Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 16.11.18
Esseen kirjoittaja: Annemari Autio
Kirjapisteet: 2
Kirja: Gurumarkkinonti
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 6.6. Markkinoinnin käsikirjat projekteihin

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tämän kirjan nappasin käteeni kuullessani suosituksia kyseisestä opuksesta. Kirja on aika paksu ja meinasi jo sitä katsoessa nousta tuskan hiki otsalle, että kuinka taas selviän tällaisesta n. 400-sivuisesta kirjahirviöstä, kun olen jäljessäkin jo kirjojen luvusta. Noh, kirja kainaloon vain ja mars lainaustiskille. Ensimmäisen kerran kirjaa lukiessa se todellakin vei mennessään ja osoittautui todella nopealukuisaksi ja epäluulot kirjan paksuudesta sekä ahdistavuudesta sai heittää romukoppaan saman tien.

Kirjassa puhutaan Haloilmiöstä sekä kielivirheiden leimaamisesta. Tässä on erittäin hyvä pointti siitä, mitä kielivirheet esimerkiksi sähköpostissa voivat saada aikaan: pahimmillaan ne karkottavat mahdolliset asiakassuhteet. Siksi on erittäin tärkeää, että mekin pyydämme aina toista oikolukemaan sähköpostin, jonka olemme lähettämässä asiakkaalle, jotta kaveri voisi nähdä mahdolliset kielimöröt, joita tekstin seassa vilisee. Muutenkin on hyvä pyytää toisen mielipide asialliseen sähköpostiin tai tarjouksen, näin on kaksi päätä arvioimassa tekstin sopivuutta. Kameleontti-ilmiöstä puhuttaessa oli erittäin mielenkiintoinen pointti, kuinka jo myyjän ennakkokäsitys voisi tarttua asiakkaaseen. Tästä täytyy ottaa koppia ja alkaa ajatella jokaisesta mahdollisesta asiakkaasta, että hän on hyvä asiakas, niin tuo oma käsitys välittyy myös asiakkaallekin. Tämä ajatus pätee tietysti muussakin elämässä ja varmaan jo kaverisuhteissakin. Täytyy unohtaa kaikki ennakkoajatukset ihmisistä ja lähestyä kaikkia uteliaisuudella ja mielenkiinnolla, niin ei itse välitä mitään negatiivisia ajatuksia muihin.

Haloilmiötä käsittelevässä kappaleessa puhuttiin myös hinnoittelusta. Sen mukaan liian halpa hinta hukuttaa kaiken muun alleen ja alentaa kuluttajan silmissä tuotteen laatua. Tästä olen kyllä samaa mieltä, että ainahan kalliimpi tuote vaikuttaa paremmalta, koska jostakin sen hinnan on tultava. Toisaalta kallis tuote voi myös ajaa asiakkaita pois. Jos me hinnoittelemme itsemme ja tuotteemme liian korkealle, se voi hyvinkin karkottaa asiakkaita, koska emme ole heidän silmissään suuria asiantuntijoita. Asiakkaat eivät ole valmiita maksaman meidän palveluistamme samaa hintaa, kuin rautaisten ammattilaisten, jotka ovat tehneet töitä alalla jo vuosia. Toisaalta, jotkut asiakkaat voivat ajatella, että hintamme on varmaan perusteltu osaamisella, mutta uskon korkean hinnan olevan suurempi riski meidän tapauksessa kuin alhainen hinta. Liian alas ei tietenkään kannata itseään koskaan hinnoitella, koska hintaa on vaikea alkaa enää nostamaan. Vasta kuitenkin projektien ja kokemusten karttuessa voimme alkaa pyytää enemmänkin rahaa töistämme, kuten some-markkinoinnista.

