Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 26.11.18
Esseen kirjoittaja: Ida-Maria Muilu
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Antti Apusen & Jari Parantaisen Gurumarkkinointi-kirja yllätti kyllä positiivisesti! Odotukset kirjaa kohtaa eivät olleet korkealla, varsinkin, kun ensimmäisenä kannesta huomaa tekstin ”keittiöpsykologiaa insinööreille”. ”Mitä ihmeen keittiöpsykologiaa ja eihän tää kirja oo mulle ollenkaan,” oli kyllä ensimmäinen reaktio. Mutta kirja toi ihanaa vaihtelua markkinointikirjoihin, jossa paasataan pelkästä teoriasta. Kerrankin pääsi lukemaan siitä, kuinka erilaiset markkinointitavat vaikuttavat ihmisten mieliin.

”Asiakkaan ostopäätös ei perustu järkeen. Tietoinen mieli muhentaa vain 45 bittiä sekunnissa. Alitajunta rouskuttaa samassa ajassa 11 200 00 bittiä. Aivot päättävät merkittävän määrän asioita puolestamme – huomaamattamme.”

 

Kirja perustuu kymmeneen käskyyn gurumarkkinoijalle:

  1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi.
  2. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään.
  3. Rakenna asiantuntijuudellesi auktoriteetin tunnusmerkit.
  4. Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä.
  5. Rakenne kiitollisuudenvelka järjestelmällisesti.
  6. Imartele asiakastasi niin, että hävettää.
  7. Elä niin kuin saarnaat.
  8. Ryhdy tutuksi.
  9. Älä ole helppo nakki.
  10. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita.

 

Itselleni eniten näistä kolahti erityisesti nämä kolme käskyä:

Käsky 1: Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi.

Haloilmiö tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että ihmisten on vaikea erottaa toistensa yksittäisiä ominaisuuksia yleisvaikutelmasta. Eli haloilmiön vuoksi, tuotteen tai palvelun yleisvaikutelma peittää yksityiskohdat alleen. Yksityiskohdat sekoittuvat toisiinsa.

Gurumarkkinoija käyttää haloilmiötä erityisesti asiantuntemuksensa tartuttamiseksi palveluihinsa ja tuotteisiinsa. Asiantuntija saa enemmän rahaa täsmälleen samasta tuotteesta kuin kilpailevan yrityksen rivimyyjä. Kun asiantunteva guru kertoo tuotteestaan, se alkaa vaikuttaa laadukkaammalta.

Mitä tästä voin oppia? Myy ensin asiakkaalle itsesi. Vakuuta hänet osaamisestasi sekä luonteestasi. Kun asiakas on kiintynyt sinuun, on sinun valtavan paljon helpompi myydä tuotteesi tai palvelusi. Erityisen tärkeää, totta kai, on ensivaikutelma. Jos ensikosketus asiakkaaseen on LinkedInissä tai sähköpostilla, muotoile viestisi huolellisesti. Katso, kelle viesti menee ja yritä pohtia, minkälainen lähestymistapa juuri hänelle olisi paras. Ja itselleni tärkein pointti, tarkista kirjoitusvirheet…

Tärkeää on päästä jossain vaiheessa myyntiprosessia tapamaan asiakas kasvotusten, jolloin sinun on helpompi vakuuttaa asiakas. Mutta todennäköisesti sitä tuttavallisempi tunnelma on, mitä enemmän olette kerenneet juttelemaan.

 

Käsky 2: Tuotteista asiakkaalle ehdotus, joka auttaa häntä päättämään.

