Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin Antti Apusen ja Jari Parantaisen kirjan ”Gurumarkkinointi”. Olimme tiimillämme valinneet täpityskirjoja luettavaksi, tuotteistamisen kirjoja, joista yksi on juuri tämä vuonna 2011 julkaistu ”Gurumarkkinointi”. Kirjan luvataan auttamaan ymmärtämään mitä asiakkaan päässä liikkuu ja auttamaan vastaamaan niihin myynnin ja markkinoinnin kautta. Kirja oli ihan hyvä opus juuri näin kevään kynnyksellä. Olemme tiimin kanssa puhuneet paljon myynnistä ja asiakkaisista. Aloitan pian myös kesätyöt Telialla, joten tämä oli hyvä kertaus viime kesänä opittuun ja uusia vinkkejä seuraavaan kesään.

 

Ilmiön luonti

New Scientist 6.8.2007 artikkelin mukaan, kolme neljästä 3-5 vuoden ikäisestä lapsesta piti ranskalaisia paremman makuisina, kun ne tarjottiin McDonaldsin paketissa.

McDonald’s on osannut hyödyntää hyvin haloilmiötä. He ovat brändänneet itsensä niin hyvin, että omalla logolla ja väreillään varustellussa paketissa heidän valikoimaansa kuuluva ruokakin maistuu paremmalta. Tämä selittää hyvin mitä haloilmiö tarkoittaa. Toisaalta, jos paketista olisi tarjottu jotain mikä ei kuulu heidän valikoimaansa, olisi lopputulema ollut varmasti toinen.

 

Liian halpa saa asiakkaasi uskon horjumaan niin, että myös tuotteesi (koettu tai jopa todellinen) hyöty kutistuu rusinaksi” (Lähde: Placebo Effects of Marketing Actions – Consumer May Get What They Pay For, Baba Shiv, Ziv Carmon ja Dan Ariely, Journal of Marketing Research, lokakuu 2005.)

 

Hyvänä esimerkkinä kirjassa viinin hinta. Kun ostajat tiesivät hinnan, parhaimman makuinen oli kallein. Mutta testissä, jossa he eivät tienneet hintaa, halvin voitti ja kallein oli vasta toisiksi paras.
Aivoissa silmien takana oleva mielihyvää käsittelevä aivojen osa vaikuttaa tähän, makuelämys nousee hinnan kanssa samaa vauhtia, jos hinta tiedetään.

 

Eli voidaankin todeta että joskus halpa tarkoittaa huonoa, vaikkei se niin olisikaan. Olemme paljon pohtineet omaa Gravin hinnoitteluamme. Helposti tuntuu, että hinta on hyvinkin korkea vaikkei se olekaan. Omaan taskuun se varmasti olisi, mutta isojen yritysten liikevaihdossa joku itselle korkealta tuntuva hinta ei tunnu juuri miltään. Toki hinnan perustelu on tärkeää tässä tilanteessa.

Joillekin hinta tarkoittaa laatua, ainut vain että se pitää pystyä perustelemaan niin.

Olenkin ajattelut, että meidän keinomme perustella hinta on ainutlaatuisuus. Emme tee markkinointia liukuhihnatyönä klo 8-16, vaan oikeasti opettelemme sitä samalla – tuoden rohkeita kokeiluja ja uusinta tietoa suoraan asiakkaan työhön. Toki, joillekin tätä nuoruus särähtää korvaan, koska asiantuntijuutta ei ole vielä ehtinyt juurikaan kertyä. Yksi arvomme onkin ”kasvaen”, joten haemme kasvunhakuisia yrityksiä asiakkaiksemme.

 

Vaikuttajamarkkinointi

Kirjassa puhuttiin jonkun verran henkilöitymisestä. LämpöYkkönen käyttää sitä esimerkiksi tehokkaasti Matti Perkkiön ”lämpöpumppumies”- nimikkeen kautta. Perkkiö toimii LämpöYkkösen markkinointijohtajana. Yritys saa siis kasvot tietyn henkilön kautta, vaikka henkilö ei vastaisikaan koko asiasta Hän on vain ”näellinen” johtaja.

 

Yhdistin sen heti vaikuttajamarkkinointiin. Nykyaikana, monet brändit ostavat keulakuvakseen julkimoita tai sosiaalisen median vaikuttajia, jotta ihmisten kiinnostus tiettyjä tuotteita ja palveluita kohti nousee. Hyvänä esimerkkinä on Jare Tiihonen Puhdistamon uusien juomien keulakuvana. Mainoksessa Tiihonen kertoo omaa samaistuttavaa tarinaansa energiajuomien käytöstä ja peilaa sitä Puhdistamon uuteen täysin luonnon raaka-aineista koostettuun energiajuomaan. Kaupoissa näkeekin nyt pahvisia Jare Tiihosen mainoksia Puhdistamon juomien kohdalla. Ihmiset muistavat helposti kasvot, eivätkä välttämättä koko tuotetta.

