Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 02.04.20
Esseen kirjoittaja: Elias Litmanen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 4.3. Johtamisen ja organisaation kehittämisen työkalut, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Guru-markkinointi valikoitui luettavakseni, koska se on yksi Tiimiakatemian täpityskirjoista (pakollisista kirjoista). En oikeastaan hirveämmin odottanut kirjalta mitään, enkä myöskään innolla odottanut sen lukemista, sillä opus on aivan valtava, mutta silti sieltä nousi hyviä pointteja esille, joita haluan jakaa myös teidän kanssanne rakkaat lukijat. Pyrin kertomaan rehellisesti omia ajatuksiani ja mietteitä, mitä kirjasta heräsi ja erityisesti markkinoijan 10 käskystä.

Ensimmäinen käsky on ’’Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi’’. Tämä on erittäin tärkeä kaikkien akatemialaisten sisäistää, sillä jokainen voi tähän kompastua helposti. Erityisesti ensimmäisenä vuonna, tähän on helppo sortua. Tiimiyritys on uusi, et tunne erityisen hyvin omia tiimiläisiä ja ei vielä tiedetä oman yrityksen tarjontaa tarkasti, joten asiakaskäynneille saatetaan mennä opiskelijan tai nuoren yrittäjän statuksella ja siinä sivussa kysyä vähän jotain pientä projektia.

Meillä oli tiimin kanssa täysin samanlaisia ongelmia uramme alkuvaiheessa, mutta olemme mielestäni päässeet siitä yli, kerryttämällä kokemusta, luomalla selkeän tarjonnan ja oppimalla toisistamme sekä muista Akatemialaisista. Tärkeimpänä kohtana edellä mainituista näen tarjonnan selkeytyksen. On paljon helpompaa toimia asiantuntijana, kun tiedät tasan tarkkaa mitä sinulla on tarjottavana, sillä olethan itse ollut tarjontaa luomassa. Meidän päätarjontaan tällä hetkellä kuuluu ideasynnytykset, verkkosivut ja sisällöntuotanto. Tarkoittaako tämä sitten, että emme pysty toimimaan muista asioista puhuttaessa asiantuntijoina? Ei tietenkään. Kun menee asiakaskäynnille, ensimmäinen asia mitä siellä täytyy myydä, on itsesi. Jos asiakkaan ensivaikutelma on sinusta se, että saavut myöhässä paikalle, et katso silmiin puhuttaessa yms yms. Olet epäonnistunut. Voit selittää ummet ja lammet asiakkaalle maailman parhaasta tuotteestasi ja käyttää kaikkia mahdollisia myyntikeinoja mitä maailmasta löytyy, mutta siltikään et saa tuottetasi myytyä. Miksi? Koska et myynyt itseäsi asiantuntijana ja yrittäjänä vaan laiskana opiskelijana.

Tämä oli vähän kärjistetty tilanne, mutta pointti sielläkin on olemassa. Kun menet asiakkaisiin, sinun ensimmäisenä täytyy myydä itsesi ammattilaisena ja kaiken toiminnan täytyy olla ammattimaista. Kun olet myynyt asiakkaalle itsesi asiantuntijana, hän mitä todennäköisemmin on valmis ostamaan tarjoamaasi tuotetta vielä ammattilaisen hintaan, eikä tarvitse antaa asiakkaalle mitään ’’opiskelija alennuksia’’. Eräs viisas nimeltämainitsematon valmentaja tiimiakatemialta, joka valmentaa meidän tiimiä sanoi minulle: ’’Ei sillä ole mitään väliä paljonko te pyydätte siitä projektista jos te pystytte myymään itsenne siihen yritykseen’’. Noh, projektia ei saatu, joten selkeästi vielä on enemmän opittavaa itsensä myynnistä, mutta ehkä tämän kirjan oppien ja koppien avulla saan muut projektit myytyä, myymällä itseni ja oman asiantuntijuuteni paremmin.

Seuraava käsky, mistä haluan hiukan kirjoittaa on: ’’Älä ole helppo nakki’’ Tämä oli akatemia uran alkuun yksi perhanan iso sudenkuoppa ainakin allekirjoittaneelle. Ehkä jotenkin haluaisin muotoilla tämän käskyn uudestaan. ’’Älä pidä asiakasta herranasi’’ Tällä haluan viestiä kaikille siitä, että vaikka akatemian arki rullaa hyvin pitkälti asiakkaiden ympärillä, ei heitä tarvitse aina nostaa sinne korkeimmalle korokkeelle ja syödä heidän kämmeneltään pieniä almuja.

