Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Joona Takkula

Hubspot: Myynnin automaatio ja sequences & sähköpostimarkkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Verkkokoulutukset syksyn aikana

Kirjoitin kesän jälkeen syksyn oppimissopimukseeni, että haluan oppia ymmärtämään markkinoinnin kenttää laajemmin, sekä syventää osaamistani nykyisillä osaamisalueilla. Halusin ottaa teorian lähteiksi kirjojen ja artikkelien lisäksi myös erilaiset webinaarit, sekä verkkokurssit ja -koulutukset. Sain mahdollisuuden osallistua Sales Communications järjestämiin Hubspot-koulutuksiin, jotka käsittelivät mm. myynnin automaatiota ja sähköpostimarkkinointia. Ensimmäisessä 3h koulutuksessa käsittelimme Hubspotin alustan kautta myynnin automaatiota ja toisessa vastaavassa koulutuksessa aiheena oli sähköpostimarkkinointi.

Myynnin automaatio ja sequences

Tänä päivänä on realismia, että myyjän ja asiakkaan välillä on kitkaa. Tästä kuulin ensimmäistä kertaa jo silloin, kun Mika D. Rubanovitch puhui myynnistä Pieksämäellä syksyllä 2019. Kitkaa asiakkaan ja myyjän välille tuo muun muassa se, että ostaminen tapahtuu edelleen usein myyjän ehdoilla, vaikka ostaminen on muuttunut viime vuosina päinvastaiseen suuntaan. Tänä päivänä asiakkaat tekevät yhä enemmän ostoksia iltaisin ja viikonloppuisin, ja ovat täten halukkaita saamaan palvelua myös niinä aikoina. Useat yritykset eivät ole tehneet muutoksia myyntiprosessiinsa, joilla he voisivat vastata näiden asiakkaiden ostohaluihin, jotka ovat liikkeellä juuri esimerkiksi viikonloppuisin, jolloin yritys on jo laittanut “ovet kiinni” ja palaavat töihin jälleen maanantaina.

Asiakkaiden muuttunut ostokäyttäytyminen

On kolme asiaa, joilla voidaan kehystää kitkaton myynti:

  1. Mahdollista -> myynnille enemmän aikaa asiakkaiden kanssa
  2. Yhdistä -> myynnin tekeminen yhdistettynä asiakkaan tapaan ostaa
  3. Muuta -> myynnin kulttuuri jatkuvaan valmentamisen kulttuuriin

Yrityksen täytyy mahdollistaa myynnille enemmän aikaa asiakkaiden kanssa. Tänä päivänä valta on siirtynyt yhä enemmän asiakkaalle, mikä tarkoittaa sitä, että asiakkaat haluavat saada yhä parempaa palvelua siinä kanavassa ja siihen aikaan kun he haluavat. Ne, ketkä eivät kykene vastaamaan näihin asiakkaiden vaatimuksiin, menettävät potentiaaliset asiakkaat automaattisesti kilpailijoille.

Yhä useammin tätä koko prosessia kuvataan ns. flywheelin avulla. On siirrytty pois myyntifunnelin ajattelemisesta ja siirrytty kohti flywheeliä, jossa asiakas toimii myynnin, asiakaspalvelun, sekä markkinoinnin keskiössä entisestä “suppilo-ajattelusta” poiketen. Flywheel-ajattelu on vahvasti yhteydessä asiakkaiden muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen, mikä tarkoittaa myös sitä, että yrityksen on muutettava ajattelua asiakkaiden suhteen. Yrityksen on siis yhdistettävä myynnin tekeminen asiakkaan tapaan ostaa.

Markkinoinnin funnel ja flywheel

Sequences

Hubspotin avulla voit luoda sequenceja, eli ns. automaattisia sähköpostiketjuja, joilla kontaktoida asiakkaita. Huomasin tämän hienouden hyvin siinä, kun ilmoittauduin Hubspot Akatemian valmennukseen. Sain heti ensi ensimmäisten minuuttien aikana viestin, jossa sain tietää, että ilmoittautuminen oli hyväksytty onnistuneesti. Sama viesti piti sisällään pienen videon (!), jossa kouluttaja Jani Aaltonen toivotti minut tervetulleeksi ja kehotti tutustumaan aiheeseen jo etukäteen. Tämä kontaktointitapa oli mielestäni todella hieno sen persoonallisuuden vuoksi. Hubspotin avulla voit nauhoittaa sen alustalla todella vaivattomasti lyhyen videon, jonka voit upottaa sähköpostiviestin sisään. Aloinkin käyttämään tätä tapaa heti koulutuksen jälkeen kontaktoidessani potentiaalisia asiakkaita Oulun seudulta. Aaltonen kertoi koulutuksessa myös, että 1:1 videon sisällyttäminen sähköpostiviestiin tekee viestistä tutkitusti tehokkaamman, verrattuna pelkkää tekstiä sisältävään viestiin. Voin uskoa, että viestin avausprosentti nousee, minkä lisäksi viestin vastaanottaminen tuntuu hyvältä, kun huomaa toisen nähneen vaivaa sen tuottamiseen.

