Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

IT-markkinoinnin tehokurssi – The IT Marketing Crash Course by Raj Khera

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Etsiskelin markkinointikirjaa saadakseni ideaa ja apuja opinnäytetyön aihettani varten, eli suunnitellakseni opariasiakkaalleni markkinointiautomaation strategian. Törmäsin kirjaan nimeltä The IT Marketing Crash Course, joka oli kuin lahja taivaasta, sillä opariasiakkaani on nimenomaan pieni IT-talo.

 

Erikoistu ja kerro se

Kirjan ensimmäinen ohje on melkein ärsyttävän yksinkertainen, sillä sen pitäisi olla itsestäänselvyys: “Tiedä, mitä myyt ja kenelle.” Raj Khera kysyi kerran konferenssissaan eräältä yrittäjältä, mitä hän myy, ja vastaus oli vaatimaton ja tylsä: web designia, palvelunhallintaa, verkonhallintaa ja sovelluskehitystä.

Kheran mukaan vaatimattomuus ei toimi (varsinkaan näinä aikoina), sillä asiakkaat haluavat olla vakuuttuneita siitä, että osaat hommasi. Että olet ammattilainen ja tiedät tasan tarkalleen, mitä teet. Esimerkkinä Khera kysyy, että rakennuttaisitko taloosi terassin tavallisella remonttifirmalla vaiko firmalla, joka on erikoistunut terassirakennelmien tekoon ja jonka maine jo kertoo, että laatua on tiedossa?

Kuten muillakin aloilla, myös IT-alalla on tärkeää, että erikoistuu yhteen asiaan ja kertoo siitä selkeästi ulospäin.

 

Hio markkinointiviestisi äärimmilleen

Iloitsin, kun kirjassa kerrottiin myös, että erityisesti IT-alalla on tärkeää tietää oma asiakaskuntansa ja mistä heidät tavoittaa. Kannattaa siis aloittaa ensimmäisenä ostajapersoonien tekemisestä. Jes! Jotain olen ilmeisesti tehnyt oikein, sillä juuri siitä aloitinkin markkinointistrategian tekemisen opariasiakkaalleni. Sitä en kuitenkaan avaa tässä esseessäni sen enempää, sillä olen muutamassa viimeisessä esseessäni sitä selittänyt ja rakentanut melko tarkasti.

Kun tiedän tarkasti, mitä myyn ja kenelle, on aika alkaa hiomaan ja levittämään markinointiviestiä. Kun joku kysyy sinulta, mitä teet / mitä yrityksesi tekee, vastauksen tulee olla selkeä ja “terävä”, ilman epäröintiä ja ylimääräistä selittelyä. Niin, että kuuntelija tai lukija ymmärtää lyhyestäkin selityksestä heti perusajatuksen.

Vanha kunnon hissipuhe on siis oikeasti hyvä olla ja opetella. Vaikka hissipuhe on lyhyt, niin on silti tärkeää esittää yksityiskohtia, eikä vain yleistä lätinää.

Esimerkiksi MailChimpistä voisi sanoa vain “Työkalu sähköpostimarkkinointiin.”

Tai sitten voisi sanoa: “Tarjoamme kustannustehokkaan sähköpostimarkkinoinnin työkalun yrityksille, jotka haluavat viestiä asiakkailleen tehokkaammin ja luoda toistuvia kauppoja.” Yksityiskohtaisia tietoja yhdessä lauseessa – ja vie lukijan jo heti lähemmäs ostopäätöstä pelkästään siksi, että siitä huokuu ammattilaisen tietämys. Hissipuheen lopuksi tulee myös aina esittää jokin call-to-action / tarjous, oli se sitten follow-up puhelu, aiheeseen liittyvä artikkeli jonka kirjoitit tai löysit, tai vaikkapa ilmainen tuotteesi kokeilu. Jotakin, mikä antaa syyn kuuntelijallesi / lukijallesi vahvistaa saamaansa mielikuvaa ammattimaisuudestasi.