Jos asiakkaan arvot sotivat teidän tiimiyrityksen arvojen kanssa, sanokaa että ei kiinnosta. Jos asiakas ei luota teidän ammattitaitoon, vähättelee teitä ja tarjoaa murto-osaa teidän alkuperäisestä tarjouksesta, heivatkaa asiakas helvettiin. Jos asiakas ei noudata sopimusta ja keksii uusia kohtia sopimukseen, sanokaa, että ei meidän yritys edes halua teitä asiakkaiksi. Ymmärrätte mitä ajan tässä takaa? Jos asiakas alkaa temppuilemaan tai loukkaa teitä, niin ei teidän tarvitse sitä katsella, sillä olemmehan me tiimiyrittäjiä. Meillä on ylpeyttä, innokkuutta ja ennen kaikkea tähtäämme työelämään ammattitaitomme kautta. Ei pelottavassa yritysmaailmassakaan tehdä sopimuksia ja kauppoja, jos asiakas on haastava, vaatii kuuta taivaalta tai on muuten vai perseestä, miksi siis meidän pitäisi? Meidän pitää toimia ammattimaisesti ja se ei anna ammattimaista kuvaa kenellekään, jos vain syömme asiakkaan kädestä, emmekä arvosta tekemäämme työtä. Eikä sitä tarvitse pelätä, jos asiakkaan kanssa ei tulekaan sopimusta. Asiakkaita aivan varmasti löytyy vielä tulevaisuudessakin.

Viimeisenä haluan nostaa esille viimeisen käskyn kirjasta: ’’Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita’’ Tätäkin haluaisin muokata omien kokemusten pohjalta, ’’Opettele puhumaan asiakkaan kielellä’’. Tarinoita ja muita kommelluksia on hyvä kertoa asiakkaalle, jotta pystytään luomaan jonkinlainen suhde asiakkaaseen ja kasvattamaan luottamusta, mutta tässäkin on tärkeää pitää järki mukana. Jos asiakas viestii kaikella toiminnallaan byrokratiaa, jäykkyyttä ja on muuten vain hyvin tönkkö, niin ehkä ei ole paras tapa lähteä kertomaan tarinaa esimerkiksi siitä, miten asiakastapaaminen johti erittäin kovaan ryyppäämiseen. Eihän sitä tiedä, jos mestari vaikka olisi itsekin kovan luokan tarinankertoja, mutta jos hänen kaikki muu toimintansa viestii aivan jostain muusta, on parempi keskustella asiakkaan kanssa hänen omalla kielellään. Tärkeää on olla oma itsesi, mutta tässä tapauksessa antaa asiakkaalle ohjakset käteen, jotta hän voi näyttää tapaamisen suunnan. Jos asiakas haluaa puhua kirjakielellä ja olla muuten vain tylsä, se on täysin hyväksyttävää, sinun täytyy vain sopeutua siihen ja kertoa, kuinka hienoa byrokratia on tai jotain muuta vastaavaa luottamuksen rakentamiseksi. Minulla ei tähän ole suoraa vastausta, kun en ole opetellut byrokratian kieltä, mutta jotain varmaan miten ihanaa ja kivaa on järjestellä veroasioita.

Sitten jos menet asiakastapaamiselle ja sieltä astelee vastaan jantteri, joka on rempseä, heittää läpyskää ja viestii rentoutta. Hänelle voisi hyvin kertoa tarinan siitä, kuinka asiakastapaaminen johti ryyppyiltaan äänekoskella tai siitä miten jotkut rojektit on epäonnistunut, sillä kukapa ei hauskasta tarinasta tykkäisi?  Pointtini on siinä, että tärkeintä on puhua asiakkaan kielellä, oli se sitten byrokratia, englanti tai jyväskylän murre . Kun osaat puhua asiakkaan kieltä kaupat on lähes varmat 😉

Saatoin ehkä hiukan karata aiheesta tämän esseen osalta, mutta tulipahan ainakin reflektoitua omia kokemuksiani näihin käskyihin. Kiitos ja anteeksi.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!