Aloin suunnitella ja tuottaa eräälle asiakkaallemme uutiskirjettä, jossa kirjeen tilaaja liittyy “sisäpiiriin” ja saa ensimmäisenä tiedon uusien tuotteiden myyntiin tulosta ennen julkista myyntiä. Halusin, että uutiskirjeen tilaamisessa on jokin selkeä hyöty, jonka vuoksi ihmiset omat yhteystietonsa jättäisi. Minä – ja varmasti me kaikki muutkin – voimme todeta, että vastaanotamme sähköpostiin monia uutiskirjeitä, joita emme ikinä lue, emmekä haluaisi niitä vastaanottaa, koska ne eivät anna meille mitään konkreettista hyötyä. Tässä vaiheessa olemme saaneet asiakkaallemme luotua pienen asiakasrekisterin, johon olemme saaneet kerättyä jo ensimmäisiä uutiskirjeen tilaajia. Seuraavaksi alkaa vaihe, jossa meidän on luotava sequencet eli sähköpostiketjut, jolla saamme tehtyä myynnistä ja markkinoinnista automatisoidumpaa. Tässäkin tapauksessa asiakkaamme tuotteet ovat sellaisia, joita ostetaan enemmän tunteella kuin järjellä, eikä ostaminen ole millään tavalla arkipäiväistä. Pelkästään sen vuoksi voimme päätellä, että ostot ja yhteydenotot tehdään iltaisin ja viikonloppuisin sohvalla liikkeen aukioloaikojen ulkopuolella. Uutiskirje tarjoaa asiakkaalle mahdollisuuden tutustua, tutkia ja vertailla ennen ostopäätöstä. Samalla se tuo asiakasta lähemmäksi yritystä, joka tuotteita myy, ja tekee asiakkaasta “speciaalin”.

Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostia käytetään enemmän kuin ikinä. Olisitko uskonut? En minäkään.

Sähköpostimarkkinointi on erittäin kustannustehokas tapa tehdä markkinointia. Sen ROI (return on investment) eli sijoitetun pääoman tuottoaste voi yltää jopa 3800%:iin, mikäli se onnistutaan tekemään tehokkaaksi. Hubspotin tutkimuksen mukaan kuitenkin jopa 78% meistä saa liikaa sähköposteja. Se on valtava määrä, mikä tarkoittaa sitä, että yksittäisten sähköpostiviestien tulee erottautua muista. Erään tutkimuksen mukaan Yhdysvalloissa yksittäinen toimistotyöntekijä saattoi saada jopa 121 sähköpostiviestiä päivittäin.

Mitä sähköpostimarkkinointia varten tarvitaan?

Jotta markkinointia sähköpostin avulla voidaan tehdä, tarvitaan ensin lista sähköpostien vastaanottajista. Oman kokemukseni mukaan monet yritykset kokevat sähköpostimarkkinoinnin turhaksi, vaivalloiseksi ja yrittävät oikoa prosessissa. Monet eivät vaivaannu aloittamaan prosessia alusta saakka, missä täytyy ensiksi miettiä juurikin se, millä tavalla listan vastaanottajista saa aikaiseksi.

  • Aseta uutiskirjeen tilausmahdollisuus näkyville verkkosivuille (jokaiselle sivulle!)
  • Aseta blogin tilausmahdollisuus hyvin esille
  • Hyödynnä pop-up form -toimintoa
  • Luo oppaita, joita luovutat yhteystietoja vastaan

Nämä ovat osa keinoista, joita käyttämällä sähköpostilistaa voi kerryttää. Olen itse miettinyt sähköpostilistan kerryttämistä Puskamestareiden kohdalla muun muassa niin, että luon oppaita pihan hoitoon, joita tarjoan verkkosivuilla. Lisäksi tarkoitukseni on jossain vaiheessa luoda mahdollisuus uutiskirjeille, joissa tilaaja saa sähköpostiinsa tiedot uusimmasta blogikirjoituksesta. Etenkään näin talviaikaan en ole kuitenkaan vielä budjetoinut aikaa blogien kirjoittamiseksi, vaan olen päättänyt tehdä sen keväällä. Olen kuitenkin tehnyt hakusanatutkimuksen, jonka perusteella kykenen tekemään hakukonenäkyvyyden kannalta relevantteja blogikirjoituksia, ja niiden kirjoittaminen olisi järkevää aloittaa ehkäpä vuoden alusta. Näin varmistun siitä, että blogissa on kirjoituksia useampi jo siinä vaiheessa, kun kesä jälleen koittaa.

