Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 08.10.18
Esseen kirjoittaja: Jaakko Laakso
Kirjapisteet: 2
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

No niin, elämäni isoin kirja takana. Luin 285 sivua ja oikeasti ymmärsin ja tajusin asioita, joita kirja piti sisällään. Kirjaa lukiessa tuli monesti sellaisia ajatuksia, että tämä ja tämä juttu on pakko tuoda käytäntöön. Huomasin myös sen, että kun seuraavaa kirjaa alan lukemaan, täytyy tehdä muistiinpanoja ja laittaa tärkeitä asioita ylös siinä lukemisen aikana, ettei niitä tarvitse lähteä kaivelemaan isosta kirjasta jälkikäteen. Tämä kyseinen mahtava kirja piti sisällään paljon mielenkiintoisia tutkimuksia ja ihmisen käyttäytymiseen liittyviä asioita. Ne eivät ole hirveän isoja asioita, eikä niitä tule edes etukäteen ajatelluksi, mutta ne ovat sellaisia hyödyllisiä juttuja, mitä vaikka palvelua tai tuotetta myydessä on hyvä tietää, koska niillä pystyy yllättävästi vaikuttamaan ihmisten mieleen ja esimerkiksi ostopäätökseen. Kirjan mielenkiintoisin juttu oli mielestäni se, kun Hyundai –merkkisen autoliikkeen parhaalla myyjällä oli myyntiprosentti 40% parempi kuin toiseksi parhaalla. Aluksi ajattelin, että tämä kaveri on varmaan todella supliikki myyntimies, joka on hyvä puhumaan ja saa asiakkaat luottamaan itseensä nopeasti ja sanojen avulla saa tehtyä asiakkaalle turvallisen ja varman tunteen. Tämä kaveri oli ollut noin 12 vuotta automyyjänä ja sinä aikana hänelle oli tietenkin kasvanut jonkinlainen asiakaskunta ja hän oli myynyt sinä aikana monia autoja. Tämä kovimmalla myyntiprosentilla varustettu kaveri teki sellaisen simppelin tempun, jota ei edes olisi voinut tulla etukäteen ajatelluksi. Aina kun oli joku merkkipäivä tai juhlapäivä tai muu vastaava, esimerkiksi joulu, pääsiäinen tai ystävänpäivä. Hän lähetti entisille asiakkailleen joko joulukortin, ystävänpäiväkortin tai jonkun muun muistutuksen, jonka avulla jokainen häneltä joskus jotain ostanut tietenkin otti asian todella henkilökohtaisesti ja ajattelivat varmasti lämmöllä tätä myyntimiestä. Tällainen asiakkaiden muistuttelu ei tunnu miltään väkisin tuputtamiselta tai edes normaalilta markkinoinnilta, vaan paljon henkilökohtaisemmalta. Ja tietysti kun sinulle postiluukusta saapuu tällaisia ystävällisiä kortteja, myyntimies varmasti jää mieleen, ja seuraavan kerran kun autoa tai edes autotarvikkeita tarvitsee mennä ostamaan, niin totta kai, asiakas ryntää ensimmäisen tällaisen ihmisen luo. Kaikkein parasta tässä on se, että tuo tyyli ei vaikuta millään tavalla sellaiselta klassiselta ”yritän saada myytyä niin paljon kuin mahdollista, millä tavalla tahansa” tuputtamiselta. Vaan se on vain ystävällistä toimintaa, joka vaikuttaa ihmisen mieleen todella syvästi. Tästä mieleeni tulikin, että ei varmaan olisi hirveän paha sijoitus Potentialle, jos jokaiselle yritykselle, jonka kanssa yhteistyötä on tullut tehtyä, lähetettäisiin joulukortit. Yritykset varmasti ottaisivat sellaisen lämmöllä vastaan ja jäätäisiin varmaan mieleenkin hyvin. Että eikun vain suunnittelemaan jotain tämän tyyppistä ratkaisua. Se voisi olla sellainen kiva lausahdus että ”Hyvää joulua ja rauhallista uutta vuotta” ja loppuun ”Palataan yhteistyön merkeissä” tai jotain tähän tyyliin, niin se voisi asiakkaassa herättää sellasen kivan fiiliksen, että hei onpas nää siistejä tyyppejä ja varmaan kiva ois näiden kans jatkossakin tehdä jotain yhteistyötä.

 

Ehdotuksen voima tuli esille ja sitäkään ei ole tullut ajatelleeksi, että kuinka loppupeleissä silläkin on paljon merkitystä. Jos asiakas empii ja ei oikein tiedä, eikä oikein osaa muodostaa mielipidettä. Miksi et hiukan avittaisi häntä joko ehdotuksella tai simppelillä kysymyksellä. Ihmiset ovat sellaisia, että he eivät niin nopeassa asiakaspalvelutilanteessa osaa muodostaa varmaa ja toimivaa mielipidettä. Joten se on se tilanne, jolloin asiakaspalvelijasta on eniten hyötyä. Ehdota jotain ja tällöin varmasti helpottuu valinta tai ostopäätös. Tämä on sellainen juttu, jota kyllä leaderit voisivat tuoda myös tiimiyritys toimintaan. Kysymyksillä ja ehdotuksilla voisi tehdä päätöksen teosta helpompaa. Mutta näen tuon tiimiyritys toiminnassa myös uhkana, sillä kyseessä on pitkälti demokraattinen päätös ja jos leader ehdottaa jotain sellaista mitä hän todella itse haluaa, se saattaa huonollakin tavalla vaikuttaa päätöksentekoon. Mutta ainakin sellainen juttu tämä on, jolla pystyisi nopeuttamaan päätöksentekoa tiimiyrityksessä.