 

Nykypäivänä mikrovaikuttajien määrä on kuitenkin nostanut päätään. Tiihonen on koko kansan tunnistama hahmo, mutta nyt alle 5000 Instagram seuraajan omistavia sosiaalisen median vaikuttajia käytetään yhtä lailla markkinoinnissa. Olemmekin muutamaan eri projektiin ajatelleet ottaa mukaan juuri mikrovaikuttajia. Heihin on helpompi samaistua, sillä nykyään ihmiset osaavat jo tunnistaa maksetut yhteistyöt helpommin kuin oikeasti vaikuttajan oman kiinnostuksen ja mielipiteen.

 

 

Asiantuntija -roolin haasteet

Aikaisemmin sivusinkin jo hieman hinnoittelun haastavuutta. Meidän nuorten, opiskelijoiden, tiimiyrittäjien on vaikea hinnoitella itseämme markkinoinnin ammattilaisten joukkoon. Sekin, että mistä oikein valmistuu markkinoinnin ammattilaiseksi? Koulumme on kesken, mutta samalla teemme alalla töitä. Miten perustella hinta ja oma asiantuntijuus?

 

Kirjassa nostettiin hyvin ylös muutamia asiakkaan korviin särähtäviä seikkoja jotka ”kielivät riskeistä”: Yrityksen nuoruus ja pienuus.

Meidän täytyykin korostaa omaa tiimiämme, teoriatietoa, jota luemme kirjoista ja kuulemme meitä kokeneemmilta sekä referenssejä tekemästämme työstä, jotta saamme asiantuntija -rooliamme kasvatettua. Vaikka emme omaakaan vuosikymmenien kokemusta, teemme arvokasta hyvää työtä nöyrällä asenteella. Haluamme oppia uutta, ja näyttää asiakkaalle taitomme.

 

Auktoriteetti-ongelmaan olen törmännyt aikaisemminkin. Liittymämyynnissä etenkään nuoria naisia ei aina pidetä niin asiantuntijoina kuin miehiä. On ollut vaikea saada auktoriteettia, kun keski-ikäinen mieshenkilö tulee kysymään vaikeita teknisiä kysymyksiä liittyen ostamaansa tuotteeseen tai palveluun, eli asioihin joihin itsekin on vasta tutustunut. Samaan ongelmaan olen törmännyt Gravin myynnissä; en tiedä kaikkea digimarkkinoinnista ja teknisistä asioista. Vaikka varmasti voisin opiskella kaiken ulkoa, ei se silti minua niin paljoa innosta. Kuinka siis saada uskottavuutta, vaikka kaikkea ei tietäisikään?
Varmasti olisi hyvä perehtyä asioihin tarkemmin, mutta kaikkea on varmasti mahdoton oppia.

 

Uskottavuuden saaminen on ollut vaikeaa ja olenkin koittanut kääntää sen eduksi.

Kukaan meistä ei ole täydellinen, kukaan ei halua ostaa täydelliseltä myyjältä. Kirjan viimeisissä osioissa puhuttiin siitä, että joskus nolosta tilanteesta kertominen on keino avata keskustelua. Ja että kun kertoo itsestä jotain henkilökohtaista, luo se asiakkaalle myös mahdollisuuden kertoa jotain itsestään. Ja jos asiakkaaseen tutustuu ”syvemmin”, ostaa hän helpommin. Outo ja kummallinen tarina jää enemmän mieleen, kuin täydellinen. Jos jotain asiaa ei tiedä, voi sen reilusti sanoa ääneen. Kukaan asiakas ei oletakaan, että on täydellinen ja tietää kaiken. Silti, itse olen kokenut sen heikkoudeksi, jos teen virheen. Pitäisi vaan antaa mennä, tehdä asiat omalla tavalla (toki jos et jotain tiedä, kysy!) ja hoitaa homma maaliin asti.

 

Kirjassa myös sivuttiin paljon sitä, että tutuille on helpompi myydä ja ”kotikenttäetu” toimii. Sen olen huomannut itsekin myynnissä. Kavereille, perheelle, tutuille liittymiä on helpompi myydä mutta asiantuntijaroolia vaikeampi saada. Yritysmaailmassa on ollut jopa hieman haastava lähestyä suvun tai ystäväpiirin yrittäjiä, sillä ”olen vielä opiskelija” vaikka sitä kannattaisi juuri hyödyntää.