Pelkkä ammattimaisuus ei riitä, vaan asiakkaan täytyy myös olla vakuuttunut tuotteesi arvosta. Hinnoittele tuotteesi sen arvon, äläkä esimerkiksi ajan mukaan. Muistan erään tarinan, jonka mukaan erään miehen talon vanha lämmityslaitteisto alkoi reistailemaan, eikä hän saanut sitä itse korjattua. Hän pyysi huoltomiehen korjaamaan tilanteen. Hetken katseltuaan laitteistoa, hän otti vasaran ja kopautti laitetta yhden ainoan kerran, ja vika korjaantui. Asiakas häkeltyi, ja kysyi: “Noh, voiko noin lyhyestä työkeikasta laskuttaakaan…” Huoltomies vastasi: “En minä ajasta laskuta, vaan 20 vuotena hankkimastani ammattitaidosta, jonka avulla tiesin, mitä kohtaa kopauttaa.”

Samoin usein esimerkiksi verkkokurssien hinta on jonkin verran korkea käytettyyn aikaan verrattuna, etenkin jos kurssi on jo mainetta keränneen ammattilaisen itse vetämä. Mutta yksikin ihminen joka on käynyt laadukkaan verkkokurssin läpi, ymmärtää niiden todellisen arvon. Sisältö on nimittäin usein timanttista.

Price is what you pay. Value is what you get. -Warren Buffett

 

Live lead

Kuvitellaan tilanne: Soitat potentiaaliselle asiakkaalle, mutta hän ei ole tavoitettavissa sillä hetkellä. Jätät soittopyynnön, mutta hän ei soita sinulle takaisin. Yllättävääkö? Eipä juuri; kuinka usein sinä soitat takaisin tuntemattomalle soittajalle?

Kheran mukaan vuorenvarma tapa saada prospekti soittamaan sinulle takaisin, on tarjota hänelle apua “live lead” -muodossa. Eli käänny omaan verkostoosi, josko sieltä löytyisi joku, jonka osaamista potentiaalinen asiakkaasi etsii, etkä sinä voi sitä tarjota.

Esimerkiksi, jos vaikeasti tavoitettavissa oleva potentiaalinen asiakkaasi etsii graafista suunnittelijaa, mutta sinun bisneksesi ei tarjoa graafista suunnittelua, etsi joku, joka olisi mielestäsi juuri sopiva henkilö jobiin. Liidin nimeä ja yhteystietoja ei silti kannata paljastaa kokonaan heti ensimmäisessä sähköpostissa tai viestissä, sillä tavoitehan on saada prospekti ottamaan yhteyttä sinuun. Näin pääset todennäköisimmin luomaan erityisen ja henkilökohtaisen yhteyden.

Kun yhteys on muodostettu, kysele prospektilta paljon kysymyksiä hänen haluistaan, tarpeistaan ja ongelmistaan. Mihin ongelmiin hän törmää jatkuvasti, esimerkiksi päivittäin, viikoittain tai kuukausittain? Haluaako hän muuttaa ja parantaa niiden sujuvuutta? Samalla tulet kertoneeksi hänelle, mitä sinun bisnekselläsi on tarjota hänelle. Selvitä, mitkä yrityksesi palvelut tai tuotteet sopisivat hänelle – tai löytyykö verkostostasi lisää hyviä yhteyksiä, jotka voisivat palvella häntä? Prospektisi muistaa avuliaisuutesi, jos hän tarvitseekin palveluitasi myöhemmin. Tärkeää on, että hän silloin muistaa, mitä yritykselläsi on tarjota.

 

Tavoita netin kautta

Aikaisemmassa esseessäni “Lumoava tuote” (Guy Kawasakin kirjasta Enchantment) puhuinkin pull technologysta, eli nettisivuista, blogista ja mm. yrityksen Facebook-sivusta. Kheralla oli oivia lisäyksiä tähän liittyen.

