Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Influence

Kirjoitettu 17.05.18
Esseen kirjoittaja: Samuli Välimäki
Kirjapisteet: 3
Kirja: Influence
Kirjan kirjoittaja: Robert B. Cialdini
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Influence

Oli huvittavaa huomata, että olen käyttänyt itsekin näitä tekniikoita myynnissä ja markkinoinnissa, mutta astunut kuluttajana näihin samaisiin kikkoihin. Ihmisen mieli on erittäin jännittävä sekä kiehtova asia. Kirjassa mainitut tutkimuksetkin sen vahvistavat.

 

Price equals quality (or not?)

Ihmisillä on tapana kuvitella, että hintavampi tuote olisi aina laadukkaampi, kuin edullisempi tuote. Aika usein tämä pitää kyllä paikkansa, mutta poikkeuksia toki löytyy. On mielestäni kiehtovaa, kuinka tätä voi käyttää myös kätevänä myyntikikkana. Vaateprojektimme edustaa ”price equals quality” –määritettä. Tuotteet ovat suomalaista käsityötä ja valmistetaan kotimaisista kankaista sekä materiaaleista. Tuotteiden suunnittelu tapahtuu myös Suomen sisällä. Tuotteet ovat hintavia, jopa meille, eikä jälleenmyyntihinta vastaa suurien merkkibrändien tuotteista saatavia katteita. Hupparien valmistus hinta vastaa useiden merkkituotteiden jälleenmyyntihintaa, puhumattakaan valmistajien 60 – 80 prosentin katteista.

 

Payback time (Reject-then-Retreat)

Ihmisluonteessa on ominaisuus, joka painostaa meitä maksamaan takaisin toisen ihmisen tekemän palveluksen. Itseasiassa tällä tavalla ihmiskunta on joskus toiminut, vaihtokaupoilla. Uskonnolliset ryhmät ovat käyttäneet myös tätä taktiikkaa lahjoituksissa. He ovat ojentaneet sinulle ruusun ja aivoissasi tapahtuva reaktio kehottaa sinua hyvittämään toisen tekemän palveluksen lahjoittamalla heille rahaa. Sinun tulisi kuitenkin erottaa ystävällinen ele ja ruma hyväksikäyttö vastaavissa tapauksissa.

 

”Ihmisen aivot ovat kovin monimutkaiset, mutta myös hyvin alttiit manipuloinnille.”

 

Rejection-then-retreat tekniikkaa käytetään mm. myytävien tuotteiden hinnoittelussa. Esimerkiksi, asiakkaalle esitellään kaksi vastaavan näköistä kelloa, joista toinen maksaa 500€ ja toinen 300€. Asiakas, mitä luultavammin näkee edullisemman kellon hinnan, jopa alhaisempana, kuin sen myyntihinta. Ihmisen aivot ovat kovin monimutkaiset, mutta myös hyvin alttiit manipuloinnille. Vaateprojektimme verkkokaupassakin tulisi olla vielä hintavampi huppari, kuin tämänhetkinen, joka maksaa asiakkaalle 149,90€. Tämän tekniikan mukaan laittaessamme rinnalle vielä hintavamman tuotteen, kuten 199,90€ maksavan hupparin. Voisimme buustata nykyisen edullisemman tuotteen myyntiä.

 

SCARCE! (niukkuus)

Tutkimukset todistavat, että tuotteiden saatavuuden niukkuus buustaa myyntejä kolme– tai jopa kuusinkertaisesti. Lausahdukset, kuten: ”saatavilla rajoitetun ajan” tai ”viimeinen mahdollisuus” pukevat kuluttajalle ostohousut jalkaan. Ihmiset vihaavat menetettyjä mahdollisuuksia ja kokevat suurta pettymystä, jos esimerkiksi rajoitetun erän tuotteet ovat ehtineet loppua ennen heitä. Käyttäessään näitä tekniikoita sekä ilmoittamalla esimerkiksi vain kanta-asiakkaille tiedon alennuksista, mainiten ”vain kanta-asiakkaille”. Kanta-asiakkaan tieto rajoitetusta tietoisuudesta voi jopa kuusinkertaistaa myynnit. Human brains, WTF?

 

”Been there done that!”

 

Yhtäkkinen varastosaldon putoaminen tai häviäminen tarjouskilpailussa kohottaa ihmisen tahtotilaa ostaa. Mainitsemalla, että, joku muukin henkilö on kiinnoistunut juuri samasta myytävästä kohteesta kohottaa myös ihmisen kilpailuhenkisyyttä sekä tahtotilaa ostaa. Kiinteistö– ja autokaupassa käytetään paljon edellämainittuja tekniikoita (been there done that).

 

The Forbidden Fruit

Sanonta ”people want, what they can’t have” pitää jotakuinkin paikkansa monessa asiassa. Jos lapselta kieltää hänen haluamansa leikkikalun, hän luultavasti haluaa leikkiä ko. lelulla yhä enemmän, kuin aikaisemmin. Sama pätee myös aikuisten maailmaan. Mitä tapahtuisi, jos tämä ruotsalainen musta kulta laillistettaisiin Suomessa. Käyttäisikö niin moni suomalainen nuuskaa? Guess you’ll never know. Sama pätee myös tiukkoihin alkoholilakeihin. Miksi maa, jossa alkoholilaki on maailman tiukimpia ja sijaitsemme silti listan kärkipäässä alkoholin käytössä väkilukua kohden?

