Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kirja tupakkaa polttavasta kirurgista

Kirjoitettu 07.11.18
Esseen kirjoittaja: Niko Nenonen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Antti Apusen ja Jari Parantaisen Guru-markkinointi – Keittiöpsykologiaa insinööreille on vaikuttavan mielenkiintoinen teos. Se on helppolukuinen, ja tarjoilee rakastamiani tietopläjäyksiä myös tutkimuksen kautta – kuitenkin markkinointia ja myyntiä käsittelevästi. Samaa rajapintaa raapaisee myös samaisten herrojen teos Tuotteistaminen – tuotteistajan 10 psykologista vipua.

”Parhaankaan ammattilaisen menestys ei riipu siitä miten hyvä hän on, vaan miten hyvin hän osaa kertoa kuinka hyvä on” Kohdatessani jonkun keskijohdossa virkaa pitävän älykääpiön, olen aina miettinyt kuinka ihmeessä hän on päässyt noin ylös urallaan. Olet varmasti itsekin soittanut joskus jonkun yrityksen tai tahon asiakaspalvelunumeroon, ja ajatellut, että nyppiikö elämä toisessa päässä todella noin pahasti, vai onko kyse vain ammattitaidottomuudesta? Yleensä nämä toki liippaavat toisiaan aika läheltä. Aina ei siis tarvitse olla alansa paras tai edes keskikastia – joskus riittää, kun omaa hyvät puheenlahjat työhaastattelussa.

Niin ikään tiedän monta yritystä, joiden johtajia pidetään hyvinä vain sen takia, että yritys menestyy loistavasti. Aina näin ei kuitenkaan ole. Varsinkaan Start-uppien nousukiitoon ei välttämättä tarvita taitavaa johtajaa, ainoastaan himppusen onnea ja hyvän tuotekehitystyön.

Kirjasta nappasin myös erään perinteisen hintasuunnitteluopin. Ihminen ajattelee, että tuotteen hinta on suoraan verrannollinen tuotteen laatuun. Näin ollen kallis viini voi maistua paremmalta kuin halpa viini – vaikka tavara olisi kutakuinkin samanlaista. Sama pätee kokemuksieni mukaan ainakin kodinkoneissa ja muissa tuotteissa hyvinkin laaja-alaisesti.

Myynnin peruselementteihin kuuluvat muun muassa tarinan kautta myyminen sekä henkilöittäminen. Sandels-oluen eversti sandels -tarinan tietävät lähes kaikki asialleen omistautuneet oluen ystävät. Sandels on myös vuonna 2015 julistettu suomen arvokkaimmaksi olutbrändiksi. esimerkkejä on tuhansia.

Henkilöittäminen tarkoittaa jonkun kansan tunteman henkilön nimittämistä brändin yhteyteen. Tästä selvinpänä esimerkkinä itselleni vaikka Helsingin Skohan, joka tuli koko kansan tietoisuuteen Cheek -baarina. Henkilöittäminen antaa brändille kasvot, ja näin lisää bärndin arvoa.

Muihin kirjan tarjoamiin myynin nippelifaktoihin kuuluu muun muassa ikivanha vinkki: Myy ensin asiantuntemuksesi. Kun kerrot asiakkaalle ostotilanteessa ammattimaisia asioita tuotteesta, luot häneen ammatillisen luottamuksen. On päivänselvää, että luotettavalta ihmiseltä ostaminen tuntuu asiakkaasta helpommalta ja vaivattomalta. Näin yrittäjän silmillä tarkasteltuna – kuulostaako kassan kilinältä?

Ei ehdotusta, ei kauppaa. Asiakkaat rakastavat valmiita ehdotuksia ja asiakaspalvelua. Tarjoa siis rohkeasti! Tarjouksen tekemisessä tulee muistaa myös fakta, jota esimerkiksi joka ikinen ruokakauppa suomen maalla viljelee kylmäkaapeissaan hellekesänä. Jos tarjoat pientä, myyt pientä. Jos tarjoat isoa, myyt isoa. Vai miksikö luulit kylmäkaapista uupuvan ne pienemmät tölkkikoot tai halvimmat pirkkaoluet?

Itse uskon vahvasti siihen, että hyvä kiertää joskus itselle takaisin. Anne Frankin sanoin: Kukaan ei ole ikinä köyhtynyt antamalla. Näin olen pyrkinyt toimimaan Saunarekankin suhteen. Seuraava steppi tässä asiassa ovat Saunarekan 15v -bileet, joihin olen kutsunut kaikki ystävät ja tärkeimmät yhteistyökumppanit. Juhlista tulee megaluokan spektaakkeli, ja aion sitä myöten samalla näyttää epäilijöilleni, että elämyksien tuottaminen sekä tapahtumatuotanto ovat päälajini.