Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Klousaamisen jalo taito

Kirjoitettu 07.08.17
Esseen kirjoittaja: Harri Mustonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: The closer's survival guide
Kirjan kirjoittaja: Grant Cardone
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”Learn to close, and you will never be without work, and will never be without money” – Grant Cardone

Klousaaminen on myyjän tärkein tehtävä. Ilman tätä ei synny tulosta. Kun opit klousaamaan, teet tulosta ja varmasti myös nautit työstäsi. Mitä on klousaus? Miten voisin kehittyä siinä? Mitkä ovat yleisimmät ongelmat klousaamisessa? Esimerkiksi näihin kysymyksiin Cardone antaa vastauksia kirjassaan.

Myynnin kaksi tärkeintä osa-aluetta on itse myyminen ja klousaaminen. Sinun tulee tuntea tuotteesi, samoin myyntimateriaalisi ja myyntipuheesi tulee myös olla kunnossa. Myös sinun itsesi tulee olla luotettava ja luonnollinen myyntitilaisuudessa. Asiakkaan tarpeen kartoittaminen ja näyttävä tuote-esittely on kuitenkin vasta osa prosessia. Kun asiakkaan tarve on kartoitettu, omat palvelut on esitelty ja nämä asiat on koottu asiakkaalle paperille ylös, tulee kysyä kauppaa eli viedä toimenpide loppuun. Yleinen harhakuva onkin, että kun tuote on myyjän mielestä erittäin hyvä, se voidaan esitellä ja asiakkaat ovat jonoksi asti ostamassa sitä.  Olenkin joskus kuullut lauseen ”Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty, mutta kokonaan tekemättä.” Sama koskee myös myyntiin, hyvin esitelty tuote ja huolella tehty tarvekartoitus tarkoittaa kuitenkin sitä, että kauppa on vielä kokonaan tekemättä. Klousaaminen on asiakkaan palvelemista, kaupan loppuun viemistä.

Klousaamisen voi oppia, mutta se vaatii usein paljon töitä. Siihen ei ole oikopolkuja. Ensimmäinen vaihe onkin se, että uskallat kysyä kauppaa. On paljon järkevämpää saada vastaukseksi ei, kuin jättää kokonaan kysymättä. On totta, että harvoin asiakas ostaa ensimmäisellä kerralla, kun kysyt kauppaa. Cardonen kirjassa onkin yli 120 tapaa klousaukseen. Hän neuvoo opettelemaan näitä ulkoa, kirjoittamaan niitä ylös ja harjoittelemaan ahkerasti, jotta ne jäävät päähäsi varastoon. Tämän avulla pääset ohi ensimmäisestä ”ei” – vastauksesta ja pääset kysymään kauppaa eri keinoin. Myyjän tehtävä on palvella asiakasta ja palvelevan myyjän tuleekin tietää kaikki asiat mihin asiakas ei vielä ole tyytyväinen tai mikä estää kaupan. Palvelevan myyjän tulee tarjota asiakkaalle ratkaisuja ja saada hänkin vakuuttumaan siitä, että sopimus kannattaa allekirjoittaa jo tänään.

Lähdin mukaan Eventsson projektin myyntitiimiin, jossa tehtäväni on myydä asiakkaille hauskoja teemapikkujouluja ja kesäjuhlia. Joonatan on itse näitä aikaisemmin myynyt ja suosittelikin minulle tämän kirjan lukemista. Kirja olikin hyvä lukea tähän väliin, kun asiakaskäynnit ovat nyt tämän projektin osalta käynnistyneet. Klousaaminen on taito mitä pitää vain harjoitella ja harjoitella lisää, mutta ainakin sain tästä kirjasta erinomaisia vinkkejä siihen, sekä myös innostusta myyntitilanteisiin! Usko tuotteeseen on kunnossa, mutta tarjoamamme esittelyyn on vielä panostettava lisää. Myös erilaisia tekniikoita klousaamiseen on harjoiteltava lisää, jotta ne tulevat luontaisesti mukaan keskusteluun.

Ensimmäisellä myyntikäynnillä kävin Minimanilla. En saanut vielä vietyä kauppaa päätökseen, mutta oli kuitenkin innostavaa huomata, että tein myös monia asioita oikein. Olin ajoissa paikalla, kättelin myymäläpäällikköä jämäkästi, katsoin häntä silmiin ja käytin myös hänen etunimeään puhuttaessa. Kartoitin heidän tarpeensa aluksi kysymyksin, enkä lähtenyt vain paasaamaan asiakkaalle tuotteestamme. Kerroin mitä tarjoamme ja miksi juuria asiakkaamme siitä hyötyy. Tarjoamme teemapikkujouluja, mutta todellisuudessa tarjoamme asiakkaalle hauskuutta, palvelun helppoutta ja aikaa, eli rahaa. Kysyin miltä tuotteemme vaikuttavat ja uskalsin myös kysyä kauppaa.  Hanakammin olisi pitänyt kuitenkin yrittää viedä kauppa päätökseen, sillä vaikka hän haluaakin nähdä hupilautakuntaansa ja keskustella asioista heidän kanssaan tekee myyntipäällikkö itsenäisesti päätöksen asiasta. Eli itse teemat ja muut voidaan käydä heidän kanssaan läpi senkin jälkeen kun jo itse palveluntarjoaja on valikoitu.

Luottavaisin mielin olen kuitenkin menossa seuraavalle myyntikäynnille ja niin kuin kirjassakin sanotaan, aion mennä sinne positiivisella asenteella ja aion ennen kaikkea tehdä itselleni tavoitteen, että kaupat myös syntyvät! Seuraavalle kerralle harjoittelenkin vielä ulkoa lisää klousaus taktiikoita, enkä päästä itseäni niin helpolla. Myynti on hyvin mielenkiintoinen aihe ja vaikka siinä epämukavuusalueelle mennäänkin, haluaisin siinä paremmaksi tulla. Siksi otinkin Joonatanin haasteen vastaan!

 

Harri Mustonen
harri@aitoidea.fi

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!