Market Fit

Ensimmäisenä tuotteesta tai palvelusta kehitetään MVP (minimal viable product), mahdollisimman pienellä vaivalla kehitetty versio, jotta päästään testaamaan, onko tuotteella kysyntää. Tärkeintä on päästä keräämään asiakasdataa ja kehittämään tuotetta sen pohjalta. Tärkeintä on ratkaista jokin asiakkaan kipeä ongelma. Jos pystyt ratkaisemaan jonkin alipalvellun nichen ongelman, vielä parempi. Todennäköisesti pystyt nousemaan tuossa nichessä markkinajohtajaksi, jolloin voit laskuttaa asiantuntijuudestasi extraa.

Tärkeintä on siis aloittaa ja dokumentoida prosessi. Tapahtumamyyntiä tehdessämme olemme aiemmin antaneet jokaisen myyjän tehdä juttua ”vähän omalla tyylillä”. Ilman mitattavaa prosessia emme kuitenkaan voi kehittää tuotetta tai myyntiä. Dokumentoimalla myyntiprosessin ja jakamalla sen yksinkertaisiksi tehtäviksi, joita myyjät toistavat, voimme kerätä dataa. Jos huomaamme, että jokin prosessin osa ei toimi, voimme tämän datan avulla kehittää prosessejamme ja tehdä parempaa myyntiä ja markkinointia.

Kasvumarkkinointia voi siis soveltaa lähes mihin tahansa. Kyseessä ei tarvitse olla applikaatio, vaan jatkuvan kehittämisen sekä huipputuotteen luominen toimivat millä tahansa bisneksen osa-alueella.

 

Viraalius

Kaikki haluavat juttunsa menevän viraaliksi. Haluat mahdollisimman ison yleisön bisneksellesi. Totuus kuitenkin on, että jos et tee jotakin uutta ja ihmeellistä, on viraaliksi tuleminen hankalaa. Jos tarkoitus ei ole menestyä massamarkkinoilla, ei viraalius ole myöskään aina  tarpeellista. Jos tuote halutaan kuitenkin levittää isolle yleisölle, tulee viraali elementti rakentaa sisään tuotteeseen.

Kasvuhakkeroinnissa ei sysätä suurta summaa rahaa markkinointiin, koska se on syntynyt start-up -maailmassa jossa budjetit ovat usein pieniä. Ideana onkin saada ihmiset jakamaan sitä toinen toisilleen, ja tehdä tuotteesta näin viraali.

Viraalius vaatii sitä, että ihmiset jakavat juttuasi. Ja kun haluat ihmisten jakavan juttujasi, pyydät heitä käyttämään omaa sosiaalista pääomaansa sinun hyväksesi. Paras tapa saada heidät tekemään näin, on niin, ettei jakaminen näytä palvelukselta.

Tarjouksien jakamiseen keskittyvä Groupon perustuu täysin tälle idealle. Voit itse saada jonkin tuotteen ilmaiseksi, jos suosittelet sitä kolmelle ystävällesi.

Tuotteeseen täytyy siis rakentaa joku syy jakamiselle, josta ihmiset kokevat saavansa arvoa. Dropboxin tapauksessa ihmiset saivat itselleen lisää tallennustilaa, Grouponin tapauksessa ilmaisen tuotteen. Airbnb taas levisi suurelle yleisölle, koska jokainen vuokrattavaksi listattu kohde meni automaattisesti näkyville myös Graigslistiin (USAn Tori).

Viime kesänä viikko oman tapahtumamme jälkeen järjestettiin Porvoossa Speedhooked -driftingkilpailu. Järjestäjät olivat postittaneet kuskeille hienot kaulapassit ennen tapahtumaa, joista useampi kuski jakoi kuvan omassa somessaan. Näin tapahtuma sai lähes ilmaista markkinointia pienellä kikalla.

 

Asiakaspito ja optimointi

Mikä on asiakkaan ahaa-elämys?

Kun kasvumarkkinoinnissa puhutaan ahaa-elämyksestä, tarkoitetaan hetkeä, jonka saavuttaminen tekee asiakkaasta todennäköisesti pysyvän asiakkaan. Esimerkiksi Facebookin tapauksessa tämä saattoi olla 25 kaverin saaminen.

Mikä on kasvunne kannalta tärkein mittari?