 

Kirjaa lukiessa mulle tuli tosi paljon ahaa-elämyksiä, koska oli niin monta erilaista asiaa, joita ei juuri hirveästi tule ajateltua, mutta niiden vaikutus on valtava. Yksi hauskimmista tarinoista kirjassa oli se, jossa Göteborgilainen pyöräkauppias sai makeen idean, jossa hän päätti laittaa työntekijänsä vähän niin kuin ”kentälle”. Työntekijät aloittivat työpaikkojen pihoilta, jossa oli paljon pyöriä. He katsoivat ja tarkistelivat pyörät läpi ja tekivät tarkastuspöytäkirjan pyörästä ja kun se oli tehty, he laittoivat tarkastuspöytäkirjan minigrip pussiin suojaan sateelta ja jättivät pyörän sarveen roikkumaan. Tarkastuspöytäkirja piti sisällään pyörään tarvittavat korjaukset ja muut vastaavat mitä pyörälle korjaamo voisi tehdä ja kehotus, että jos tulet tämän lapun kanssa pyöräkorjaamollemme, niin saat 10% alennusta näistä korjauksista. Tästä tyylistä oli tullut pyöräkorjaamoyritykselle valtava myynnin kasvu ja se tapa oli havaittu todella hyväksi. Hauskin osuus tässä oli se, että kun suomessa oli kuultu tästä ruotsalaisten tyylistä hoitaa pyöränkorjaus markkinointi, niin tietysti suomalaisten oli pakko saada tehdä perässä. Kiuruvetinen pyöräkorjaamoyritys päätti toteuttaa saman systeemin ja he kävivät laittamassa pyörien sarviin lappuja, joissa luki: ”Tarjoamme tästä pyörästä? ____€ vaihdossa uuteen tunturiin, Ota kortti mukaan ja tule pyörän vaihtoon!” ja perään oli vielä kirjoitettu yrityksen yhteystiedot. Kiuruvetisen pyöräkorjaamoyrityksen myynti oli vain laskenut tämän tempauksen jälkeen. Kirjassa kysyttiin, että miksi näin tapahtui? Mä mietin ja mietin, että mikä tässä meni vikaan ja en vain saanut päähäni, että miksi niille kävi noin ja ruotsalaiselle yritykselle kävi päinvastoin. Vastaus oli se, että Göteborgilainen yritys oli tehnyt pyörän omistajalle jo palveluksen ja vielä ilmaiseksi, joten pyörän omistaja tunsi olevansa kiitollisuudenvelassa kauppiaalle. Ja sen takia vei pyöränsä korjattavaksi. Kun taas suomalaisen pyöräkorjaamon viesti on todella tyrkyttävä, eikä se ole tehnyt asiakkaalle mitään palvelusta. Asiakas tällöin tuntee vain, että joku markkinointihöperö on täällä ilman lupaa käynyt koskettelemassa pyörääni. Itse en vain meinannut saada päähäni sitä, että minkä takia tässä kävi juuri noin, mutta näin jälkikäteen sen luettuani se tuntuu päivän selvältä. Ja kirjan sisältö oli juuri tämän takia mielenkiintoista, sillä näitä juttuja ei tule normaalisti ajateltua, mutta näin me ihmiset vain ajatellaan. Tästä kirjasta käytäntöön on pakko viedä ainakin se, että kun asiakkaille tekee tai tuottaa tai soittaa tai ihan mitä vaan, niin täytyy miettiä mitä sanoo, miten sanoo, miksi sanoo, ja mikä se viesti sitten loppupeleissä on. Ihmiset ovat niin taipuvaisia, että pelkästään jo oikeilla kysymyksillä heitä voi ohjata. Se on taitolaji, mutta siinäkin voi varmasti kehittyä. Aion kyllä jatkossakin lukea tällaisia kirjoja, joissa on tehty joku mielenkiintoinen tutkimus ja se kiteytetään tekstissä loistavasti. Ne olivat tässä kirjassa sellaisia, jotka pitivät mielenkiintoa todella korkealla.

 

Tähän tekstiin tekisi mieli kirjoittaa kaikista mielenkiintoisimmat tutkimukset ylös, ettei niitä unohtaisi ja niitä voisi enemmänkin tuoda käytäntöön, sillä niiden avulla oppi yllättävän paljon tajuamaan ihmisen käytöstä. Tai sitten näitä viisaita lausahduksia, kuten ”Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi” ”Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit” ”Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä. Sen sijaan kerro, mitä muut hänen kaltaisensa ovat jo tehneet” Nämä viisaudet olivat aina hyvinä kappaleen päätöksinä ja ne kyllä tiivistivät hyvin kappaleen tarkoituksen ja opetuksen ja sitä kautta niihin oli helppo samaistua. Tiivistettynä: selviydyin ison kirjan lukemisesta odotettua PALJON paremmin ja samalla hiukan tekisi mieli aloittaa jo joku seuraava mielenkiintoinen kirja, mutta valinnanvaikeus on valtava.

 

Kiitos!