Samassa Haloilmiö -kappaleessa puhutaan myös siitä, kuinka kauniiden ihmisten ajatellaan olevan parempia työntekijöitä, kuin muut ja muissakin asioissa parempia. Tästä olen kyllä eri mieltä, asia pätee varmaankin miesten keskuudessa, jotka ovat ulkonäöltään viehättävämpiä kuin muut, mutta ei naisten maailmassa. Sen mitä itse olen huomannut, niin kauniit naiset leimataan usein tyhmiksi ja ajatellaan heidän olevan kykenemättömiä paljon ajattelua vaativiin tehtäviin ja heitä tytötellään ja laitetaan keittämään kahvia ja hoitamaan tarjoiluja tms. kun muut miettivät firman tärkeitä asioita. Naisten täytyy valitettavasti todistella osaamistaan paljon enemmän kuin miesten. Olen lukenut aiheesta artikkelin, jossa eräs viehättävä nainen kertoi omakohtaisesta kokemuksestaan tähän liittyen. Hän oli naisellinen nainen, joka pukeutui korkokenkiin ja mekkoihin ja meikkaisi nätisti. Hän sai osakseen paljon tytöttelyä ja vähättelyä ja häntä aliarvioitiin taitojensa puolesta jatkuvasti. Ihan muuten vain hän muutti tyyliään poikamaiseksi ja saman tien hänet huomioitiin ns. yhtenä miehistä ja hän sai ammatillista arvostusta sekä kunnioitusta. Tämä on mielestäni todella harmillista, vaikka elämmekin tasa-arvon kulta-aikaa, ei se valitettavasti näy vielä täysin naisten ja miesten välillä työelämässä, vaikka eteenpäin ollaankin varmasti menty.

Hyvä ehdotus poistaa ostajalta riskin tunteen. Kirjassa mainitaan, että kuusi vaihtoehtoa on se maaginen raja, jossa kuluttajan on helppo tehdä nopea ostopäätös ja valinnanvaikeuden ahdistus ei pääse iskemään. Jäin pohtimaan, että pitäisikö teoriaa testata esimerkiksi meidän verkkokaupassamme ja laittaa erilaisista tuotteista vain kuusi erilaista vaihtoehtoa myyntiin. Samassa osiossa oli myöhemmin myös mielenkiintoinen vihje, että täytyisi ehdottaa ostajalle isompaa pakettia palveluista, joista asiakas sitten itse karsii asioita pois sen sijaan, että hän itse valitsisi mitä haluaa. Tämä täytyy ehdottomasti ottaa käytäntöön ja tehdä kattava somepaketti ja graafisen suunnittelun paketti, niin että asiakas voisi itse karsia asioita pois, jotka eivät miellytä. Kirjan mukaan lopullinen hintalappu tulisi olemaan kalliimpi, kuin jos asiakas itse poimisi kaikki asiat yksitellen. Ajattelin, että voisin kehitellä start-up yrityksille paketteja, joihin kuuluisi nettisivut, käyntikortit, flyeri, sähköpostipohja, powerpoint -esitys, roll-up, facebook sivut, jotka sisältäisivät tilin luonnin sekä kuvien lisäämisen sivulle. Näistä asiakas voisi karsia pois ne mitä ei itse tarvitse ja jättää ne vaihtoehdot, jotka kokee tarvitsevansa, jolloin hintakin lähtee laskuun, mutta todennäköisesti asiakas valitsee enemmän tuotteita, kuin jos olisi itse saanut yksitellen poimia, mitä haluaa.

Kirjassa on hyvin eritelty kymmenen erilaista kohtaa, millainen on hyvä tarjous. Nämä olisi hyvä ottaa meidänkin tiimimme käyttöön, koska usein emme osaa tehdä tarjousta ja pohdimme, että mikähän nyt olisi sitten pätevältä vaikuttava tarjous.

  1. Erotu kilpailijoista. Tarjous esimerkiksi sarjakuvan muodossa, niin kuin kirjailija oli tehnyt, erottaa varmasti kilpailijoista.
  2. Ilmoita yksiselitteinen hinta.
  3. Kerro, mitä tarjous todella sisältää. Tarjoukseen voi esimerkiksi kirjoittaa mitä se ei sisällä.
  4. Anna tömäkkä Tämä on tehokkain riskinpoistaja kuluttajan silmissä ja helpottaa ostopäätöksen tekemistä.
  5. Tapa vastaväitteet jo heti alkuunsa. Asiakkaiden vastaväitteet tulisi käsitellä jo heti alkuunsa ennen kuin he ehtivät niistä He ajattelevat sitä kumminkin, jos asioista ei mainitse. Kannattaisi tehdä, vaikka listaus kysymyksiä ja vastauksia tuotteesta asiakkaalle.
  6. Käytä hyvää kieltä.
  7. Varmista ulkonäkö. Sehän on aivan selvää, että visuaalisesti kaunis paketti houkuttelee ostajia.
  8. Toimita nopeasti. Tämäkin on keino erottautua kilpailijoista, kun toimittaa tarjouksen nopeasti.
  9. Kertaa hyö Tarjouksessa on hyvä muistuttaa asiakasta vielä mitä kaikkea asiakas saa kyseisellä hinnalla.
  10. Näytä tärkeysjä Ensimmäiseksi kannattaa laittaa tarjoukseen sisältö, hinta ja hyöty.

