Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Huippumyyjä

Kirjoitettu 31.07.17
Esseen kirjoittaja: Harri Mustonen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Huippumyyjä – Tositarinoita myynnin huipulta
Kirjan kirjoittaja: Tuija Rummukainen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Huippumyyjä on kirja, johon Tuija Rummukainen on haastatellut työssään yli 200 myyntityön huippuosaajaa. Kirjaan on siis koottu yhteen kiinnostavia tarinoita huppumyyjiltä, sekä myynnin teoriatietoa. Tämän kirja kertoo mikä erittelee huippumyyjän ja keskivertomyyjän toisistaan, eli kahdeksan huippumyyjän tunnusmerkkiä.

Huippumyyjän kahdeksan tunnusmerkkiä ovat;

  1. Asenne
  2. Ajankäytön hallinta ja tavoitteellisuus
  3. Myyntiesittelytaidot ja tuloksellinen asiakaskohtaaminen
  4. Tuotetietous
  5. Ulkoinen olemus
  6. Asiakashankinta ja lisämyynti
  7. Kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa
  8. Kaupanpäätöstaidot

Mitkäköhän Tiimiakatemialla on yleisimmät myynnin sudenkuopat ja mitkä ovat itselleni yleisimpiä ongelmia myynnin parissa?

Asenne

Usein talossa myynti koetaan mörkönä ja arvostus omiin tuotteisiin ei ole huipussaan.  Itselleni ainakin on jäänyt tällaiset mielenmallit. En useinkaan koe, että pääsen myymään vaan joudun myymään. Kuitenkin tiedostan, että huippumyyjän on oltava itse liekeissä sytyttääkseen myös muut. En myöskään arvosta myymiäni tuotteita tarpeeksi, varsinkaan meidän itse tuotteistamiamme palveluita. Tai oikeastaan kyse on enemmänkin siitä, että Tiimiakatemialla ei usein uskalleta olla ylpeitä omista tuotteistaan.

Myyntiasenteen löytäminen onkin varmasti suurimpia oppeja mitä Tiimiakatemian aikana voi saavuttaa. Kun myynnin helppouden ymmärtää ja saavuttaa, on päässyt jo pitkälle. Monihan näistä lukoista on nimenomaan oman pään sisällä.  Alan keväällä tekemään ”myyntiprojektia” Kasvun Roihu Oylle, jossa tehtävänä on hankkia yrityksiä osallistumaan Kasvu Openiin. On hauskaa huomata, että Kasvu Openin taustalla myynti on ollut paljon helpompaa. Se on palvelu, johon uskon vahvasti ja osaan olla siitä ylpeä. Omista asioista on vain usein kovin vaatimaton ja siksi niitä on vaikeampi lähteä tarjoamaan asiakkaille. Tässä siis ehdottomasti kehityskohta mitä omissa myyntitaidoissa tulee kehittää.

Ajankäytön hallinta ja tavoitteellisuus

Myyntityön yksi avaintekijöistä on ehdottomasti tehokas ajankäyttö ja tavoitteellinen toiminta. Huippumyyjä onnistuu erottamaan joutavan nyhertämisen tuloksellisesta tekemisestä. Tässä mennään yleensä talon sisällä metsään, kun on seurannut myyntiprojekteja sivusta tai ollut itse mukana tekemässä. Toiminta ei todellakaan ole tehokasta ja tavoitteet eivät ole pilkottu tarpeeksi pieniksi ja konkreettisiksi. Ainakin omassa toiminnassa on nähtävissä, että myynti ei ole tarpeeksi tehokasta koska asenne ei ole useinkaan kunnossa. Myös tavoitteet on usein tehty viikko- tai kuukausitasolle, vaikka ne tulisi olla päivätasolle. Usein myös tuntuu, että tulokseton toiminta sysätään myyntitiimin johtajan ongelmaksi ja todetaan, että johtaminen ei ollut tarpeeksi toimivaa tiimin sisällä.

Asiakashankinta ja lisämyynti

Uusasiakashankinta on välttämätöntä. Se koetaan talon sisällä ehkä pelottavimmaksi osa-alueeksi myynnissä. Varsinkin kun pinkkuina lähdemme liikkeelle usein täysin nollasta, on se todellakin pelottavaa. Kuitenkin omalle epämukavuusalueelle on mentävä, jotta kehittymistä tapahtuu.

Teemme uusasiakashankintaa usein todella vaikeasti, tai aloittamalla aina toiminnan alusta. Toimivan asiakasrekisterin avulla tehdään toimintaa jo paljon helpommaksi. Usein asiakkaiden jälkihoito jää, jolloin jatkokauppojen teko vähenee huomattavasti.  Myös jo olemassa olevilta asiakkailta olisi erittäin helppoa kysyä yhteystietoa mahdollisille uusille asiakkaille. Toimivan asiakasrekisterin avulla olisi uusasiakashankinta helpompaa, asiakkaiden jälkihoito olisi helpompaa ja lisämyynti olisi helpompaa.

Kaupanpäätöstaidot

Kaupanpäätöstaitoja ovat taito lukea ja kuunnella ostosignaaleja sekä taito ja rohkeus kysyä kauppaa. Tilanne minkä koen itse usein vaikeaksi, sillä ostosignaaleihin on reagoitava oikeaan aikaan. Jokaisessa myyntiesittelyssä tulisi esittää vähintään yksi ostopäätöskysymys. Tuntuukin, että usein kun asiakaskäynneillä käydään, ei selkeää ostopäätöskysymystä esitetä. Asiakkaalle annetaan esimerkiksi käyntikortti ja kehotetaan häntä soittamaan mikäli heitä mietinnän jälkeen vielä kiinnostaa. Tämä on kuitenkin taito joka erottaa myyjän myyntiesittelijästä.

Myyntitaitojeni kehityskohteet:

Oma asenne myyntiä ja omaa tuotetta/palvelua kohtaan kuntoon heti alkumetreillä.

Muuta joutava nyhertäminen tulokselliseksi tekemiseksi.

Hanki uusia asiakkaita omilta asiakkailtasi, älä lähde liikkeelle aina nollasta.

Kerää rohkeutta kysyä kauppaa yhä enemmän ja enemmän.

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!