Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Huomion herättämisen salaisuudet

Kirjoitettu 31.01.18
Esseen kirjoittaja: Petteri Vuorenmaa
Kirjapisteet: 1
Kirja: TEDxTalk: Intrique – How to Create Interest and Connect with Anyone
Kirjan kirjoittaja: Sam Horn
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 9.01. Oppiminen, 9.06. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mielestäni Sam Horn:n TedxTalk –video Intrique – How to Create Interest and Connect with Anyone on toiseksi paras Ted puhe, jonka olen tähän mennessä katsonut Simon Sinek:n Golden Circle –videon jälkeen. Sam Horn kertoo kaksi erilaista tilannetta, jossa voit parantaa myyntipuhettasi ja kasvattaa todennäköisyyttäsi myymisessä. Molemmissa on yhteistä se, että luodaan vastapuolelle mielessä tilanne, jossa asiat voisivat olla paremmin heille henkilökohtaisesti. Tämä onnistuu yksinkertaisesti kysymällä vastapuolelta muutama kysymys.

 

Sample1. Kolme askelta kiinnostuksen herättämiseen

Tässä esimerkissä Sam käytti tilannetta, jossa hänen tuttavansa haki sijoittajia yritystoimintaansa. Kyseinen yrittäjä oli ensin pyörinyt konferensseissa puhumassa useiden sijoittajien kanssa, ja hänestä tuntui, että joku siinä aina tökki, sillä ketään sijoittajaa ei oikein kiinnostanut.

Sam antoi vinkin, miten herättää kiinnostus sijoittajiin. Yrittäjä otti neuvosta vaarin, ja seuraavassa sijoitusesityksessä hän onnistui hankkimaan yrityksellensä yli miljoonalla dollarilla sijoituksia, sekä voitti 2010 Business Week –lehden palkinnon ollen yksi sosiaalisesti vaikutusvaltaisin yrittäjä.

Seuraavassa tämä kolme askelta kiinnostuksen herättämiseen:

  1. Kysy 3 ”tiesitkö..”. kysymystä: Näiden kysymysten on tarkoitus olla sellaisia, jossa kuvitutat kolmen kysymyksen avulla tilanteen, jossa sinun tarjoamasi ei ole olemassa.
  2. Kuvaile sinun ratkaisusi päätöksen tekijöille: Kysymysten jälkeen, sinun tulee kuvailla tilanne, jossa elettäisiin ”täydellisessä maailmassa”, jonka ratkaisuna on sinun ideasi.
  3. Todista sen olemassa olo: Lopussa kerrot liikeideasi päätöksen tekijöille.

Seuraavassa kerron esimerkin siitä, miten tämän voisi Pukian osalta toteuttaa: Tiesitkö, että miesten on vaikea löytää istuvaa pukua tai paitaa normi vaateliikkeestä? Tiesitkö, että istuvan asun löytäminen vaatii uniikkeja mittoja? Tiesitkö, että mittojen mukaan tehdyt puvut Suomessa maksavat vähintään 600 euroa? Kuvitelkaa tilanne, jossa ihminen menee vaateliikkeeseen, ja häneltä otetaan mitat, ja näiden mittojen avulla hän saa itsellensä täysin istuvan puvun. Pukia Clothing:n avulla tämä on mahdollista. Tämän jälkeen on aika kertoa tarkempia yksityiskohtia liiketoiminnastasi.

Seuraamalla näitä kolmea askelta, saat herätettyä vastaanottajien mielenkiinnon saman tien, jonka avulla sinun on helpompi tuoda tärkeät asiat esille myös myöhemminkin. Jos aloituksesi on tylsä, eikä vastaanottajat saa persoonallisuuden tunnetta, olet jo menettänyt heidät.

 

Sample2. Kolmiosainen kysymys

Toisessa esimerkissä Sam kehottaa ”hissi puheen” kääntämistä ”hissi yhteydeksi”, sillä ”hissi puhe” on minä, minä, minä –mentaliteetilla, joka taas ei hirveän usein toista kiinnosta. Ihmisen kysyessä ”mitä teet työksesi?”, älä vastaa siihen suoraan, vaan kysy toiselta kolme osainen kysymys, joka vastaa näkemiseen, hajuun ja tunteeseen sinun tekemisessäsi.

Seuraavassa esitän Sam:n kertoman esimerkin Piilaaksossa asuvasta teknologiayrityksen toimitusjohtajasta, jonka oli vaikeaa kertoa yrityksensä ydinideasta.  Kysymys oli: ”Oletko sinä, sinun kaverisi tai perheenjäsenesi ikinä ostanut verkkokaupasta, esimerkiksi eBay:stä, Travelocity:stä tai Amazonista?” Tässä pakotat henkilön vastaamaan muutakin kuin kyllä/ei. Esimerkki vastauksena voisi olla: ”En ole ostanut, koska vihaan vihaan verkkokauppoja, mutta vaimoni on ostellut paljon tuotteita Amazonista.” Tässä vaiheessa IT-pomo kertoo siitä mitä hänen yrityksensä tekee tekemällä siitä mahdollisimman henkilökohtaisen vastapuolelle. ”Teemme ohjelmiston, joka takaa vaimollesi turvallisen ostamisen Amazonista, ja muista verkkokaupoista.”

 

Kuten tuossa jo aikaisemmin sanoinkin, on tärkeää saada ihminen, jolle kerrot tai myyt tekemisestäsi, tuntemaan itsensä tärkeäksi luomalla puheestasi persoonallinen vastapuolelle.

Tagit: