Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kuinka tehdä myyvä tuote?

Kirjoitettu 30.03.17
Esseen kirjoittaja: Petri Vainio-Pekka
Kirjapisteet: 2
Kirja: Value proposition Design
Kirjan kirjoittaja: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

ssä yritystä mahdollisesti ostaessa on mielessäni paljon pyörinyt se, että kuinka me saamme homman toimimaan. Muutenkin nyt myyntialalla toimiessani olen päättänyt lukea muutaman myyntiin liittyvän kirjan. Kuitenkin olen sitä mieltä, että jokaisessa kirjassa on kuitenkin aina erilaisia asioita ja jotkut näistä koen tärkeämmiksi kuin muut. Kuitenkin tämä kirja herätti mielenkiintoni ja annoin pitkästä aikaa mahdollisuuden myynnistä kertovaan kirjaan. Jotenkin koen, että aina, kun kirjaksi painetut myyntineuvot tulevat painosta, ovat ne jo vanhoja.

 

Mitä tuotan asiakkaalle?

 

Iän ikuinen mutta silti aina toimiva kysymys. Mitä arvoa minun tuotteeni tuo asiakkaalle. Tärkeää on miettiä tämä kysymys kuitenkin tarkkaan. Tällä tavoin voi samalla miettiä sitä, että miten tämä eroaa kilpailijoista. Esimerkiksi kiinteistövälitys alalla on todella suuri kilpailu. Kuinka me voidaan erottua tässä? Mikä on se meidän tuottama lisäarvo? Toki tässä on todella suuressa kysymyksessä luotu verkosto ja uskottavuus. Mutta koko ajan tulee uusia talon ostajia, jotka eivät ole tähän perehtynyt. Mielestäni tässä voisi olla meidän sauma, koska olen itsekin nuori, niin nuorten ihmisten kanssa yhteisen sävelen löytäminen voi olla helpompaa.

 

Mutta se, että mitä arvoa tuotamme yrityksenä nuorille ihmisille. Onko se juuri siinä, että olemme itsekin nuoria ja haluamme heille mahdollisimman kustannustehokkaan ja hyvän ratkaisun, koska tiedän minkä asioiden kanssa heillä saattaa olla hankalaa.

 

Myyntityössä todella tärkeää on astua asiakkaan saappaisiin. Ihmisiä on erilaisia ja tästä syystä ihmisten lukeminen on todella hyvä taito. Ihmisillä on erilaisia kipupisteitä ja niitä asioita, joihin kiinnittää huomiota. Jotkut kiinnittävät enemmän hintaan, kuin jotkut taas pelkästään myyjään. Jotkut taas vain haluavat näyttää naapurilleen uuden autonsa.

 

Kaksi pääperiaatetta

 

Sosiaalinen tarkoitus tarkoittaa usein sitä, kuinka tehdä vaikutus muihin. Esimerkiksi pukeutumalla tyylikkäisiin vaatteisiin tai tehdä vaikutus pomoon hyvällä esityksellä. Tälläiset ihmiset eivät niin usein välitä hinnasta vaan siitä, kuinka hieno asia on. Esimerkiksi se, että nahkatakki maksaa 300 € ei ole niin tärkeää, kuin se, että rinnassa lukee tunnettu merkki ja, että voi sanoa sen olevan oikeasti laadukas ja kallis.

 

Käytännöllinen tarkoitus tarkoittaa sitä, että asiakkaalla on tarve, johon tarvitsee mahdollisimman hyvän tuotteen. Tässä tarkoituksessa vertaillaan yleensä esim. Teknisiä tietoja ja hintaakin. Tähän tarkoitukseen etsitään vain toimivaa ratkaisua, joka täyttää tarpeen. Tämän tuotteen ei välttämättä tarvitse olla hieno ja tunnettu brändi. Tälläinen tuote on yleensä todella arkinen, mutta kuitenkin joka myös helpottaa arkeasi paljon. Kuten esim. naulakko.

 

On tärkeää osata lukea asiakasta ja muuttaa myyntitekniikkaansa näiden mukaan. On toki myös totta, että eihän kaikissa mene näin. Tuotteita on erilaisia ja kaikki eivät ole verrattavissa toisiinsa. Mutta yleensä ostoperiaatteet pitää paikkaansa silti. Esimerkiksi meillä taloja myydessä, joku haluaa ostaa todella ränsistyneen talon, että saa itse rakentaa sellaisen kun haluaa. Hänelle on tärkeää, että hinta on huokea ja paikka on hyvä. Näin ollen ei ole niin väliä muulla. Kun taas sitten jotkut, ketkä käy katsomassa samaa taloa haluavat vain todeta kavereilleen, että nytpä minulla on sitten uusi projekti. Näitä molempia näkyy usein, mutta totta on se, että suurin osa meidän asiakkaista ovat enemmän käytännöllisellä ostotuulella.

