Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kuka määrää myynnissä?

Kirjoitettu 16.11.20
Esseen kirjoittaja: Samuli Ala-Kasari
Kirjapisteet: 2
Kirja: Ostovallankumous
Kirjan kirjoittaja: Jukka Aminoff, Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tiimimme täppäkirjana vuorossa OstovallankumousPelkästään nimikin avaa kirjan tarjonnan hyvinElämme myynnissä uutta aikakauttaErityisesti vallitsevan koronakriisin aikana ostajien vallankaappaus päätöksentekoprosessiin vahvistuuVaikkakin itsekin olen tehnyt paljon luukkumyyntiä ja pidän sitä edelleen opettavaisempana tapana oppia myymään uskon silti myynnin muuttuneen suurestiEhkä juuri siksiettä omaan kokemusta sieltä aivan toisesta ääripäästä missä ilman suurempaa muuta tukea teet kauppaa kovalla intensiteetillä. Vaikkakin luukkumyynti oli opettavaista koin sen silti hyvin stressaavaksi tavaksi myydäUskonettä moni ostajakin kokee suoramyynnin hyvin stressaavaksi ja epämielyttäväksi.  

Kehittyneen teknologian ansiosta ostajille on mahdollistanut monenlaisia uusia kanavia tehdä ostoja ja tutustua tuotteisiinTämä on pakottanut myyntiä reagoimaan muuttuneeseen tilanteeseenOstajilla on matalampi kynnys kieltäytyä ostamasta tuotetta liikkeestäsillä netistä sen saa mahdollisesti halvemmalla ja todennäköisesti valikoimakin on kattavampi. 

Mitä toimenpiteitä muuttunut myynti sitten edellyttää? 

Myyntikanavat ovat perinteisen suoramyynnin lisäksi lisääntyneetMyynnin siirtyessä aina enemmissä määrin digitaalisten työkalujen varaan on muuttuneeseen tilanteeseen pystyttävä reagoimaan. Jos liiketoimintaasi ei löydy verkosta tai sosiaalisesta mediasta et ole olemassa. Muutos edellyttää isoja investointeja digitaalisuuden puolelle kovan kilpailun vuoksi 

Muuttunut myynti on pakottanut myös itseäni ymmärtämään paremmin asiakastaOstajat tarvitsevat tiedot nopeasti sekä helpostiSiksi digitaalisten työkalujen toimivuus ja löydettävyys ovat avainasemassaKäytössä olevissa kanavissa on löydyttävä jokaiselle asiakkaan ostopolun vaiheelle jotain arvopohjaista sisältöä mikä saa ostajan sitoutumaan ja jatkamaan ostopolulla aina ostopäätökseen astiSisällön on oltava kattavaa sekä helposti ymmärrettävässä muodossajotta ostaja tietää mitä on ostamassa eikä joudu kokemaan turhia pettymyksiäOstajia on pystyttävä palvelemaan siis mahdollisimman kattavasti myös digitaalisissa kanavissa. 

Koen nämä strategiset asiat todella oleellisiksi tämän päivän myynnissäOlemmekin pystyneet tuotteistamaan tämänlaiset konsultoinnin sekä toteutuksen myös asiakkaille heidän liiketoimintansa edistämiseksiOlemme myös huomanneet meidän palvelun kysynnän kasvunKuitenkin meidän digipalveluiden perusasiat ovat täysin retuperälläjoten joudumme turvautumaan tänäpäivänä enemmän klassisiin myyntitapoihinTarkoituksena on kuitenkin kirkastaa myös oman palvelun kokonaisuutta ja ohjata myös omien palveluiden myynti enemmän verkon puolelle. Sinnmissä ostajat ovat! 

 

Perinteisen myynnin loppu? 

Ostovallankumouksen myötä perinteinen myynti ei suinkaan ole kuollut kokonaanKuten Mika D. Rubanovitchin STOP-myynti kirjassa kerrotaan myyjien rooli on muuttunut intensiivisestä suoramyynnistä enemmän palvelukeskeisemmäksi. Nyt myyntitilanteissa haetaan ja etsitään ostajan kanssa yhdessä ratkaisuja tämän tarpeisiineikä tuputeta isoimpia kokonaisuuksia provisiot silmissä. Hyvin hoidetulla myynnilla ja palvelulla ruokit itseäsi tulevaisuudessaItse olen tämän päässyt huomaamaan myös akatemian aikana.  

Pitkäaikaisemman asiakkaamme kanssa ensikosketuksesta lähtien on pyritty vastaamaan asiakkaan ongelmiin ja löytämään oikeat ratkaisut näihin. Hyvin hoidetusta palvelukokonaisuudesta on muodostunut pitkäaikainen asiakkuusjoka poikii myös tällä hetkellä uuttaTarvittavat asiakkuudet oman kehitykseni mahdollistamiseksi on syntynyt hyvin paljon juuri tästä ensimmäisestä hyvin hoidetusta asiakkuudesta. 

 

Vaikka itse pidin itseäni kovana suoramyynnin osaajana kertoo se silti karua faktaa kylmistä liideistä30kpl kylmää liidiäjoista 15 pääsit kontaktoimaan. 7 kontaktille pääsit tekemään tarkastuksenjoista pääsit tarjoamaan puolelleNäistä sai lopulta klousattua yhden kaupanPuhelinmyynnissä luvut voivat varmasti olla vieläkin suuremmatMitä jos myynti ja markkinointi olisivatkin toimineet tiiviisti yhdessä?Mitä jos kylmäkäyntejä ei toteutettaisi lainkaan vaan kaikki myynti tehtäisiin lämpimien liidien ja referenssien kauttaVälttämättä yritys ei olisi kasvanut niin nopeasti eikä niin suurta myyntiorganisaatiota olisi tarvittu, mutta myymisen näkökulmasta uskon, että suunnitellulla ja tehokkaalla markkinoinnilla ja digitaalisia työkaluja hyödyntämällä myyjien työ olisi helpottanut suuresti 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!