Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Kultainen myyntijuttu

Kirjoitettu 12.04.19
Esseen kirjoittaja: Mikko Holappa
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin kultainen kirja
Kirjan kirjoittaja: Pauli Vuorio
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynnin kultainen kirja

 

”Myynti on kuollut” no ei ole ainakaan, jos tässä oikein näppärässä ja kaikille suositeltavassa myyntikirjassa mainittuja, myyntiasiantuntijoiden mielipiteitä on uskominen. Myyntityötä itseään pidetään ärsyttävien liimalettien hommana niiden, jotka osaavat nuoleskella ja lumota eskimot ostamaan jäätä ja niiden kenen seuraa ei muuten kaipaa kukaan. Asia ei kuitenkaan niin ole. Todellinen myyjä on aikaansa seuraava ja koko ajan tuotteestaan ja alansa kehityksestä kartalla oleva huippuasiantuntija, joka osaa suhtautua erilaisiin tilanteisiin ja ihmisiin monella eri tavalla. Mikä tahansa myyntitekniikka tai taktiikka ei tehoa kaikkiin vaan pieneen osaan asiakkaista. Hyvä myyjä osaa tunnistaa asiakkaistaan keneen mikäkin toimii. Spontaani toiminta on kaikista malleista huolimatta tärkeää myyntitapahtumassa.

On hyvä opetella niitä taktiikoita omaan kikkapankkiin niin paljon kuin suinkin vaan muistaa. Kirjassa kuvaillaan muutamaa oikein hyvää tekniikkaa. Myynnin portaissa perusmalli esimerkki on AIDA- malli mikä tulee englanninkielenvastineista A= attention, I= interest, D= desire ja A=action. Ensiksi herätetään asiakkaan huomio, esim. sähköpostilla, seuraavaksi soitellaan ja tiedustellaan asiakkaan tarpeita, sitten siirrytään, nostattamaan ostohalua ja laitellaan tarjousta ja viimeisenä klousataan kaupat. Tämä käyttäytymis malli toimii suureen osaan myyntityötä ja on kirjoittajan mukaan yksinkertaisuutensa vuoksi kaavoista parhaimpia. Toinen hyvä malli, jonka haluan kirjasta nostaa, on Roomalaisen Quintiliniauksen teoria viidestä eri retoriikan kanoonista. Sitä on käytetty vuosisatojen ajan akateemisessa maailmassa ja siitä juontuu SPIN malli mikä ei liity spinnaamiseen eikä muuhunkaan pyörittelyyn nimestään huolimatta. SPIN on kehitetty 80- luvulla ja mallin nerokkuus perustuu keskustelun ohjailuun ja retoriikan kanoonien käyttämiseen ohjaamalla keskustelua kysymyksillä. Lyhenne tulee sanoista situational-, problem,- implicational and need-payoff questions. SPIN on konkreettinen apuväline mikä jakaa kysymykset kategorioihin. Situation kysymyksilla keräät tietoa asiakkaan tilanteesta, taustoista yms. Hyvä myyjä etsii ja tutustuu ennakkoon mahdollisimman paljon. Problem kyssärit selvittävät asiakkaan todellisia tarpeita ja asioita mihin myyjän tarjoama tuote/palvelu etc. voisi vastata. Implication eli seuraus kysymykset käsittelevät asiakkaan ongelmaa ja auttaa tutustumaan vielä syvällisemmin. Need-payoff taas kysyy mitä hyötyjä ratkaisusta on ja vie kysymyksillä asiakkaan ymmärryksen uudelle tasolle. Miksi en klousaisi?? SPIN mallissa kysyt siis asiakkaan kannalta niitä merkittävimpiä kysymyksiä ja niillä ohjatataan tarpeet epäsuorista täsmällisiin.

Myyntiin löytyy suuri määrä erilaisia kikkoja sekä systeemejä, mutta mielestäni tärkein ominaisuus myyjällä on tilannetaju ja taju siitä, että vastassa on aina ihminen. Kuunteleminen, kiinnostuksen osoitus ja spontaani toiminta toimii melkeimpä kenen tahansa kokeneemmankin hankintajohtajan kanssa. Oma kiinnostus myyntityötä kohtaan on korkea ja haluan opiskella lisää taktiikoita, mutta vielä tärkeämpää on käydä monessa tapaamisessa ja tutustua mahdollisimman moneen erilaiseen ihmiseen. Vain kokemuksella voi oikeasti osata tunnistaa tilanteet missä, miten ja kenen kanssa mitäkin taktiikoita käyttää.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!