 

Parhaat tuotteet omasta vitutuksesta

 

Minun mielestäni parhaat tuotteet syntyvät omasta turhautumisesta. Uusien tuotteiden on kuitenkin tosiaan tarkoitus ratkaista ongelmia. Näin ollen huipputuotteen ei tarvitse olla todella monimutkainen ja hankala tehdä. Tuote voi olla todella yksinkertainen toteuttaa ja se on helposti tuotettavissa. Tästä mielestäni paras esimerkki, mitä äkkiseltään keksin on selfie- tikku. Tämä pieni tikku, joka on valloittanut kännykkä kuvaamisen maailman. Mikään muu tuote ei ole kännykkä markkinoille varmaan yhtä räjähdysmäisesti noussut. Jos ei lasketa Nokia 3310..

 

Joskus puhuimme tiimimme kanssa, että pitäisikö tehdä sellainen sovellus, josta näkisi vapaat parkkipaikat. Tämä lähti siitä, että meitä kaikki ärsytti, että ajat pitkin keskustaa, etkä löydä parkkipaikkaa. Tai ei välttämättä tarvitse mennä edes keskustaan asti. Nyt sitten on keksitty kyseinen sovellus puhelimeen. Tällä on jo yli 150 000 käyttäjää. Tämä toimii tällä hetkellä vain maksullisilla paikoilla, mutta joka tapauksessa. Nyt olen oppinut, että jos joskus joku tuntuu hyvältä idealta kannattaa sitä lähteä kokeilemaan. Tämä on jäänyt kaivelemaan mieltäni. Vaikkakin tuskinpa me oltaisiin kyseistä sovellusta osattu tehdä, eikä olisikaan.

 

Ennakkomyynti ja prototyypit

 

Ennakko myynti on todella hyvä keino kokeilla, kuinka hyvin tuotteesi menee kaupaksi. Tähän ei tarvita edes varastoa. Voit myydä käytännössä ilmaa ja sitten kun kauppa tulee alkaa miettimään, että kuinkas kyseinen juttu sitten tehdään. Toki ennakkomyynti, jonka tuotteena on esimerkiksi kenkä, tällöin täytyy toki tietää, että mistä aioit ne tilata. Mutta jos tuotteenasi on esimerkiksi markkinointikampanja, niin silloin ei tarvitse olla valmista. Siitä vain puhelin käteen ja sanomaan, että minulla on sinulle ja teidän yritykselle idea, voinko tulla käymään? Tästä se sitten lähtee. On toki hyvä pitää mielessä joku juttu, mitä tarjota. Valmis tuotteen ei kuitenkaan tarvitse olla.

 

Prototyyppi on toinen hyvä keino kerätä dataa ihmisiltä. Tämä toimii varsinkin tekniikan alalla, joissa tekniikan alan yritykset esittelevät uusia prototyyppejään ja keräävät samalla asikkailta dataa siitä, että mitkä protot ovat hyviä ja mitkä vähän huonompia. Näin tehtaat voivat hyödyntää haluttua tekniikkaa seuraavassa tuotteessaan ja tämä on heti mahdollisesti hitti. Automessuilla esimerkiksi autotehtaat esittelevät aina uusimpia varusteitaan. Samalla auton esittelijät keräävät asiakkailta kommentteja, mikä lisävaruste on hyvä uudistus, mikä on monimutkaisen oloinen ja onko joku aivan turha. Näin ollen autotehdas tietää mihin panostaa.

 

Hyvää tuotetta miettiessä on tärkeää miettiä, kuinka se auttaa asiakasta. Tästä syystä on todella tärkeää tehdä kokeiluja ennen kuin aloittaa käyttämään kaiken aikansa myyntiin. Tee muutamalla eri variaatiolla kokeilu, että mikä tuottaa eniten suosiota ja kehitä se loppuun ja ala painamaan duunia. Tuotteessa täytyy aina kuitenkin muistaa, että jokainen tuote on jollain tavalla tehty auttamaan sen ostajaa.  Tuote on silloin hyvä, kun asiakas saa siitä hyötyä ilman sen suurempia ponnisteluja. Tai toki myös todella hieno, jota asiakas mielellään esittelee muille.

 

Tästä kirjasta ei minulle sinäänsä hirveästi mitään uutta tullut. Mutta meidänkin täytyy seurailla tätä kiinteistövälitys alaa ja tutkailla, josko olisi mahdollista joku uusi tuote tähän keksiä. Bisneran kanssa toki kerkeämme vielä kokeilemaan vaikka sun mitä, joten ehkä enemmänkin hyötyä tuli sille puolelle. Tärkein oppi oli se, että kannattaa kokeilla ennakkomyyntiä, jos on selkeästi joku myytävä tuote!

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!