Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kahvakammoinen

Kirjoitettu 03.04.16
Esseen kirjoittaja: Janita Mikkola
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynninmurtajat - 20 uskomusta B2B-myynnistä
Kirjan kirjoittaja: Petteri Hakala, Lalle Michelsson
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Viime marraskuussa treeneissämme kävi vierailemassa sarjayrittäjä Joona Heino, jonka uusin yritys on LeaDroid Oy. LeaDroid on kehittynyt algoritmi, joka käyttää yrityksen nettisivujen omia Google Analyticsin tietoja hankkiakseen uunituoreita liidejä B2B-yrityksille. Joona kertoi meille sekä aikaisemmista bisneskokeiluistaan, että itse LeaDroidista niin innolla, että sai useat muutkin tiimistämme innostumaan keskustelusta pelkällä olemuksellaan. Mahtava tyyppi.

Kuulin muutama kuukausi myöhemmin, että Joona etsii LeaDroidille myyjiä. Pidin tuotteesta alusta asti ja uskon sen myyvän hyvin, joten otin häneen yhteyttä ja sanoin olevani kiinnostunut myymään. Pidimme parin tunnin miitin ja hän perehdytti minut, jonka jälkeen minulla oli eväät lähteä myymään.

Mutta sitten iski todellisuus. En ole koskaan ennen tehnyt, saati opetellut, B2B-myyntiä. Se jännittää aivan hemmetisti.

Usko tuotteeseen – check.
Kiinnostus myyntiin – check.
Usko itseeni – ???

Valmistelin spiikkiä puhelinkeskusteluja varten (minulle on helpompaa valmistautua näin). Etsin kontakteja. En ole eläissäni jännittänyt yhtäkään lavaesiintymistä tai koetta yhtä paljon kuin jännitin tätä ensimmäistä puhelua. Luin spiikkiä ääneen, keskustelin tietokoneen näytön kanssa kuvitteellisia keskusteluja. Läpsin itseäni poskille ja kävelin ympyrää Innova 2:n pienessä huoneessa. ”Jumalauta Janita, ei se oo mitään rakettitiedettä.”

Soitin muutaman puhelun. Ihan hävettää jälkeenpäin, kuinka huonosti ne meni. En osannut kuunnella, en vastata vastaväitteisiin, ja olin vain yleisesti ottaen kiusaantunut. Sen jälkeen en ole soittanut, ja nyt on kulunut jo kuukausi siitä päivästä. Olen järkyttynyt.

Tarvitsen kipeästi apua ja onnistumisen tunteita, ja siksi valitsin tuekseni tämän B2B-myyntiin keskittyvän kirjan. Todella hyvä kirja aloittelevalle myyjälle. Ensimmäisenä esitellään kuusi erilaista myyjätyyppiä, joista löysinkin itseni: Kahvakammoinen.

”Kahvakammoiset sanovat, että uusille asiakkaille soittaminen on heille vaikeampaa kuin muille myyjille. Lisäksi he saattavat olla sitä mieltä, että päättäjät eivät ole halukkaita ottamaan heitä vastaan. Tämäkin uskomus on jo istutettu pääkoppaan – ennen kun edes kahvaan on tartuttu!”

Niin, mikä uskomaton mörkö tuo puhelin voikaan olla. Olen alkanut miettimään, että kannattaako mitään yritysmyyntiä edes tehdä pelkästään puhelimen kautta? Myynninmurtajissakin puhutaan koko ajan tapaamisten buukkaamisesta, ei edes käsitellä kaupan klousaamista puhelimessa, vaan aina kasvotusten. Onko tekniikkani väärä?

Joona on todella mukava, ja hän onkin sanonut olevansa helposti tavoitettavissa jos minulla on jotakin kysyttävää. Valmentaja-Riikka ehdotti, että kysyisin häneltä josko voisimme myydä yhdessä esim. tunnin ajan. Hyvä ajatus, mutta tuntuu siltä, etten kehtaa edes viestittää hänelle ennen kuin olen yrittänyt itse enemmän. Minun pitää saada itseäni niskasta kiinni edes sen verran, että näen kunnolla, onko soittamistekniikassani vikaa vai ei. Tällä hetkellä otanta on aivan liian pieni vielä.

Rutiinit kuntoon!