Lyhkäisyydessään hyvä tarjous siis on sellainen, joka poistaa asiakkaalta riskin tunteen ja siinä on selkeästi esille tarvittavat tiedot, mitä ostaja tarvitsee tehdessään ostopäätöksen. Tätä listaa täytyy katsoa ja pohdiskella aina kun teemme tarjouksen.

Lauman paine -kappaleessa puhutaan Genovese-ilmiöstä, joka tarkoitta sitä, että joukossa ihmiset alkavat jakaa vastuuta ja ajattelevat, että joku toinen hoitaa kyllä asian. Totesimme vasta tiimin kesken, kuinka tämä on jo alkanut näkyä tiimissämme ja se täytyy ehdottomasti kitkeä pois. Mietimme, että kyllä joku hoitaa sen homman sen sijaan, että joku oikeasti hoitaisi kyseisen homman. Onkin hyvä, että olemme jo jakaneet jotain vastuuta, kuten talouspäällikön, sometiimin sekä tiimijohtajat ja nämä asiat tulee ainakin näiden toimesta tehtyä. Jotta ilmiön saisi kytkettyä pois tiimistämme, olisi hyvä aina osoittaa ja päättää henkilöt saman tien homman ilmestyessä, että ketkä ovat siitä vastuussa, ettei se jää roikkumaan sen takia, että kyllähän sen joku hoitaa. On se tullut huomattua, että no ei kyllä hoida.

Vastavuoroisuuden laki kohdassa kerrottiin esimerkkiä, kuinka ihmiset ovat valmiita maksamaan tuhansia euroja ylihintaa ympäristöystävällisestä hybridi autosta sen takia, että he näyttävät sen myötä paremmilta ja epäitsekkäämmiltä. Sain tästä idean, että jospa me voisimme kehitellä jonkun luksustuotteen, joka olisi täysin ekologinen. Nykypäivänä se on noussut paljon puhutuksi trendiksi ja voisi olla keino erottautua kilpailijoista. Tutkimusten mukaan ostopäätös ei synny siksi, että ostaja olisi epäitsekäs vain päinvastoin, hän halusi pönkittää omaa egoaan ympäristöystävällisellä ostoksella. Samassa kappaleessa puhutaan siitä, että kylmäsoitot eivät olekaan ainoa keino saada asiakkaita vaan hyvällä ja tehokkaalla markkinoinnilla asiakkaat soittavat itse. Tämä on vieläpä tehokkaampaa, koska asiakas ajattelee itse valinneensa palvelun ja suhde muodostuu pidempiaikaisemmaksi. Tämä oli helpottava tieto monelle ja myös itselle, kuulisin mielelläni lisääkin tällaisista keinoista. Ehkä otan luentaani seuraavaksi Ethan M. Rasielin kirjan McKinsey way, jossa aiheesta puhutaan lisää.

Kirjassa on tutkimusten perusteella paljon olettamuksia ja yleistyksiä. Monissa asioissa olen eri mieltä esimerkiksi, että autoilijat muuttavat toimiaan hitaammiksi, kun näkevät jonkun jonottavan parkkiruutuun, jossa oma auto on. Itselleni kävisi juuri niin kuin oletetaan, että toiminta ripeytyisi, koska itseäni hermostuttaisi odottava autoilija ja haluaisin äkkiä tilanteesta pois enkä haluaisi laittaa toista odotuttamaan itseäni. Varmasti suurin osa käyttäytyy niin kuin kirjassa kerrotaan, mutta aina on poikkeuksia ja kirjassa puhutaan niin kuin niitä ei olisi. Huomaa, että kirjan kirjoittaja on täysin erilainen persoona, kuin mitä itse olen ja asiat ovat hieman hänen näkökannastaan kirjoitettua. Siinä ei ole mitään väärää, mutta on aina hyvä pitää mielessä kolikon toinen kääntöpuoli. Muuten kirja oli erittäin mukaansatempaava sekä helppolukuinen ja sai aikaan monia hyviä ajatuksia ja ehdottomasti suosittelen tätä kirjaa muillekin.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!