Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Hyvän myyjä ymmärtää neljä tärkeää aspektia

Kirjoitettu 20.08.18
Esseen kirjoittaja: Petteri Vuorenmaa
Kirjapisteet: 2
Kirja: Sell With Confidence
Kirjan kirjoittaja: Barry Watson
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyminen on joillekin ihmisille helppoa, joillekin todella vaikeaa. Minä kuulun jälkimmäiseen porukkaan. Akatemialle tultuani minä käytännössä pelkäsin myyntiä. Tuntemattomille ihmisille soittaminen ei silloin ei ollut mitään mielipuuhaa. Ei se vieläkään ole, mutta aina tolkutettu sanonta ”ei se ihminen pure” on helpottanut soittelemista jonkin verran. Myös viime syksyn ja kevään aikana tehdyt soittelut Creamentorssille ovat helpottaneet puhelinkammoani.

Olen myös ymmärtänyt viimeisen puolen vuoden aikana, kuinka tärkeää työelämässä on loppujen lopuksi osata myydä. Yrittäjän tulee osata myydä yritystään mahdollisille työntekijöille ja työnhakijoiden itseänsä myymistä mahdollisille työnantajille. Tietenkin myös näkyvin myynti: kuinka myydä mahdollisille asiakkaille yrityksensä tuotetta tai palvelua.

Päätin ottaa kuunteluun Barry Watsonin Sell With Confidence. Kirja oli helposti kuunneltava ja tärkeimmät pointit oli helppo poimia sieltä. Hyvä myyjä ymmärtää ollessaan kontaktissa mahdollisen asiakkaan kanssa, että häntä kiinnostaa neljä asiaa myyntitilanteessa: yritys, jota edustat, tiimi jonka kanssa työskentelet, tuote tai palvelu, myyt, sekä sinä, myyjä, jolta he ostavat. Näihin kun osaa vastata myyntitilanteessa, on asiakkaan helpompi sanoa kyllä.

  1. Yritys, jota edustat

Ymmärtäessäsi, mitä yrityksesi edustaa, miten yrityksesi arvot eroavat kilpailijoista, miksi yrityksesi on olemassa, on asiakkaan helpompi sanoa myöntyvä vastaus myyntitilanteessa. Tällä osa alueella ollaksesi hyvä, mieti kolme asiaa, joita yrityksesi tekee uskomattoman hyvin.

  1. Tiimi, jonka kanssa työskentelet

Hyvä myyjä ymmärtää, minkälaisten henkilöiden kanssa hän työskentelee, missä he ovat hyviä, mitä he ovat kykeneväisiä toteuttamaan. Sinun ei myyjänä tule luvata asiakkaalle sellaista, josta et ole sata prosenttisen varma, että tiiminä voitte sen toteuttaa. Ollaksesi ässä tällä osa-alueella myynti tilanteessa, mieti kolme asiaa, jossa työntoteuttava tiimisi on uskomattoman hyvä.

  1. Tuotteesi tai palvelusi, jota myyt

”Mitä enemmän rakastat tuotetta, jota myyt, sitä enemmän asiakkaat tulee sitä rakastamaan.” – Seth Godin Ollakseen hyvä myyjä, tulee ymmärtää myytävän tuotteen tärkeimmät ominaisuudet. Palveluiden myymisessä on helpompi ajatella, mikä erottaa teidät kilpailijoista, mutta kyllä se on tuotteissakin helppo ymmärtää, kunhan on tutustunut myytävään tuotteeseen parhaimpansa mukaan. Tätä miettiessä kannattaa miettiä kolme asiaa, joista nykyiset asiakkaat pitävät eniten tuotteessa. Esimerkkeinä voi olla asiat, joidenka käyttö on helpottanut asiakasta, joiden tulos on parantanut asiakasyrityksen tekemistä.

  1. Sinä, joilta asiakkaat ostavat

Ainut asia miten myyjänä voit erottua muista, on sinä itse. Tuote jota myyt, tiimi jonka kanssa työskentelet, voivat olla samanlaisia kuin kilpailijallasi. Sinä olet viimeinen kosketus ennen kuin yritys tai henkilö päättää ostavatko, vaiko eikö he tuotteen tai palvelun teiltä. Tuodaksesi itseäsi esille myyntitilanteessa, kannattaa miettiä kolme asiaa itsestäsi, henkilökohtaisesti tai ammatillisesti, joita asiakkaat arvostavat sinussa. Tähän voit esimerkiksi miettiä kehuja, joita olet saanut sekä läheisiltäsi persoonallisuuteen liittyen, että kollegoilta ja asiakkailta työhösi liittyen. Tässä kohtaa kannattaa myös miettiä yksi asia, jota sinun tulisi selkeästi parantaa itseäsi.

Tiimiakatemialla monesti yritys ja tiimi ovat sama asia. Tiimit ja projektiryhmät akatemialla ovat usein sen verran pieniä, että on helppo tiedostaa jokaisen tiimilaisen osa-alueet. Pukian kanssa yrityksemme ja tiimimme oli eri asia, sillä alihankkijamme, joka oli myös osa tiimiä, oli Kiinassa. He eivät olleet kontaktissa asiakkaidemme kanssa, mutta heidät tekemisensä vaikutti lopputulemaan. Tämän kanssa meillä oli vaikeuksia Kiinan suuntaan, koska emme voineet luvata sataprosenttista tyytyväisyystakuuta asiakkaille epäluottamuksemme takia Kiinan suuntaan. Vaikka ymmärsimmekin yrityksemme arvon tuottamuksen asiakkaille, oli meidän vaikeaa myydä tuotteita uusille asiakkaille, koska emme luottaneet tiimiimme kokonaisuudessa.

On siis tärkeää luottaa ja uskoa kaikkiin neljään kohtaan, jotta voi olla hyvä myyjä. Jos yhteenkin osa-alueeseen ei ole luottoa, on vaikea olla päättäväinen myyjä.

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!