 

Floridan osavaltiossa kiellettiin fosfaatin käyttö pesuneisteissä. Tämä sai ihmiset hamstraamaan fosfaattia sisältäviä pesuaineita sekä ajattelemaan, että fosfaattia sisältävät pesuaineet olisivat jotenkin parempia, kuin pesuaineet, jotka eivät ko. ainesosaa sisällä.

 

Kielletty informaatio ja muut kielletyt asiat näyttävät kiehtovan ihmismieltä enemmän, kuin helposti saatavilla olevat asiat. Pitäisikö minun ojentaa tämä kirja maamme päättäjille? Näköjään tiedekin sen todistaa, että paljon puhuttu ”esitä vaikeasti tavoiteltavaa” pitäisi teoriassa toimia myös ihmissuhteissa. Käytäntöön!

 

Commitment

Mitä enemmän näemme vaivaa jonkin asian saavuttamiseksi, sitä enemmän annamme asialle arvoa.  Tätä keinoa on käytetty jo muinaisissa heimoissa, jossa heimoon pääsemiseksi oli sinun kestettävä erilaisia koettelemuksia, jotka sisälsivät väkivaltaa ja jopa kuoleman riskin. Julkinen sitoutuminen on yksi vahvimmista keinoista saada ihminen ajattelemaan tavalla, jonka on julkisesti ilmoittanut. Amerikan sotavangit käskettiin julistamaan ison vankijoukon edessä, että toimivat amerikkalaisten hyväksi. Tämän tuloksena muut vangit leimasivat hänet ja kyseinen vanki alkoi alitajuntaisesti toimimaan sekä ajattelemaan amerikkalaisten hyväksi.

 

Social Proof – ”Koska niin muutkin tekevät”

Kun olemme epävarmoja tapaamme etsiä sosiaalista vahvistusta teoillemme. Valmiiksi nauretut TV-ohjelmat vaikuttavat aivoihimme, jonka vuoksi alamme helpommin nauramaan. Kirkoissa käytetään juuri tätä tekniikkaa. Kirkon henkilökunnan kerätessään kolehtia on kolehtiin valmiiksi laitettu pohjalle rahaa, joka suostuttelee ihmistä lahjoittamaan. Ihminen ajattelee: ”Koska niin muutkin tekevät!”.

 

Yksi raju esimerkki tästä on itsemurhat. Tilastollisesti itsemurhien lukumäärä kasvaa, jos esimerkiksi lehden etusivulla mainitaan itsemurhatapaus. Ihminen saattaa samaistua uhriin ja täten lisätä alttiutta itsemurhaan.

 

Suuressa joukossa vastuusi ikään kuin jakautuu ja alat seuraamaan mitä muut ihmiset tekevät. Ihmisen luonto tapaa jäljitellä muita ihmisiä. Kuvitellaan, jos saisit sairaskohtauksen vilkkaassa väkijoukossa. Ei avunhuutosi auttaisi yhtä tehokkaasti, kuin kohdennettu avunpyyntö. ”Soita ambulanssi” –kehotus kohdennettuna tiettyyn ihmiseen toimisi tämän perusteella siis paremmin, kuin: ”Soittakaa joku ambulanssi”.

 

YES, SIR!

Tiede kertoo, että ihmiset suostuvat erinäisiin ehdotuksiin alttiimmin, jos henkilö on viehättävä tai muuten vain pidämme henkilöstä. Tämän vuoksi monet myyjät käyttävät kehuja miellyttääkseen asiakasta. Itselläni se tulee luonnostaan. Jos koen, että myytäväni vaatekappale näyttää minusta oikeasti hyvältä asiakkaan päällä, tulen sen ehdottomasti sanomaan hänelle. Käytin tätä paljon urheilukaupassa työskennellessäni. Pää pointtina minulla ei ole kuitenkaan suoranaisesti tehostaa tuotteen myyntiä, vaan vilpittömästi ja aidosti kehua, kuinka hyvältä uusi paita näyttää hänen päällään. Teen tätä muulloinkin, kuin myyjänä ollessani. Kai se on osa luonnettani, en tiedä mistä se kumpuaa. Minusta ihmisille kerrotaan liian vähän positiivisia asioita. Sanon vain ääneen, mitä ajattelen. It’s that simple! Tämän sivuvaikutuksena buustaan myös myyntiäni ja olinkin usein kärkipäässä toimipisteemme myyntitilastoissa.

 

Ihmiset kyseenalaistavat vähemmän ihmisiä, joilla on auktoriteettia, kuten esimerkiksi virkamiehiä. Tittelit vaikuttavat myös ihmiseen. Ihminen on taipuvainen uskomaan valkoisessa takissa pööpöilevää professoria tai lääkäriä helpommin, kuin henkilöä, jonka titteli on työelämän hierarkiassa alempana. Aiheeseen liittyen on tehty useita tutkimuksia ja näitä keinoja on käytetty myös ihmisten manipuloimiseen. Varokaa valelääkäreitä!

 

Mitä jäi käteen?

Olin kuullut joistain kirjassa mainituista tekniikoista, mutta en ollut ymmärtänyt tekniikoiden psykologista kantaa niin hyvin, kuin nyt. Aion ehdottomasti hyödyntää mm. ”reject-then-retreat” –tekniikkaa tämänhetkisissä sekä tulevissa projekteissani. Ihmisen psykologia kiehtoo minua erittäin paljon ja tulen varmasti lukemaan tästä aiheesta lisää. Psykologia liiketalouden työkaluna, ei hassumpaa!

Tagit: , ,