Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kukaan ei osta mitä teet, vaan miksi teet

Kukaan ei osta mitä teet, vaan miksi teet, 1.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 1.0/5 (1 vote cast)

Aloitetaan esimerkillä. Miksi ihmiset ostavat Applen tuotteita, vaikka kilpailijoihinsa nähden Applen tuotteet ovat kalliimpia ja suorituskyvyltään alitehoisia? Miksi maksoin tuhat euroa Applen puhelimesta ja 2 tuhatta euroa 13 tuumaisesta läppäristä? Koska Apple ei markkinoi tuotteitaan, se markkinoi ajattelutapaansa, tarkoitustaan. Applen tarkoitus on erottua joukosta, ajatella eri tavalla. Koska uskon Applen tarkoitukseen, olen valmis maksamaan sen tuotteista, riippumatta niiden korkeammasta hinnasta tai hieman alhaisemmasta suorituskyvystä. Applen menestys on vain yksi esimerkki siitä, miten ihmiset ostavat ”miksi” myyt, ei ”mitä” myyt.

Simon Sinekin kirja ”Start with why” kertoo, miksi organisaatioiden täytyy löytää tarkoituksensa. Se antaa monia neuvoja ja tapoja siihen, miten organisaatio riippumatta sen koosta, voi löytää sen. Mitä muita syitä on löytää organisaation tarkoitus, kuin myynnin kasvattaminen? Kun organisaation tarkoitus selvästi tiedostetaan, voidaan rakentaa sen ympärille lisää tuotteita tai palveluita, jolloin asiakkaiden kynnys ostaa uusi tuote tai palvelu on alhaisempi. Apple myy puhelimia, kuulokkeita, tietokoneita, tabletteja ja monia muita tuotteita, jotka on kaikki rakennettu heijastamaan yrityksen tarkoitusta. Jokainen Applen tuote on erilainen verrattuna kilpailijoihinsa. Kun organisaatiolla on tarkoitus, johon kaikki sen työntekijät uskovat, se parantaa työntekijöiden innokkuutta ja tyytyväisyydentunnetta tekemästään työstä, ja lähentää työntekijöitä toisiinsa.

Organisaatiolla on tarkoitus, mutta niin on myös kaikella mitä sinä teet. Miksi tai mitä varten ansaitsen rahaa? Jotta voin ostaa asioita. No miksi haluat ostaa asioita? Koska ne lisäävät onnellisuuttani ja mukavuuttani. Miksi haluat tuntea onnellisuutta ja mukavuutta? Tällaista kierrettä voitaisiin jatkaa useita tunteja, pääsemättä mihinkään järkevään johtopäätökseen. Kirja antaa kuitenkin hieman erilaisen lähestymistavan tarkoituksen löytämiseen. Siinä kannustetaan muistelemaan elämän määrittävimpiä hetkiä, jotka monien vuosienkin jälkeen muistuvat mieleen kuin eilispäivä. Ne hetket ovat saaneet sinut ajattelemaan eri tavalla, ehkäpä motivoinut sinua tavoittelemaan jotakin, mikä aikaisemmin ei herättänyt sinussa tunteita. Niistä hetkistä voit löytää tarkoituksesi. On hyvä kuitenkin ymmärtää, ettei tulos saa olla tarkoituksesi. Tarkoitus ja tulos ovat eri asioita. Tulos on jotain, mikä syntyy, kun tarkoituksesi voimin saat tehtyä jotain, mistä voit olla tyytyväinen.

Kahvilan tarkoitus voisi esimerkiksi olla: ”Haluamme tuoda ihmisiä yhteen nauttimaan rauhassa toisten seurasta lämpimän juoman ja pienen purtavan parissa.” Eikö tämä puhuttelekin suoraan tunteillesi. Itseasiassa se puhuu suoraan aivojesi osalle, joka hallitsee käytöstäsi ja päätöksentekoasi. Mielesi luo lämpimän kuvan siitä, millainen ilmapiiri kahvilassa on. Jos kahvila mainostaisi ainoastaan kahvia ja pientä purtavaa, se puhuttelisi ainoastaan aivosi osalle, joka hallitsee kieltäsi ja aistejasi. Kyse on yksinkertaisesta biologiasta, ei psykologiasta.

Kirja rehellisesti puhuttuna räjäytti ajatusmaailmani myymisestä ja siitä, miksi haluan saavuttaa elämässäni erilaisia asioita. Näkemykseni kääntyi päälaelleen ja nyt ymmärrän, mistä ihminen aidosti saa motivaationsa. Aion pitää kirjan opetukset syvällä mielessäni ja tutustua Simon Sinekin kirjoihin, sekä hänen vaikuttaviin puheisiin. Kannustan jokaista lukemaan kirjan, joka saa ihmiset saavuttamaan asioita, joita ei pitänyt mahdollisina.