Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Johda myyntiä ja markkinointia yhdessä

Kirjoitettu 09.12.15
Esseen kirjoittaja: Sonja Hyökyvaara
Kirjapisteet: 2
Kirja: Putki: Johda markkinointia ja myyntiä yhdessä
Kirjan kirjoittaja: Pekka Mattila & Mika Rautiainen
Kategoriat: 4. Johtaminen, 4.5. Projektien johtaminen, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynnin ja markkinoinnin tavoitteena on viedä asiakas putken läpi kohti jatkuvaa ja tyytyväistä asiakkuutta. Tässä esseessä vertailen myyntiä ja markkinointia sekä vähän sitä, mikä niiden työnjako on. Jako ei ole kuitenkaan ihan puhdasjakoinen. Vaikka markkinointi edeltää myyntiä voi se kulkea mukana myynnin rinnalla ja jatkaa sitä. Myyntiä ja markkinointia olisi hyvä johtaa yhdessä.

Myynti hoitaa kaiken henkilökohtaisen, asiakkaiden kanssa tapahtuvan toiminnan. One-to-one tyyppiset kohtaamiset ovat myyntiä. Kun käsitellään massoja, se on markkinointia. Myynti vastaa asiakaskohtaisista ja kahdenvälisistä aktiviteeteista varsinaisten kohderyhmien käsittelyn jäädessä markkinoinnin vastuulle. Usein myyjän suora kontakti asiakkaaseen on kapulanvaihdon ratkaiseva kynnystapahtuma.

Myynti vastaa myynnistä ja suorasta asiakaskontaktoinnista, käynneistä ja puhelimitse. Markkinointitiimi vastaa kaikesta muusta kommunikaatiosta eli käytännössä markkinointiviestinnästä. Markkinointi tapahtuu ennen myyntiä, oli se sitten mielikuvamarkkinointia, sähköposti tai ulkoista mainontaa. Markkinointiponnistelut voi olla sitäkin, että on jatkuvasti yhteydessä asiakkaisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Usein pienten resurssien vuoksi myynti ja markkinointi tekevät tiivistä yhteistyötä. Välillä tulee mietittyä onko markkinointi vain tukifunktio.

”Se millä tavalla voin vaikuttaa tuloksiin, on aktivoida myyntiä.”

Pitkäjänteisyys ja toimintaote ovat aktiivista markkinoinnissa. Myynnillä riittää tekemistä jo nykyisten asiakkuuksien hoitamisessa joten on hyvä, että muualta tulee ärsykettä myös eteenpäin. Markkinoinnista vastuussa olevalta edellytetään voimakasta johtajuutta, jotta hän pystyy viemään läpi ajatukset ja asiat, joita joku myynnilliseltä pohjalta oleva ei esimerkiksi pysty näkemään.

Jos markkinointi ja myynti on organisaatiossa erikseen, on satsattava siihen, että alueiden vastuuhenkilöiden kemiat toimivat ja viesti kulkee. Markkinoinnin tehtävänä on tarkastella toimintaa pidemmällä aikajänteellä. 1-3 vuoden aikajänteellä tai jopa pidemmälläkin. Myynnin tehtävä astetta operatiivisempi: myynti tekee tämän hetken ja tämän vuoden tulosta. Markkinointi rakentaa pitkän aikajänteen kilpailuetua, ja myynnin pitää hyödyntää kilpailuetua siinä hetkessä. Markkinoinnin näkökulma aina astetta pidempi, analyyttisempi ja systemaattisempi. Myyntiä tehdään tässä hetkessä. Myyjällä täytyy olla kykyä tehdä ratkaisuja ja päätöksiä, joilla kauppaa saadaan aikaiseksi. Myynnissä arki ajaa suurten suunnitelmien ohi. Akuuttia kilpailijauhkaa torjuessa ei aika riitä viisvuotissuunnitelmiin. Vaikka arjen kiireet pitävät myyjiä kiireisinä, pitää silti ottaa huomioon tuleva. Esimerkiksi uusia kohderyhmiä täytyy tarkastella jatkuvasti.

KÄSITTEITÄ:

  • Suspekti / kohderyhmän jäsen: tunniste- tai käyttäytymistekijöiden perusteella potentiaali.
  • Prospekti / liidi: kohderyhmän jäsenen aktivoituminen omasta tai markkinoivan yrityksen aloitteesta
  • Kvalifoitu liidi / myyntimahdollisuus: kuuma potentiaali: tarve, ajankohtaisuus, budjetti, päätösvaltuudet. Asiakas viestii selvästi valmiutta myynnilliseen yhteydenottoon.
  • Ensiasiakas: ensimmäinen ostopäätös ja asiakkuuden ensiaskeleet
  • Kanta-asiakas: suhde, joka perustuu jatkuvaan vuorovaikutukseen ja jota kumpikin osapuoli aktiivisesti ylläpitää.
  • Entinen asiakas: suhde, jota kumpikaan osapuoli ei pidä aktiivisena.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!