Miksi sähköpostimarkkinointi usein epäonnistuu?

On olemassa useita erilaisia syitä, mikä johtaa sähköpostimarkkinoinnin epäonnistumiseen. Seuraavassa muutama esimerkki näistä syistä:

  1. Liian myyvät tai yleinen teksti
  2. Ei personointia
  3. Liian monta vaihtoehtoa – vastaanottaja ei ymmärrä mitä haluat hänen tekevän

On äärimmäisen tärkeää, että sähköpostiviestin markkinointiin tarkoitetulla lähettämisellä on jokin tavoite. Halutaanko asiakkaan ottavan esimerkiksi yhteyttä tai klikkaavan linkkiä tuotesivulle, josta hän voi päästä ostamaan tuotteen. Toimintakehoitteet eli CTA:t on sijoitettava viestiin niin, että ne tukee tätä tavoitetta ja toimintoa, jonka halutaan asiakkaan tekevän. Mikäli viestissä on liian monta toimintakehoitetta, ei asiakas usein tiedä, mitä hänen pitäisi tehdä.

Toinen yleinen syy on se, ettei viestejä personoida tarpeeksi. Yksi hyvä tapa personoida sähköpostiviesti on nauhoittaa lyhyt noin 1 min pituinen video, kuten mainitsin aiemmin Aaltosen kertoneen. Videossa sinulla on aika esitellä lyhyesti itsesi, sekä asia, minkä vuoksi olet halunnut ottaa yhteyttä. Olen itse omissa sähköpostiviesteissäni personoinut viestejä usein niin, että puhuttelen viestin vastaanottajaa etunimellä, minkä lisäksi olen käyttänyt aikaa kontaktoitavan yrityksen toiminnan tutkimiseen ja löytänyt kenties muutamia kehitysideoita, jotka tuon esille viestissä. Tämä tarjoaa mahdollisuuden siihen, että viestin vastaanottaja kokee tunteen, että häneen tai hänen yritykseensä on käytetty aikaa ja vaivaa, ja sitä halutaan aidosti auttaa. Olen kokeillut myös massaviestejä, jotka ovat lähteneet sellaisenaan joka ikiselle yritykselle, mutta ne eivät ole toimineet niin hyvin kuin jo pienellä tavalla personoidut viestit.

Muistilista sähköpostin lähettämiseen

  • Tee viestin otsikosta lyhyt, suoraviivainen ja kuvaileva
  • Merkitse viestin lähettäjäksi oikea henkilö (esim. Joona Takkula vs. Projektitoimisto Gravi)
  • Keksi houkutteleva preview-teksti eli teksti, joka houkuttelee avaamaan viestin
  • Tee viestin sisältö helposti luettavaksi otsikoiden, korostusten ja luettelomerkkien avulla. Yleensä vähemmän tekstiä on parempi.
  • Tarkista miltä viestisi näyttää mobiilissa
  • Testaa CTA:t ja personoinnit ennen lähetystä (linkkien toimivuus yms.)
  • Muista aina sisällyttää asetukset ja linkit poistumaan postituslistalta

Olen jo pitkään miettinyt, missä ja millaisessa projektissa pääsisin harjoittelemaan sähköpostimarkkinoinnin tekemistä. Onneksi meillä on Joukon ja Artun kanssa nyt projekti, jossa homma on saatu niin sanotusti aluilleen, ja voimme mahdollisuuksien ja osittain asiakkaamme mielipiteiden mukaan lähteä rakentamaan onnistunutta markkinointitoimintoa sähköpostin avulla. Lisäksi nämä opit menevät varmasti ennemmin tai myöhemmin Puskamestarit-projektiin. Tässäkin tärkeää on kuitenkin miettiä se kokonaisuus, mitä sähköpostimarkkinoinnilla tavoitellaan. On varmasti helppoa tehdä yksittäisiä toimia, jolla markkinointi saadaan toimimaan, mutta se että se saadaan myös tuottamaan, vaatii että tekeminen on suunniteltu pidemmälle.

Joona Takkula

Projektitoimisto Gravi Osk

joona@gravi.fi

Tagit: , , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!