Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 07.01.13
Esseen kirjoittaja: Anniina Maukonen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen ja Antti Apunen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Gurumarkkinointi- kirjassa oli paljon mielenkiintoisia tutkimuksia markkinoinnin saralta. Monet markkinointikikoista (tai oikeastaan suurin osa) hämäävät meitä, vaikuttavat alitajuntaamme ja saavat meidät kenties lokeroitumaan tiettyyn ryhmään. Ajattelitko muka ennen, että tarvitset välttämättä krapulahaalarin? Etpä tietenkään, mutta kun OnePiece:istä tuli muoti- ilmiö, niin löytyypä sellainen sinunkin kaapistasi. Huvittavasti sama ilmiö on havaittavissa myös Tiimiakatemialla: kaikkien on pakko omistaa macbook, tai muuten et ole oikea tiimiyrittäjä!

Näitä mielenkiintoisia markkinointikikkoja pääsimme testaamaan Markkinoijan Tiellä marraskuussa. Testissä meillä oli suklaata, appelsiinimehua, colajuomia ja olutta. Kaikissa oli samankaltaiset tehtävät: tunnista tietty merkki sokkona ja laita ne paremmuusjärjestykseen. Kokeiden perusteella huomattiin, että näin sokkona testattaessa ei sinulla ole mitään hajua, mitä tuotetta olet maistamassa. Itselleni helpointa oli tunnistaa suklaat, mutta oluissa mentiin jo aivan päin mäntyä. Esimerkiksi kaikkien kokemuksien perusteella Lapin Kulta on pahinta olutta, mutta sokkotestissä se oli voittaja! Tästä kaikesta voimme siis päätellä, että tuotteen ulkonäkö, brändi ja mainonta vaikuttavat makuaistiimme ja valintoihimme.

Eli mielikuvamarkkinointi ei todellakaan ole turhaa! Itseäni usein nykypäivän markkinointioksennuskaaoksessa mietityttää markkinoinnin vaikuttavuus. Tiimiakatemian aikana olen kuitenkin oppinut segmentoinnin tärkeyden. Toitotan sitä nykyään joka tuutista, mutta se on ollut itselleni kova kolahdus. Mielikuvien luominen ei kuitenkaan ole mikään yhden facebook- sivun tekemisen lopputulos, vaan se vaatii jatkuvaa työtä ja vuorovaikutteista toimintaa asiakkaiden kanssa. Mielestäni Rentukan porukka on tehnyt tämän suhteen hienoa työtä, ja heistä on ottaminen oppia.

Kirjassa puhuttiin haloilmiöstä. Haloilmiö tarkoittaa sitä, että yleisvaikutelma peittää kaiken alleen ja todelliset ominaisuudet hämärtyvät ja sekoittuvat keskenään helposti. Tätä voi tapahtua niin hyvään kuin huonoonkin suuntaan. Yksinkertaisia esimerkkejä tästä ovat esimerkiksi se, että usein painava tuote tuntuu kalliimmalta, ja halpa tuote luo mielikuvan huonosta. Jos mainostoimistolla on paskat nettisivut, se vaikuttaa heistä saatavaan mielikuvaan.

Kuinka haloilmiötä voisi sitten hyödyntää omissa projekteissani? Olemme lähdössä tiimikaverini Sallan kanssa kesällä pitämään kesäkahvila Myllytupaa. Olen miettinyt jo nyt paljon, mikä on se juttu mitä me Sallan kanssa tuomme Myllytuvalle. Se ei ehkä liity haloilmiöön, mutta varmasti se tulee olemaan jotain, jolla vaikutamme markkinointiin jo ennen kesää ja kesän aikana. Ainakin asiakaspalvelun on pysyttävä samalla tasolla kuin aiemmin, mutta sen uskon heittämällä minulta ja Sallalta onnistuvan. Kenties otan oppia Myllytupa- projektin markkinoinnissa Rentukan porukalta, koska Myllytuvalla on blogi jota pystyy varmasti kehittämään vielä asiakaslähtöisempään ja vuorovaikutteisempaan suuntaan!

Itselleni myynnissä hankala asia on tarjouksen ehdottaminen ja kaupan clousaaminen. Tiimiakatemian syntymäpäiviä tehdessämme usein asiakastapaamisella oli järkyttävän vaikea ehdottaa asiakkaalle haluamaamme yhteistyökuviota, vaikka usein vastapuoli oli kiinnostunut ja innokas yhteistyöhön. Osana siihen liittyy varmasti epävarmuus itseen ja tuotteeseen. Kuitenkin hyvä ehdotus poistaa ostajalta riskin tunteen, kun hän kuulee saamansa edut ja tietää mitä on ostamassa! Jatkossa yritän ehdottomasti panostaa vielä asiakaskäyntien suunnitteluun ja hyvien ehdotusten tekemiseen.

Keskity markkinoinnissa muutaman kärkituotteeseen, sillä muuten asiakkaaseen iskee ”valintahalvaus”.  Asiakkaalle ei saa antaa liikaa vaihtoehtoja, koska silloin on vaikea päättää. Aluksi synttäreissä räätälöin paketteja kaikille asiakkaille erikseen. Lopulta tajusin, että ei ollut hirveästi räätälöitävää, en osannut ehdottaa asiakkaalle sopivaa kaiken joukosta ja se vei hirveästi aikaa. Räätälöin muutaman paketin myytäväksi, ja sen jälkeen myyminen onkin ollut huomattavasti helpompaa. Ehdottomasti jatkossakin projekteissa ensin paketoin tuotteet hyvin ja aloitan myynnin vasta sitten. Tottakai on erikseen tuotteita, jotka räätälöidään täysin omistajansa näköisiksi, mutta niissäkin on aina samat peruselementit pohjalla.