Keskity markkinoinnissasi muutamiin kärkituotteisiin. Liian laaja valikoima johtaa asiakkaasi valintahalvaukseen. Tässä kirjan parhaat opit hyvästä tarjouksesta:

  • Erotu kilpailijoista
  • Ilmoita yksiselitteinen hinta
  • Kerro, mitä tarjous todella sisältää
  • Toimita nopeasti
  • Kertaa hyödyt

Ja näiden asioiden parissa onkin viimeiset kaksi kuukautta aivosolut jyllännyt synttäritarjouksia lähetellessä. Alussa tehtiin se virhe, että lähdettiin mielestäni liian monimutkaisesti myymään yhteistyöpaketteja. Soiteltiin asiakkaalle, tavattiin asiakas, mietittiin tarjouksia, kysyttiin uudelleen asiakaan mielipidettä ja jne …  Yhden tarjouksen lähettämiseen käytimme todella paljon, niin meidän, kuin yrittäjänkin aikaa.

Mitä nyt teemme toisin, on valmiiden ideoiden vieminen suoraan asiakkaalle. Jos asiakas haluaa muokata jotain, totta kai niin tehdään, mutta on turha lähteä tyhjin käsin tai miljoonan idean kanssa asiakastapaamiseen miettimään mitähän he tarvitsevat. Mieluummin mennään suoraan asiaan. Tai ehkä tähänkin on hyvä löytää se kultainen keskitie.

Haluamme tehdä yhteistyökumppaneille muutaman yhteistyöpaketti vaihtoehdon ja tehdä päättämisen helpoksi. Hinnat kerromme heti, emmekä kiertele asian kanssa. Vaikeampi selitteiset ehdotukset avaamme erikseen. Emme vitkuttele tarjouksen kanssa vaan lähetämme sen niin pian, kuin mahdollista. Ja varmistamme, että asiakas ymmärtää hyötynsä tarjouksesta.

 

Käsky 9: Älä ole helppo nakki

Ihmiset haluavat sen, mitä on vaikea saada tai mitä muilla ei ole. Juuri sellainen palvelu tai hyödyke alkaa näyttää arvokkaalta, joka ei ole kenen tahansa ulottuvilla koska tahansa.

Yksi niukkuuden ilmentymä on uteliaisuus. Asiakkaan kiinnostus herää, kun hän tajuaa tietonsa puutteelliseksi itselleen tärkeässä asiassa. Syntyy tuska, jota helpottavat ainoastaan tiedonjanon sammuttavat vastaukset.

Voisiko tätä tietoa hyödyntää jotenkin synttäreiden lipunmyynnissä? Ainakin asiakkaille täytyy saada selväksi, että lippuja myydään rajoitettu määrä. Kaikki eivät pääse halustaan riippumatta. Facebookissa voi esimerkiksi mainostaa vapaiden lippujen määrän pienentymistä ja toivottavasti saada pientä hysteriaa aikaan. Vaikeaksi tästä tekee se, että synttäreille pääsee joka vuosi uudestaan. Täytyy siis lähteä markkinoimaan kaikkien aikojen parhaita synttäreitä, jolle eivät siis ihan kaikki pääsekään. Alumnisoitteluiden yhteydessä täytyy myös mainostaa kellä kaikilla tuo lippu jo on ja kuinka monta lippua on viime aikoina jo mennyt.

Uteliaisuuden herättäminen on tunne, jota olemme synttäreistä halunneetkin saada aikaan esimerkiksi itse teemalla. Ongelmana onkin ollut juuri se hämyisyyden sekä faktojen tiskille tuomisen oikean suhteen löytäminen. Vieraille tulee kertoa perustiedot tapahtumasta, mutta jättää paljon asioita myös yllätykseksi. Markkinoinnissa voi esimerkiksi tuoda esille pieniä sneak peekkejä tapahtuman sisällöstä tai toiminnasta, joka herättäisi halua kuulla tapahtumasta lisää ja ostaa jopa lippu, jotta pääsisi itse tapahtumaan. Ja ehkä tuoda oikeasti esille sitä, että emme tahallaan haluakkaan paljastaa kaikkia yksityiskohtia ennen itse tapahtumaa, sillä tapahtumasta itsestään on tulossa yllätyksellinen.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!