Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Huippumyyjän ominaisuudet – Huippumyyjät rakentavat aina itse menestyksensä

Kirjoitettu 19.04.14
Esseen kirjoittaja: Oskari Rouhiainen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Huippumyyjä - Ominaisuudet & tositarinoita
Kirjan kirjoittaja: Tuija Rummukainen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

Huippumyyjän ominaisuudet - Huippumyyjät rakentavat aina itse menestyksensä, 3.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 3.0/5 (1 vote cast)

Huippumyyjä – Ominaisuudet ja tositarinoita – Tuija Rummukainen

Oskari Rouhiainen

Ideaosuuskunta INTO

 

Kirja on todellinen must read ihmiselle joka tekee työkseen sellaista B2B tai B2C myyntiä missä kohdataan asiakas kasvotusten. Tuija Rummukainen on haastatellut kirjaa varten 120 huippumyyjää ja kerännyt heidän ohjeensa ja ominaisuutensa helposti luettavaan ja ymmärrettävään muotoon.  Kirja ei sisällä rakettitiedettä vaan mielestäni hyviä perusohjeita mitkä ovat todetusti myynnin ABC. Mitään taikakaavaa ei ole. Tai jos on niin tässä se on:

Huippumyyjien kahdeksan tunnusmerkkiä:

1. asenne

2. ajankäytön hallinta / tavoitteellisuus

3. myyntiesittelytaidot

4. tuotetietoisuus

5. ulkoinen olemus

6. uusasiakashankinta ja lisämyynti

7. kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa

8. kaupanpäätöstaidot

 

1. Asenne

Arvosta myyntiä. Hyvin pärjäävät myyjät ovat ylpeitä siitä että saavat myydä. He arvostavat omaa ammattiaan ja ovat siksi hyviä siinä. Oletteko koskaan kohdanneet vaikkapa rautakaupassa tilannetta missä myyjä on silminnähden iloinen ja nauttii tekemästään työstä? Oletteko huomanneet että se tarttuu? Ihminen on valmis maksamaan hyvistä tunteista. Viihde on nykypäivänä miljardibisnes ja koko idea siinä on se että saadaan asiakkaat iloisiksi tai tuntemaan hyviä tunteita. Jotkut pitävät jännityksestä jne. Hyvä myyjä antaa jo ennen kauppatilannetta asiakkaalle hyviä tuntemuksia ja tällöin asiakas on tietysti paljon alttiimpi ostamaan kuin silloin jos myyjä ei arvosta työtään ja palvelee Teitä vastentahtoisen oloisesti. Voit asennoitua myyntiin vaikka auttamisfilosofialla. Ajattele että autat asiakasta niin et tunne tyrkyttäväsi ja olet iloinen.

Arvosta tuotettasi. Kun olet itse innostunut tuotteestasi tartutat asiakkaaseesi ostovimman. Tunnetilat tarttuvat. Luota tuotteeseesi niin asiakkaaseesekin välittyy luottamuksen tunne tuotettasi kohtaan.

Varaudu takaiskuihin. Tämä on ehkä tärkein näistä kolmesta. Takaiskuja tulee kaikille myyjille.  Älä anna epäonnistumisesi vaikuttaa vaan sisuunnu ja päätä että myyt menettämäsi myynnin tilalle kaksi. Poista tehokkaasti takaiskut mielestäsi ja keskity tulevaan.

2. Ajankäytön hallinta / tavoitteellisuus

Myyminen on matematiikkaa. Ole kurinalainen työajoistasi ja suunnittele ennalta päivän kulku. Pidä selkeästi tavoite mielessäsi – Kauppa. Ajankäyttö on suoraan verrannollinen myyntitulosten kanssa. Ole tietoinen mihin aikasi käytät. Älä räpellä sähköpostien kanssa vaan soita ja sovi tapaaminen.

Töissä tehdään töitä. Älä hengaile vaan tee töitä. Analysoi tekemisiäsi: Pohdi parantaako se mitä sillä hetkellä teet tulostasi vai ei. Mene tapaamiseen aina valmiina kaupantekoon ja palkitse itsesi onnistumisesta.

3. Myyntiesittelytaidot

Myyntiesittelijät tapaavat useampia asiakkaita kuin keskivertomyyjät. Huippumyyjät käyttävät vähemmän aikaa myyntiesittelyssään  ja solmivat kaupat nopeammin. Tämä johtuu osittain seuraavista syistä.