”Ei asiakkaasi ole sinulle mitään velkaa, ei edes minuuttia aikaansa. Mitä ajattelit antaa hänelle ensin?”

Kun ensin myyt asiakkaalle itsesi ja asiantuntemuksesi niin kaupanteko ja vaihtoehdon tarjoaminen on huomattavasti helpompaa. Kirjassa oli tällainen lause ”Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi, haloilmiö tartuttaa osaamisesi osaksi tuotteitasi ja ne alkavat vaikuttaa arvokkaammilta.” Itselläni on vahvana tämä ”persoonani myyminen”, minun on helppo tulla asiakkaiden kanssa toimeen kun on kyse myymisen ulkopuolisista asioista. Mutta asiantuntemuksen myymisessä olen vielä hieman heikoilla jäillä, sillä en usko itseeni tarpeeksi ja siksi minusta saattaa saada haparoivan kuvan.

Hinnan kertominen asiakkaalle on myös aina kova paikka. Sano ensin kovempi hinta, jota voit helposti laskea niin tuote tuntuu halvemmalta! En tiedä uskonko edeltävään lauseeseen. Myyntityötä tehdessäni olen huomannut, että tämä saattaa joskus kolahtaa myös omaan nilkkaan. Jos asiakas ei ole tyytyväinen ensimmäiseen hintaan, hän ei välttämättä osta tuotetta enää edes alemmalla hinnalla. Asiakkaasta tulee epäuskoinen. Syntyy hieman samanlainen reaktio, kun jos ihmiseltä pyytää alennetulla hinnalla tehtyä työtä, hän saattaa suuttua. Jos olisi pyytänyt suoraan tekemään työn ilmaiseksi, asiakas olisi luultavasti tehnyt sen todennäköisemmin, hyvästä tahdosta.

Yhden tarinan kirjasta aion kuitenkin ottaa jonkinlaiseksi ohjenuoraksi itselleni. Pikku partiotyttö keräsi rahaa partiolaisille, ja kertoi strategiastaan: ”marssin ovelta ovelle. pyysin ensin 30 000 taalan lahjoitusta partiolaisille. kun sain kieltävän vastauksen, sanoin seuraavaksi: osta edes laatikollinen keksejämme.”

Nykyään markkinoinnissa ymmärretään vanhin markkinointimenetelmä: suosittelu on vahvinta markkinointia. Lauman paine ja vertaistemme esimerkki on vahvempi voima kuin mikään käsky tai nalkutus. Kerro asiakkaalle, mitä muut hänen kaltaisensa ovat jo tehneet. Mitä Soulinc tekee toisin kuin muut tiimit? Tällä hetkellä ei tule mieleen mitään käytäntöä, joka eroaisi radikaalisti muista. Lauman paine ajaa meitä samaan muottiin kuin muut, joukosta on tuskallista poiketa. Johtajat kopioivat kaikki hyvältä vaikuttavat ideat toisiltaan. Vaikka Tiimiakatemialla kehumme olevamme erilaisia, kuitenkin omat sisäiset käytänteemme ovat täysin toisilta kopioituja. Mutta kun joku uskaltaakin kokeilla jotain, josta kaikki ovat puhuneet, mutta kukaan ei ole uskaltanut kokeilla, seuraavat kaikki taas perässä. Muistan, kun muutama tiimi siirtyi yhteiskassaan, alkoi kauhea hälinä. ”Ei voi toimia” kuului monen suusta. Uskon sen johtuvan närkästyksestä, kun ei itse uskalleta rikkoa rajoja.

Tiedät toimineesi oikein, kun joku suuttuu tai alkaa vähätellä toimiasi. Narina on varma merkki siitä, että olet saanut aikaan jotain sellaista, jolla on merkitystä. Tiimiakatemian syntymäpäiville teimme markkinointivideoita James Bond- teemalla. Niihin kuului aseita ja hieman väkivaltaa, ihan kuin Bond elokuvissa konsanaan. Kuten arvata saattaa, muutamille ihmisille videot eivät uponneet ollenkaan. Mutta yleisesti ottaen videot olivat menestys. Mitä väliä jos joku kohderyhmääsi kuulumaton hermostuu, mitä väliä on muutamalla tuohtuneella kommentilla!

Kirjassa oli mielenkiintoinen tutkimus kiitoksen voimasta. Siinä henkilö, joka kiitti saamansa avun jälkeen, sai huomattavasti helpommin apua myös uudestaan kuin se, joka ei kiittänyt. Eli pikkuasioillakin on merkitystä. Asiakkaalle pitää osoittaa, että hän on oikeasti tärkeä ja arvostettava. Tätä on oikeasti korostettava ihmisille enemmän kaikissa asiakastilanteissa.

Itse aion jatkossa hyödyntää enemmän omaa persoonaani myyntityössä. Olen persoonana ystävällinen ja avulias kaikille, sekä tulen helposti kaikkien kanssa toimeen. Niinhän se vaan menee, että mukavalta on helppo ostaa ja myyjä tuntuu sitä paremmalta mitä tutumpi hän on. Asiakkaan kanssa kannattaa aina etsiä yhtäläisyyksiä, ja yrittää saada niistä aikaan keskusteluja. Haluaisin joskus kokeilla työtä vaatekaupassa. Sinne asiakkaat tulevat, koska haluavat jotakin. Heille ei siis tarvitse tyrkyttää mitään, vaan heitä voi auttaa löytämään jotain heitä pukevaa. Imartelua ja keskustelua saisi harrastaa mielin määrin. Asiakas ei vain voi sille mitään, että se iskee häneen kuin salama puuhun, sillä jokainen kaipaa hyväksytyksi tulemisen tunnetta.

Thanks for reading!

Anniina Maukonen

anniina@soulinc.fi

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!