 

Liittymämyynnissä olen koittanut hyödyntää juuri kotikenttäetua. Asiakkaan kanssa kannattaa löytää jotain yhteistä. Esimerkiksi oman ikäisilleni on ollut helppo myydä, tietää mitä nuoret tekevät vapaa-ajallaan ja mikä heitä kiinnostaa. Naisten kanssa on helppo jutella muodista jne. Kirjassa mainittiin jopa, että jos omaa samanlaiset vaatteet, esimerkiksi kengät asiakkaan kanssa – luo se heti kotikenttäetua.

 

Auta asiakasta pitämään itsestä

Joe Girard oli aikansa huippu automyyjä.  Hän myi 13 001 autoa koko uransa aikana. Huikeaan myyntimääräänsä vaikuttivat kaksi eri syytä:
1.) Hän perustelin hinnan niin, että se tuntui asiakkaasta sopivalta
2.) Asiakkaat pitivät hänestä

 

Hän myös lähetti postikortin joka kuukausi eri teemalla kuten ”Hyvää joulua”, ”Hyvää kiitospäivää” ja takapuolella luki teksti: ”Minä pidän sinusta”

 

Mitä voimme oppia häneltä?

On hyvä löytää yhtymäkohtia ja olla samaistuttava asiakkaan kanssa. Liian täydellinen ei pidä olla. Sekä perustella hinta niin, että se ei tunnu liian halvalta eikä liian kallis.

Me ihmiset rakastamme imartelua. Vaikka emme sitä aina myönnätkään, sytymme tutkijoiden mukaan silti siitä. Luulemme että ”muut ovat alttiimpia suosittelulle” kuin minä.

 

Pohdimmekin aikaisemmin, että olisi hyvä muistaa asiakkaitamme joulun alla, syntymäpäivinä tai muina merkkipäivinä tai pyhinä. Toki se joistakin kuulostaa tekopyhältä, mutta me ihmiset pidämme siitä- halusimme sitä tai emme. Se on helppo tapa luoda kiintymystä itseensä.

 

 

Personointi

Kirjassa puhuttiin jonkun verran omien mailien personoinnista. Itse syyllistyn varmistelemaan ja kysymään todella paljon apua viestin kirjoittamiseen ja vastaamiseen muilta. Se ominaisuus on ollut minussa aina, välillä enemmän ja välillä vähemmän pinnalla. Ja haluan todellakin oppia siitä pois.

Parhaiten pärjää ne, jotka uskaltavat uida vastavirtaan ja jotka eivät tee asioita niin kuin muut tekevät. Yritysmaailmassa toisten peesaaminen on yleistä. Jos kuitenkin haluaa erottua, on pakko kapinoida laumaa vastaan.

Pitäisi uskaltaa luottaa omaan intuitioon ja sanoa asiat niin kuin ne itsestä tuntuu sanoa. Toki on hyvä noudattaa yleisiä kielioppeja ja käytöstapoja mutta kuitenkin tehdä asiat niin kuin itsestä hyvältä tuntuu. Siten omaa persoonallisuutta voi vahvistaa, ja joskus jopa toimia niitä normeja vastaan ja erottua. Yllä mainitsikin siitä, että parhaiten pärjäävät ne, jotka uivat vastavirtaan eivätkä tee niin kuin muut tekevät.

Itse syyllistyn siihen, että ajattelen paljon mitä muut ajattelevat minusta tai tavastani toimia. Kirjassakin kuitenkin puhuttiin siitä, että vaikka se itsestä tuntuu siltä – se harvemmin on niin.

 

Uskottavuus

Jos tekee niin kuin itsestä tuntuu hyvältä, toimii uskottavimmin. Toki uutta asiaa opetellessa peilaa varmasti muiden tekemiseen, mutta kun löytää oman tavan toimia niin siitä on hyvä pitää kiinni. Se luo nimittäin uskottavuutta.

 

Asiakkaat oppivat helposti, kuinka toimii, niin jos siitä kovasti poikkeaa – saattaa se heikentää luottamusta. Siksi yhteenvetona voikin todeta, että oman persoonan ja oman tavan toimia tuominen työhön, viesteihin vastaamiseen löytää, toimii uskottavasti. Periaatteessa pitäytyminen toimii!