Myynninmurtajista sain kymmeniä hyödyllisiä neuvoja, jotka voin pistää käytäntöön heti. Esimerkiksi se, että myymisestä pitää tehdä rutiini. Jos soittelee vain kerran viikossa, kahvakammo ehtii hiipiä takaisin siinä viikon aikana, ja seuraavalla kerralla rohkaistuminen vie taas hurjasti sekä voimia että aikaa. Voin aloittaa vaikka soittamalla joka arkipäivä YHDEN uuden puhelun. Kuten kirjassakin huomioidaan: jos vuodessa on 220 aktiivista myyntipäivää, se tarkoittaa yli 200 uutta kontaktia vuodessa. Se kuulostaa jo aika paljolta. Mutta koska muutkin akatemiaprojektit ja yhteisöllisyystapahtumat vievät usein aikaa niin, ettei ole koko päivänä aikaa soittaa, voisin vähintään kolmena päivänä viikossa soittaa kaksi uutta puhelua / päivä. Se tekee jo kuusi puhelua viikossa, ja mukava rutiinikin alkaa muodostua!

Oman tavan löytäminen

Toinen juttu liittyy väärään uskomukseen: ”Myyjäksi synnytään, sitä ei voi opettaa.” Michelsson puhuu siitä, kuinka jokaisen myyjän pitää saada lisätä hommiin oma henkilökohtainen tapansa. Sen ei todellakaan pidä mennä niin, että ”aamulla tunkee jonkun fiksun myynti-ihmisen kasetin kaaliinsa ja lähtee töihin, illalla kasetti pois päältä, huh-huh, olipa rankka päivä.” Jos tuntee niin, ettei myyntityössä voi olla oma itsensä, ei sitä työtä kauaa jaksa kukaan.

Minulle taisi jäädä viime kesän lehtimyynnistä juurikin tällainen ”roolin vetäminen” päälle. Valmis spiikki, joka annettiin nenän eteen, ja jonka mukaan piti mennä, vielä mielellään vähän jyväskyläläistä murretta sekaan heittäen (mikä ei omaan suuhuni sovi ollenkaan). Vaikka olinkin kohtalaisen hyvä myyjä ja opin paljon myyntityöstä, homma ei tuntunut omalta. Ehkä sitten vain näyttelin hyvin. Työ tuntui täsmälleen siltä, että aamulla olisi syönyt aamupalaksi myynti-CD:n, joka sai minut kuulostamaan ihan eri ihmiseltä.

Luulen, että minun pitää karsia pois kaikki ”minä minä”-kohdat myyntitaktiikastani, ja vaihtaa se kaikki kuunteluun ja kyselemiseen. Olla yksi niitä harvoja hiljaisia tyyppejä, jotka kuitenkin myyvät hyvin. Se kuulostaa ajatuksena enemmän omalta itseltäni. Vaikka sieltä täältä aina kuulen: ”Tärkeintä on kuunteleminen ja keskittyminen siihen, mitä asiakas SAA”, nyt vasta tajuan sen kunnolla.

Avauslause

Michelsson kertoo, että avauslause on yleisin asia, josta hän kinaa myyjien kanssa koulutuksissa. Tässä tapauksessa puhutaan taas tapaamisen sopimisesta; kuinka myyjän täytyy osata myydä jo tapaamista buukatessa. Eli myydä myyntikeskustelu, ei tuotetta.

Avauslauseessa (esittäytymisen jälkeen) on tärkeää kiteyttää yhteen lauseeseen se, että lupaat mahdollisuuden auttaa asiakasta. Sen jälkeen myydä tapaaminen asiakkaalle tärkeänä. (Tämä on kirjoitettu kirjaan monta kertaa isoin kirjaimin, joten sen täytyy olla tärkeää. Hehe.) Tämä johtaa siihen, että sopimisen jälkeen asiakas jää odottamaan tapaamista. Jos myyjä ei vakuuta asiakasta siitä, että tuleva tapaaminen tosissaan ON tärkeä, tämä saattaa tapaamispäivän aamuna perua sen tai vain olla saapumatta paikalle. Tai olla tapaamisessa muuten vaan välinpitämätön.

Myynninmurtajissa on hyvät ohjeet avauslauseen suunnitteluun. On tärkeää valmistautua erikseen jokaisen yrityksen kontaktointiin, sillä niin myynnistä ja samalla avauslauseesta tulee asiakaskohtaisempi. Kun kohteeseen on internetin avulla tutustuttu, kannattaa määritellä käynnin tavoite sekä ketä haluaa tavata. Miksi tämän asiakkaan pitäisi tavata juuri minut ja ostaa minulta? Listaa, mitä hyvää asiakas minulta saisi? Mieti, millä tiedoilla herätän juuri tämän henkilön?

 

Muun muassa nämä kolme ja monta muuta kokonaisvaltaista vinkkiä aion viedä suoraan LeaDroid –projektiini, ja aion pitää tämän kirjan visusti vierelläni!

Janita Mikkola

Osuuskunta Wedia
janita@wedia.fi

Tagit: , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!