Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

huippumyyjä

Huippumyyjä

Kirjoitettu 17.04.17
Esseen kirjoittaja: Anton Vaulasvirta
Kirjapisteet: 1
Kirja: Huippumyyjä - Tositarinoita myynnin huipulta
Kirjan kirjoittaja: Tuija Rummukainen
Kategoriat: 1.2. Oppimisen taidot ja työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen huomannut, että Tiimiakatemialla monet tuntuvat välttelevän myyntiä, mutta sitten yhtäkkiä innostuvatkin siitä. Ehkä kyseessä on ymmärrys siitä, että myynti on paljon muutakin kuin tuotteen X väkisintyrkyttämistä asiakkaalle Y. Näin taisi tapahtua myös itselleni, koska vähitellen alan ymmärtää myynnin laaja-alaisen merkityksen. Sitähän on oikeasti kaikkialla, ja se on taito jonka haluan sisällyttää omaan työkalupakkiini.

Itsessään myynti ei ole minulle uusi asia, enkä sitä sen kummemmin myöskään arastele. Ensimmäisen kerran tein myyntiä 14-vuotiaana, ja sen jälkeen olenkin sitä tehnyt eri muodoissa, muun muassa myydessä erilaisia tuotteita toreilla, messuilla ja tapahtumissa tai puhelimitse puolipakottaen lehtien myyntiä. Tiimiakatemialla olen oppinut myymään ideani puhelimitse ja näin buukkaamaan asiakastapaamisen. Myynti ei kuitenkaan ole kuin pyörällä ajamista. Sitä taitoa täytyy ylläpitää ja tehdä, koska muuten siinä laiskistuu ja passivoituu. Myyntitaito on kuin lihaskunto, jota täytyy säännöllisesti ylläpitää.

Suuri osa myynnistä on asenteesta kiinni. Myyjän on arvostettava myyntiä, myytävää tuotetta ja tietenkin asiakasta. Aina on varauduttava takaiskuihin, koska myyntiä ei ole tehnyt tarpeeksi ellei ole saanut riittävästi ei-vastauksia. Tämän vuoksi on ensiarvoisen tärkeää asennoitua myyntitilanteisiin ja itse työhön positiivisesti, koska kielteisiä reaktioita tulee aina. Niiden ei pidä antaa lannistaa, sillä se syö innostuksen jatkaa ja kehittyä myynnissä.

Otin tämän kirjan luettavaksi juuri nyt, sillä Tiimiakatemialla käymme yhdessä Myynnin Murtajien teematreenejä. Halusin yhdistää tähän myös projektin, ja hyppäsin mukaan ResQ-Clubin myyntiprojektiin: tavoitteena on siis lisätä kyseisen sovelluksen tunnettuutta ja käyttöä Jyväskylän alueella. Sovellus on suunnattu lounasravintoloille ja kahviloille, jotka voivat myydä muutoin roskiin menevän ylijäämänsä asiakkaille sopuhintaan. Näin yritys vähentää hävikkiä ja asiakkaat voivat toimia eettisemmin, ja ResQ myös avaa yritykselle uuden oven niille asiakkaille, jotka haluavat toimia ympäristöystävällisesti.

Olen tähän mennessä klousannut 3 kauppaa ja vireillä on parhaillaan neljäs, josta voi tulla useampi diili. Itse myynti on tapahtunut melko selkeästi:

  1. Soitto kyseiseen paikkaan ja tavoitellaan ravintolapäällikkö.
  2. Kerrotaan sovelluksesta, mutta kysellään myös asiakkaalta kysymyksiä.
  3. Puhelun tavoite on sopia tapaaminen, muussa tapauksessa laitetaan materiaali vielä sähköpostiin ja soitto uudelleen perään muutama päivä sen jälkeen.
  4. Tapaamisessa jutellaan, tutustutaan sovellukseen ja tehdään profiili.

Tähän mennessä homma on rullannut melko suoraviivaisesti. Asiakkaat ottavat hyvin vastaan asian, koska he näkevät sillä heti arvoa. Kun puhutaan asiakkaan kielellä, täytyy puhua hyödyistä, eikä ominaisuuksista. Osalle sovellus ei kuitenkaan ole ajankohtainen, joten kielteistä vastaustakin tulee. Tapaamisia on kuitenkin verrattain helppo sopia, koska itse palvelu on maksuton ja yritykset maksavat komissiota vasta myydyistä tuotteista. Kyseessä oli kuitenkin hyvä projekti, johon oli helppo tarttua ja tästä voi siirtyä hankalampiinkin projekteihin.

Kun tietää myyneensä hyödyllisen tuotteen ja uskoo sen tuottamaan arvoon, ei pitäisi olla mikään ongelma kokeilla kepillä jäätä ja koettaa tehdä lisämyyntiä asiakkaan verkostolle: ”Tuleeko mieleesi ketään tuttua, jolle voisi myös olla hyötyä tästä tuotteesta?”. Monesti olen huomannut soittamisen olevan älyttömän paljon helpompaa, kun minulla on uudelle asiakkaalle ns. Suosittelija. Eihän se rakettitiedettä ole, että ihmiset kuuntelevat helpommin, jos vaimosi veli Jaakko kehotti ottamaan yhteyttä liittyen tuotteeseemme, josta voisi olla Sinulle hyötyä.

Kirjassa puhutaan paljon keskivertomyyjän ja huippumyyjän eroista. Faktaa on, että toiset myyvät paremmin kun toiset. Myyntitilanteen aikana täytyy tehdä useita ostopäätöskysymyksiä. Huippumyyjä etsii aktiivisesti tilaisuuksia tehdä kauppaa, eikä puhu monologin kautta tuoteselostusta. Ei-vastauksista ei tarvitse hätkähtää, mutta niihin valmistaudutaan ja täytyy ymmärtää kuinka myyntiä jatketaan niiden jälkeen. Se on suhteellisen suoraviivainen koppi, minkä aion tästä kirjasta viedä käytäntöön.

 

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!