Ensinnäkin varmista, että nettisivut eivät ole vain “printtimedia siirrettynä kotisivuille”, eli passiivinen esitelmäsivu. Se ei yleensä ole ammattimaisen näköinen, ja tärkeimpänä: se ei aktivoi sivullakävijöitä. Lisää siis sivuille opettavaista materiaalia: esimerkiksi ilmaiset ladattavat oppaat ovat erinomainen vaihtoehto, koska siinä vastineeksi käyttäjän sähköpostiosoitteesta hän saa ilmaista tietoa. Sitähän käyttäjä on ensisijaisesti sivuiltasi hakemassa: hyödyllistä tietoa, joka auttaisi häntä ratkaisemaan ongelmansa.

Blogit ovat erinomainen tapa rakentaa asiantuntijan mainetta. Blogikirjoitukset myös auttavat ihmisiä löytämään sinut hakutuloksissa sekä rohkaisevat potentiaalisia asiakkaita osallistumaan keskusteluun kanssasi aiheesta. Blogiteksteissä kannattaa myös olla linkkejä muihinkin aiheeseen liittyviin artikkeleihin (nettisivusi ulkopuolelta). Tämä antaa lukijoillesi luottamuksen tunnetta, ja mikäli he pitävät jakamastasi artikkelista, he myös muistavat antamasi extra-avun!

Hakukoneoptimointi nettisivuille on myös tärkeää tehdä. Tässä auttaa myös aiemmin puhutut ostajapersoonat, sillä niiden avulla tiedät jo, millaisilla hakusanoilla potentiaaliset asiakkaat etsivät ratkaisuja ongelmiinsa. Itse arvaamasi hakusanat voivat poiketa prospektien käyttämistä hakusanoista yllättävänkin paljon.

Sosiaalinen media on siitä ihanan helppo, että voit jakaa blogipostauksesi jopa automaattisesti Facebookissa, Twitterissä ja LinkedInissä! Sosiaalinen media on myös matalan kynnyksen keskustelualusta prospektiesi sekä nykyisten asiakkaittesi kanssa, joten siellä on hyvä pyrkiä aktivoimaan ihmisiä keskusteluun ja myös vastata heidän viesteihinsä.

Muita hyödyllisiä markkinointikanavia, jotka boostaavat erityisesti asiantuntijuutta, on mm. uutiskirjeet. Jos esimerkiksi tapaat verkostoitumistapahtumassa prospektin, joka ei ole vielä valmis ostamaan, lisää hänet ihmeessä uutiskirjelistalle. Näin hän saa muistutuksia siitä, että olet olemassa, ja muistaa sinut sitten kun tarvitsee palveluksiasi.

Seminaarit ja webinaarit ovat myös loistava tapa tuoda esiin asiantuntijuuttasi, ja samalla prospektit myös näkevät kasvot yrityksen takana. Luottamus syntyy heti helpommin. Seminaareilla voit myös tavoittaa ihan uusia kohderyhmiäkin. Voit esimerkiksi pitää seminaarin asiantuntijayhteisösi paikalliselle ryhmälle, ja samalla kasvattaa verkostoasi. Jos haluat tavoittaa ihmisiä kauempaa, webinaarin pitäminen on myös hyvä (ja kustannustehokkaampi) tapaa. Netti tarjoaa monia hyviä alustoja ja palveluita webinaarien pitämiseen. Esimerkiksi GoToMeeting tai Webex, molemmat suosittuja kansainvälisiä toimijoita.

Näitä vinkkejä käytän ehdottomasti, kun alan työstämään opinnäytetyöasiakkaalleni markkinointiautomaation strategiaa!

 

Janita Mikkola

Osuuskunta Wedia
puh. 040 521 2920
j.mikkola@outlook.com
LinkedIn

Tagit: , , , , , , , , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!