Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kiinalaiset Liiketavat – Seppo Pietarinen

Kirjoitettu 24.04.17
Esseen kirjoittaja: Ville Vuolle
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kiinalaiset Liiketavat
Kirjan kirjoittaja: Seppo Pietarinen
Kategoriat: 3.6. Yrittäjyyden käsikirjat, 9. YPK:n ulkopuoliset

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirjan lukeminen liittyi yhteen projektiini, joka minusta riippumattomasta syystä suuntautui kuitenkin eri maailmankolkkaan. Kuitenkin sain hyvän alkusykäyksen aiemmin minulle tuntemattomasta markkina-alueesta ja olen päässyt soveltamaan näitä jopa käytännössä liittyen rooliini Learning Expedition-projektissa.

Ensinnäkin kirjasta mieleeni syöpyi vielä syvemmin kyseisen maan laajuus. On turha lähteä soitellen sotaan ja lukea yleisesti kiinalaisista liiketavoista ennen liiketoimien aloittamista, sillä maan pinta-ala on koko EU:n jäsenvaltioiden pinta-ala yhteenlaskettuna – kertaa kaksi. Yhden provinssin sisällä voi olla monia kulttuureita sekä tapoja toimia, joten on parempi hyväksyä se tosiasia, että kirjoituspöytätutkimusta voi tehdä vain tiettyyn pisteeseen asti.

Länsimaisesta kulttuurista tulevan kannattaa panostaa eniten pätevän paikallisen kumppanin etsimiseen, joka tuntee markkinat jo valmiiksi. Pk-yritysten konsultin tai vastaavan valinnassa koijaritesti saattaa olla tehokas tapa karsia onnenonkijat pois heti alkuvaiheessa. Testi yksinkertaisuudessaan: kysy haluaako kyseinen yhteistyökumppani palkkion heti alkuvaiheessa, vai haluaako hän ennemmin jälkikäteen pienemmän kiinteän summan sekä prosenttiosuuden kauppasummasta sen toteutuessa. Mikäli löydät hyvän yhteistyökumppanin, niin tarvitset silti projektillesi vetäjän oman yrityksesi sisältä. Kiinassa yritykset eivät tee kauppaa – ihmiset tekevät.

Järkevä yritys osaa myös pitää varansa ”kimalaisten” saralta. Ne imevät meden, jonka jälkeen jättävät yrityksesi ja lähtevät hyödyntämään oppejaan jonkun toisen yrityksen palkkalistoille. Kirjassa oli tosielämän esimerkki tapauksesta, jossa kiinalaisen yrityksen jäseniä lennätettiin Suomeen koulutettavaksi. Pelkästään suorat kulut olivat tuhansia euroja. Tämän jälkeen tämä yritys kiitti opeista ja lähti kiinalaisyrityksen kumppaniksi arvokkaat tiedot mukanaan. Myös asiakkaat saattavat seurata yritystä vaihtavaa henkilöä ja hyvä verkosto – kiinassa ”Guanxi” – on kultaakin arvokkaampi. Kylmät sähköpostit tai puhelut tuovat hyvin huonosti tulosta, mutta pienikin yhteys saattaa tuoda onnistuneen yhteydenoton. Jos edes tiedätte saman henkilön, niin kiinalainen vastapuoli saattaa olla huomattavasti avoimempi.

Otetaan skenaario, että tiedossasi on henkilö, johon haluat saada yhteyden. Mikäli teillä ei ole mitään suoraa yhteyttä, niin voisi sanoa, ettei ole järkevää koittaa tavoittaa häntä suoraan. Yritä sen sijaan selvittää millaisissa piireissä hän pyörii työnsä osalta. Jos saat esimerkiksi sähköpostiin lisättyä edes nimen jonka hän tunnistaa, niin onnistumisprosenttisi kohoaa silmissä.

Kiinassa kukaan ei sano suoraan ”ei”. Täytyy ymmärtää, että tässä kulttuurissa kasvojen menettäminen on pahinta, mitä voi ihmiselle tapahtua. ”Kasvot” saattaa menettää niinkin yksinkertaisesti kuin liikeneuvottelupöydässä sanomalla kiertelemättä, ettei asia onnistu. Tietysti länsimaista tulevia ymmärretään tässä, mutta kiinalaista liikekumppania ei saa koskaan ajaa tilanteeseen, jossa hän joutuu tuottamaan pettymyksen asiakkaalleen – tai jopa pahempaa – omalle pomolleen. Ystäväni kertoi tarinan, jossa hän oli ollut kaupassa etsimässä sopivia kenkiä itselleen. Hän oli löytänyt mieleisensä parin, mutta tarvitsi isomman koon. Myyjä nyökytteli iloisesti, jonka jälkeen hän vietti kymmeniä minuutteja kaupan takahuoneessa. Hän palasi iloisena takaisin mukanaan saman mallin eri värinen pari mukanaan. Lisäksi kengät olivat useaa numeroa suuremmat, mutta myyjä oli ratkaissut tämän ongelman sullomalla sinne useita pohjallisia. Hän ei ollut halunnut myydä ”ei oota” asiakkaalle.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!