 

Vastavuoroisuus

Me ihmiset haluamme hyvittää toiselle tavalla tai toisella, jos hän tehnyt itselle jotain hyvää. Asiantuntijat käyttävätkin tätä kikkanaan aiheuttamalla kiitollisuudenvelan asiakkaalle.

Lukiessani olin hieman hämmentynyt tästä ajatuksesta.

 

Kirjassa pohdittiin, että lisääkö asiakkaalle tarjottavat ilmaiset kahvit kiitollisuuden velkaa. Tutkimukset osoittavat, että kyllä ne toimivat. Ne ovat keino palkita omistautuneita asiakkaita ilman erillistä pyyntöä ja yllättää uudet sekä nykyiset. Olen aikaisemminkin kuullut, että asiakkaalle lounaan tarjoaminen luo kiitollisuuden velkaa, itse en tosin ole sitä ikinä todistanut omissa tapaamisissani.

 

Mietin, että miten voisimme hyödyntää sitä uusasiakas hankinnassamme ja muistin ajatuksemme sparrailuista. Gravin eräissä treeneissä pohdimme keinoa, että tarjoamme asiakkaille aamuisia nopeita hetkiä – jossa voisimme sparrailla asiakasta sosiaalisen median markkinoinnista tai kertoa hieman verkkokaupan tuomista eduista. Näin voisimme synnyttää kiitollisuudenvelkaa.

 

Olen kuitenkin huomannut LinkedInin kautta, että niin monet muutkin tekevät: tarjoavat vartin ilmaisia sparrailuja toisilleen. Ne toki varmasti toimivat mutta niitä on nyt tarjolla todella laajasti. On myös mahdollista ladata ilmaisia oppaita koskien markkinointia, joiden tarkoituksena on sama: tarjota oppia, herättää kiitollisuudenvelka ja antaa asiakkaan yhteystiedot yrityksen käyttöön, jotta potentiaalinen asiakas voidaan kontaktoida. Onhan hän kuitenkin ladannut oppaan ja osoittanut kiinnostuksen.

Oppaita ja ilmaisia sparrailuvartteja on saatavilla nyt lähes joka luukusta. Kuinka erottua satojen, jopa tuhansien oppaiden ja vartin sparrailujen joukosta?

Lopuksi

Kirjan ja varsinkin tämän esseen myötä sain oikeasti rohkaistusta omaan tekemiseen. Olen ollut ja olen edelleen täydellisyyden tavoittelija, ja siitä haluan oppia pois. Vertaan itseäni paljon muihin, ja unohdan välillä sen oman tekemisen ja omat vahvuudet.

 

Pitää oppia hyväksymään omat heikkoudet ja kääntää ne vahvuuksiksi. Asiakkaat ovat pelkkiä ihmisiä, eivätkä etsi täydellistä myyjää – vaan samaistuttavan ja inhimillisen tyypin. Omia outoja ja kummallisia tarinoita kannattaa hyödyntää, ja etsiä asiakkaan kanssa kotikenttäetua. Toki on hyvä jatkuvasti syventää omaa oppia ja laajentaa näkemystä, mutta myös osata asettua asiakkaan kenkiin koska hän todennäköisesti tietää vähemmän kuin itse.

 

Muutamalla nippeliopilla aion lähteä kehittymään paremmaksi markkinoijaksi ja myyjäksi:

  • Auta asiakasta päättämään: huono myyjä kertoo mitä asiakas voi ostaa – kun taas hyvä myyjä kertoo mitä kannattaa ostaa.
  • Lauman paine: joillekin ostopäätöstä tehdessä painaa se, että mitä muut ovat ostaneet.
  • Selkeät ja helpot kysymykset: ei liian monimutkaisia kysymyksiä.
  • Kuuntele hiljaisuutta: Opi sietämään hetkeä, sillä osa hiljaisista asiakkaista uskaltaa kysyä kysymyksensä vasta sitten.
  • Luo fiilis, että omaat uusinta tietoa mitä asiakas ei ole koskaan vielä kuullut.
  • Selvitä, missä asiakkaan odotukset ovat aiemmin pettäneet ja iske niihin.
  • Kuuntele mitä asiakas sanoo, ja perustele omaa tietoa niillä. ”Koska” – sana toimii.
  • Kysy jotain, mihin asiakkaalla ei ole vielä vastausta.

 

Tärkeintä on kuitenkin, että tuntee asiakkaan. Rento jutustelu ja ihminen ihmiselle toiminta auttaa selvittämään tapoja, että mikä puree asiakkaaseen. Toki kuluttajamyynti on erilaista kuin B2B-myynti, mutta kummassakin tapauksessa ihminen myy ihmiselle.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!