Usein yritysten kannattaisi kehittää tuotettaan ja yrittää saada enemmän irti nykyisistä asiakkaista uusien hankkimisen sijaan. Uber toteutti tämän tarjoamalla Los Angelesissa isojen messujen aikana ilmaisia kyytejä. Näin nykyisiä käyttäjiä saatiin aktivoitua, sen sijaan, että oltaisiin sijoitettu 300 000 dollaria televisiomainoskampanjaan. Uberin kannalta ahaa-elämys liittyi siis matkan tilaamiseen sekä palvelun käyttämiseen. On Uberin kannalta hyödytöntä hankkia sovellukselle paljon uusia lataajia, jos he eivät käytä sovellusta, ja tilaa matkoja.

  • Miten driftingin nykyisiltä asiakkailta voidaan nyhtää enemmän rahaa?
    • Tekemällä juoma- ja ruokamyyntiä
    • Myymällä oheistuotteita tai -sisältöä esim. driftingiin liittyvää lehteä
    • Kasvattamalla yhteistyökumppanuuksien arvoa

 

Soveltaminen

Timothy Ferrissin ”The 4 hour Chef” on kirja, jota myytiin menestyksekkäästi kasvumarkkinoinnin avulla ainoastaan Amazonin kautta. Normaalisti, kun uusi kirja julkaistaan, maksetaan kirjakaupoille, että kirja asetellaan näkyvälle paikalle kaupoissa. Mainontaa tehdään perinteiseen tyyliin massamedioissa tuuttaamalla omaa viestiä ja yrittämällä klousata asiakasta ostamaan pirun kirja. Jos olisit esikoiskirjailija, sinulla ei olisi varaa tehdä näin. Kannattaako kirjaprojekti siis unohtaa ja mennä palkkatöihin surkuttelemaan epäreilua kohtaloaan?

Ennen fyysisen kirjan julkaisua Ferriss testasi kirjan tekstejä blogiteksteinä. Hän keräsi palautetta yleisöltään ja kehitti jatkuvasti kirjan sisältöä. Sisällöt siis testattiin kohdeyleisöllä. Kirjan julkaisun lähestyessä huomiota haettiin TV:n ja radion sijaan vaikuttajamarkkinoinnin kautta. Bloggaajat kirjoittivat kirjasta, koska näkivät sisällön palvelevan omaa yleisöään sekä saivat siitä itse rahaa. Bloggaajille annettiin affiliate-linkit Amazoniin, jolloin hei saivat maksun, jos joku osti kirjan sen kautta.

Tämän lisäksi Ferriss tiimeineen toteutti BitTorrentin kanssa valtavan määrän maksutonta lisäsisältöä (kuvia, haastatteluja, videoita). Näin ihmiset pääsivät kokeilemaan tuotetta ennen lopullisen ostopäätöksen tekemistä.

Myös tämä kyseinen kirja toteutettiin kasvumarkkinoinnin avulla. Kirja sai alkunsa Holidayn 1000 sanan artikkelista ”Fast Company”. Sisältöä kehitettiin palautteen ja datan avulla ja Holiday julkaisi aluksi lyhyen e-kirjan. Pidempi paperiversio julkaistiin myöhemmin. Asiakkaan wow-elämys syntyi mm. edullisesta muutaman dollarin hinnasta.

Toteutimme Drift Kingin markkinoinnissa jonkin verran sisällöntuotantoa, jonka tarkoituksena oli luoda asiakkaille arvoa sekä luoda brändiä. Kirjoitimme muutamia uutisartikkeleita, teimme verkkosivuillemme katsojaoppaan sekä jaoimme kuvia ja videoita Instagramissa ja Facebookissa. Tänä vuonna tavoitteenamme on skaalata myyntiämme sisällön avulla. Tuottamalla pitkämuotoista sisältöä, esimerkiksi podcasteja ja videoita, voimme jakaa esimerkiksi lyhyempiä pätkiä pitkästä videosta myös useassa kanavassa. Enemmän sisältöä tarkoittaa myös enemmän huomiota sekä asiakkaille tuotettua arvoa. Tämä taas vahvistaa brändiämme.

 

Yhteenveto

  • Kasvumarkkinoinnilla tarkoitetaan sitä, että tuote on niin hyvä, että markkinoi itse itseään
  • Älä markkinoi kuten elokuvastudio, jos sinulla ei ole heidän rahapussiaan. Tee tuotteesta MVP (minimal viable product), jotta päästään testaamaan, onko tuotteella kysyntää
  • Mieti mikä on kasvun kannalta tärkein mittarisi, ja miten saisit enemmän irti jo olemassa olevista asiakkaistasi

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!