Fyysinen valmistautuminen. Terveelliset elämäntavat, uni ja lepo.

Henkinen valmistautuminen. Huippumyyjät tekevät mielikuvaharjoituksia, käyvät läpi myyntitilanteen jo mielessään etukäteen ja visualisoivat kaupanteon onnistumisen tunteen mielessään.

Käytännön asioiden valmistelu. Huippumyyjät varaavat kaiken myyntiesittelyyn ja kaupan solmimiseen tarvittavan materiaalin mukaansa myyntiesittelyyn.

“Ihminen ensin” -periaate. Useat huippumyyjät aloittavat usein jollakin henkilökohtaisella lausahduksella silloin, kun se sopii luonnollisena osana tilanteeseen. Se lähentää myyjää ja asiakasta ja tekee tilanteesta inhimillisempää.

4. Tuotetietous

Tunne tuotteesi. Ole tietoinen seuraavista asioista:

Mikä on asiakkaan hyöty? Mitä paremmin tunnet tuotteesi sitä paremmin voit löytää asiakkaan hyötyjä.

Ole valmistunut vastaamaan asiakkaan päivittäisiin huoliin kuten: 1. Mistä saamme lisää tuloja? ja 2. Mistä saamme lisää säästöjä.

Valmistaudu vastaaamaan kysymyksiin ja harjoittele sitä. Huippumyyjät pystyvät vastaamaan selittelemättä 90% varmuudella asiakkaan tavallisimpiin kysymyksiin. Muista myös itse kysyä asiakkaalta kysymyksiä jotta pystyt tarkemmin kartoittamaan asiakkaan tarpeita.

Opettele tarinoita. Asiakkaan on helpompi ymmärtää tuotteesi ominaisuudet jos kerrot ne hänelle tarinamuodossa.

5. Ulkoinen olemus

Pukeudu sen mukaan minkälaista asiakasta olet tapaamassa. Älä yli- tai alipukeudu. Mietittäviä asioita Ulkoisessa olemuksessa on mm. pukeutuminen, hiukset, korut, salkut, esitteet, hymy, ryhti, ja kättely. Muista ettet käytä liikaa hajusteita.

6. Uusasiakashankinta ja lisämyynti

Varmista jatkuvuus. Huippumyyjät ymmärtävät uusasiakashankinnan tärkeyden. Parhaat myyjät kysyvät suosituksia nykyisiltä asiakkailta. Asiakkaan kontaktille on helpompi myydä kun hän tuntee jo tyytyväisen asiakkaan.

Muista jälkihoito. Aivan liian harva tekee jälkihoitoa. Jälkihoidolla tarkoitetaan sitä kun myyjä ottaa asiakkaaseen yhteyttä jälkikäteen ja kysyy “kuulumisia”. Jälkihoito mahdollistaa tehokkaasti lisämyyntiä ja mahdollistaa uusien asiakkaiden kyselemisen sekä antaa myyjästä välittävän kuvan.

Ei puhelinpelkoa.

Lisämyynti.

7. Kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa

Vain asiakas tuo rahaa. Huippumyyjät tiedostavat sen faktan että vain asiakkaat tuovat rahaa. Asiakas on aina kaiken tekemisen keskiössä. Huippumyyjä tarkkailee asiakkaan kehonkieltä ja peilaa itsensä tämän kanssa. Tahdittaa puherytminsä ja saattaa käyttää samantyyppisiä eleitä ja ilmeitä.

8. Kaupanpäätöstaidot

Kaupanpäätöstaitoihin kuuluu taito lukea ostosignaaleja. Ostosignaalin jälkeen myyjä tulee heti aloittaa kaupanpäätös eli kysyä ostopäätöskysymys. Parasta on jos ostopäätöskysymys tulee oikeaan aikaan kuitenkin muodostamalla sen niin ettei asiakas voi vastata suoraan “Ei”. Autokauppias saattaa käyttää ostokysymyksenä esim. “Punainen vai sininen?” Erilaisia ostopäätöskysymyksiä on useita. Myyjän kannattaa opetella niistä muutama tuotteeseesi tai palveluusi soveltuva ja käyttää niitä tilanteeseen sopivasti.

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!