Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Hinnoittelun psykologia

Kirjoitettu 13.12.18
Esseen kirjoittaja: Monika Tuurala
Kirjapisteet: 1
Kirja: Hinnoittelun psykologia
Kirjan kirjoittaja: Outi Somervuori
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Meillekin hyvin ajankohtainen asia, hinnoittelu. Olemme hypänneet ihan uuteen maailmaan ja hinnoittelu on alkuun todella hukassa. Me harjoittelemme käytännön kautta, kuinka voimme hinnoitella palveluitamme. On tärkeää huomata asiakkaista, paljonko he ovat valmiita maksamaan ja kuinka he käyttäytyvät hintojen laskiessa tai noustessa. Jokainen ihminen prosessoi erilailla hintoja

Hintamielikuvaan pyritään vaikuttamaan paljon. Esimerkiksi kenkäliikkeessämme oikeastaan kaikki hinnat ovat 99-hintoja eli joko 89€ tai 89,90€. Myös jos nyt tiimiakatemialla perustaisin jonkin liikkeen tai toiminnan, niin hintoja pitäisin luultavasti 99-hintoina. Ne purevat meihin suomalaisiin ja huomaan sen vaikuttavan myös itseeni. Suomalaiset ovat myös kovia ale-hintojen perään. Alennuksen ei tarvitse olla edes suuri, kun asiakas kiinnostuu siitä. Kirjassakin puhuttiin siitä, kuinka näillä keinoilla on merkitystä ns. automaattisesti ja nopeasti tehdyissä päätöksissä. Harkitut ostot eivät ole niin näiden alaisena.

Asiakas arvostaa muutakin kuin hintaa. Esimerkiksi meidän tulee miettiä sitä, mitä halumme hinnalla kertoa palvelustamme. Eri hinnat antavat erilaisia mielikuvia asiakkaille. Jos myymme kotisivut todella halvalla, se viestii asiakkaalle sitä, ettemme ole kovin osaavia. Jos taas pyydämme niistä paljon, se viestii, että todella osaamme asiamme ja se on myös lunastettava. Vaikka olemme periaatteessa opiskelijoita, olemme myös yrittäjiä ja toimimme oikeassa yritysmaailmassa. Emme voi hinnoitella aina täysin taitojemme mukaan ja uskon, että pienesti taitoihimme ylihinnoiteltu projekti motivoi oppimaan ja kehittymään. Kun asiakas luopuu rahasummasta minkä hän tuotteeseen tai palveluun laittaa, hän haluaa rahansa verran vastinetta.

Ostaja vertaa hintaa johonkin ennen kokemaansa, referenssihintaan, joka voi olla edellisellä kerralla maksettu hinta, kilpailijan hinta, mainoksessa ollut hinta tai näiden kaikkien kombinaatio. Tiimiakatemialla arvioimme usein, mitä voimme tuotteesta tai palvelustamme pyytää asiakkaalta. Asiakkaalla on mihin verrata, esimerkiksi, jos hän on ostanut markkinointia oikeasta markkinointitoimistosta ja maksanut siitä ammattitason hinnan. Sitten tarjoamme kolme kertaa halvemmalla samankaltaisen homman. Tottakai asiakas alkaa vertaamaan hintaamme aiemmin kokemaansa hintaan. Siitä pääsemme laatuun eli asiakas miettii, kuinka laadukasta jälkeä hän voi saada niin paljon halvemmalla. Sen takia, jos haluamme olla uskottavia, ei kannata työtä tehdä aivan liian halvalla. Itse olen surkea pyytämään työstäni oikeaa hintaa. Tuntuu hassulta myydä kalliilla tai ”oikealla” hinnalla palvelua, jota ei esimerkiksi ole aiemmin tehnyt. Meidän täytyy myös osata tulkita, mistä asiakkaan referenssihinta muodostuu. Iso yritys, joka on käyttänyt ammattilaisten palveluita, on luultavasti valmis maksamaan enemmän palvelustamme helpommin kuin pieni yritys, jolle työmme on ensikosketus ulkopuolelta tilattavaan palveluun. Iso yritys tietää, paljonko nettisivujen luonti maksaa ammattilaisella, mutta pieni yritys tai yritys, joka ei ole nettisivuihin panostanut, ei välttämättä ole valmis maksamaan samassa suhteessa. Heille ainoa referenssihinta voi olla kotisivukoneen mainokset, jolla voi luoda lähes ilmaiseksi helposti nettisivut. Kaikki riippuu siitä, mihin vertaa.

Loppupeleissä asiakasymmärrys ja asiakkaan tunteminen nousee hinnoittelussakin kärkeään osaan. Täytyy tuntea asiakkaansa ja heidän käyttäytyminen, jotta voi tietää, miten kannattaa hinnoitella.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!