Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kertaa, kuuntele ja motivoidu

Kirjoitettu 05.09.13
Esseen kirjoittaja: Henry Vesin
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kaswu
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 1.2. Oppimisen taidot ja työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Motivaatio, kuunteleminen ja kertaaminen. Siitä kolmen koplan koppia joita sain irti Mikko Ojasen Kaswusta. En tiedä olinko huonolla asenteella vai eikö kiinnostanut vai eikö vain ymmärrys riittänyt, mutta en päässyt aivan täysin tämän kirjainyhdistelmän k-a-s-w-u kärryille. Monta hyvää pointtia kuitenkin, joita on hyvä soveltaa käytäntöön niinkuin kunnon tiimiyrittäjän kuuluukin.

 

Motivaatio

Usein sanotaan ettei motivaatio kestä. No, eipä kestä kylpemisen tuloksetkaan – siksi sitä suositellaan päivittäiseksi tavaksi.

Amerikkalainen kirjailija ja motivaatiopuhuja Zig Ziglar

Jaa että anteeksi mitä? Ai motivaatio ei kestä jos sitä ei jollain kummallisella poppaskonstilla ruoki? Nyt liikutaan vaarallisilla vesillä. Ojanen esittää motivaation viiden suoraan seuraavat viisi asiaa:

  1. Saavutukset
  2. Tunnustukset
  3. Eteneminen
  4. Mielekkyys
  5. Vastuu

Tässä on viisi asiaa jotka nostavat motivaatiotamme. Käytännön esimerkkinä heti lähellä olevat asiakasviikot. Minun motivaatiotani kasvattaa numerot yksi ja kaksi. SS- eli Siperiasta Saharaan kuukauden aikana viime keväänä Mittavalla oli asiakaskäynneistä kisaa ja voittaja sai 40 euron lahjakortin. Meikähän sen vei, joten näihin tuleviin asiakasviikkoihin minulla on niin sanotusti ”puolustavan mestarin etu”. Hieman kilpailuviettisenä ihmisenä nämä herättävät minussa kytevää motivaatiota. Numerot kolme, neljä ja viisi puolestaan voisivat käytännön tasolla tarkoittaa sitä, että asiakaskäynneistä on oikeasti jotain hyötyä jatkossakin juuri minulle (eteneminen), asiakkaat ovat mielenkiintoisia ja puhuvat samaa kieltä samoista kiinnostuksen kohteista kuin minä (mielekkyys) ja minuun luotetaan että sovin asiakaskäyntejä itsenäisesti eikä minua tarvitse koko ajan holhota (vastuu).

Näiden viiden lisäksi on kaksi vielä syvemmällä ihmisessä asuvaa motivaation lähdettä: joko sinua motivoi tekemäsi asia tai ihminen.

Ydinkysymyshän kuuluu tietysti että miten minä motivoin itseäni ja muita Mittavassa ja koko Tiimiakatemiassa? Käytännön tasolla tämä tarkoittaa minulle sitä, että haluan tehdä asioita jotka kiinnostavat minua, ihmisten kanssa jotka inspiroivat minua. Aion saavuttaa asioita, edetä oppimispolullani ja tehdä mielekkäitä asioita ottaen vastuuta. Rohkaisen muita olemaan rohkeasti omia itsejään, annan heille tunnustusta heidän saavutuksistaan ja annan heidän ottaa vastuuta.

 

Kuunteleminen

Ojanen mainitsee kirjassaan myös kuuntelemisen merkitystä myyntitilanteessa. Samoja ajatuksia voi tietysti soveltaa myös kaikkeen kuuntelemiseen, myös dialogiringissä.

  • Kannusta lähettäjää, ilmein ja elein ja tarkentavilla kysymyksillä
  • Ole ennakkoluuloton
  • Huomaa piiloviestit, puhujan asenne ja hänen asemansa, ”kuuntele silmilläsi”
  • Etsi asiasta kiinnostava ja positiivnen puoli, jokin uusi näkökohta, elä tilanteessa
  • Arvioi sisältöä, älä esitystapaa, hyväksy puhuja, vaikka et hyväksyisi mielipiteitä, kuuntele puhujaa myönteisesti, viestiä kriittisesti
  • Kuuntele loppuun asti, eli älä keskeytä vaan yritä ymmärtää kokonaisuus

Myyntitilanteessa asiakas käsittelee sen hetkistä tilannettaan puhumalla, eli minun tulee esimerkiksi omissa myyntitilanteissani kysyä avoimia kysymyksiä, jotka saavat asiakkaan kertomaan tilanteestaan ja ymmärtämään ongelmia ja haasteitaan.

Toisin sanoen, kun olen myyntitilanteessa, minun kannattaa esitellä tuote, mutta jättää myös paljon tilaa asiakkaan ajatuksille ja kertomiselle. Vaikka asiakkaan kysyntä ja minun tarjonta ei kohtaisikaan, niin aina tulee jättää positiivinen muistijälki. Tämä auttaa ottamaan yhteyttä ehkä joskus tulevaisuudessa. Älä ikinä aliarvioi asiakasta ja polta siltoja takanasi. Muistijälki voi syntyä pienestäkin eleestä, ilmeestä tai sanasta, kuten ”kaunista syyspäivän jatkoa silti”.

 

Kertaa

Kertaus on opintojen äiti. Joku lienee kuullut tuollaisen sanonnan joskus jossain, ja totuuden siemenhän siinä piilee. Kertaaminen jättää asian muistiin, varsinkin jos sen yhdistää johonkin, mikä asiakkaan on helppo kuvitella. Esimerkiksi tapaamisen lopuksi on hyvä kerrata ja jäsentää tapaamisen aiheet ja varmistaa että molemmilla on yhteisymmärrys asioista ja päämäärä selkeänä. Positiivisten muistijälkien ja kertauksen avulla voit jättää hyvinkin mukavan kuvan asiakkaallesi vaikka kenties seuraavaa asiakastapaamista ajatellen.

 

Muita asioita

Huomaa myyntihetkellä myös vuorokauden ja vuorokaudenajan merkitys. On eri asia soittaa maanantaiaamuna kuin perjantai-iltapäivällä.

Aivot tarvitsevat sekä runsaasti harjoitusta että myös sopivasti lepoa. Muista molemmat.

Alku tuntuu aina hankalalta, oli asia mikä hyvänsä. Kuvittele myllyn liikkeelle lähtö. Alku on jäykkä ja raskas, mutta kun mylly alkaa pyörimään niin työskentely helpottuu. Siitä eteenpäin on vain tärkeää pitää mylly pyörimässä eli toiminta liikkeessä.

 

Käytännössä Kaswu toi muutamia vahvistuksia jo aiemmin opittuihin myönteisin muistijälkiin, kertaamiseen, varmistukseen ja kuuntelemiseen. Ei hirveästi uutta, mutta paljon hyvän asian kertausta. Mitähän tuossa äsken taisinkaan kirjoittaa, jotain että kertaus on opintojen äiti…

 

 

 

Henry Vesin
Osuuskunta Mittava Innovations
p. 040 734 8559
henry@mittava.fi


Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!