Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Lean StartUP

Kirjoitettu 25.03.14
Esseen kirjoittaja: Antti Reijonen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Lean Startup
Kirjan kirjoittaja: Eric Ries
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tämä kirja on erittäin hyvä kolmannen vuoden tiimiyrittäjälle. Tässä ajassa veikkaisin, että suurin osa meistä on ehtinyt luoda tuotteen, jota kukaan ei halua. Tai ainakin niin joudumme toteamaan jossain vaiheessa, kun liikevaihto on lähempänä nollaa kuin tuotteeseen käytetty pääoma. Tässä vaiheessa myös tiimiyritys alkaa huohottaa niskaan ja projekti kuopataan, eikä sitä mietitä motorolan jälkeen ollenkaan.

Tästä syystä onkin hyvä, että nämä virheet on ehtinyt tehdä, jotta osaa katsoa projektejaa uudessa valossa nyt jälkikäteen. Mitä olisi pitänyt tehdä toisin, jotta tuote olisi myynyt? Toisaalta katse pitää myös kohdistaa tulevaisuuteen, jotta säästyy siltä vaivalta, ettei rakenna taas kerran uutta tuotetta, jota kukaan ei halua.

Itse olen luonut kaksi tuotetta, jotka myivät huonosti. En mene sanomaan, ettei niitä kukaan halua, mutta ne myivät todella huonosti. Puhunkin nyt Aivom. ja Liekkirockista. Toisessa ei otettu kuin pari tuhatta euro takkiin, toisessa taas luku lähentelikin jo kuusinumeroista. Mikä meni näissä projekteissa vikaan?

Tartunkin ensimmäisenä Riesin ehdottamaan MVP (minimal viable product):iin. Molemmissa teimme saman virheen ja investoimme rankasti tapahtumaan, esim. esiintyjät, vuokrat yms. kiinteät kulut. Tässä teimme pahan virheen, sillä koko tuotteemme rakentui sille olettamukselle, että se on haluttava ja sitä ostetaan, jotta saamme katettua kulut ja hieman jopa omaan taskuunkin.

Suurin virhe tässä oli, että emme olleet käytännössä ollenkaan yhteydessä (pää)kohderyhmiimme, kun teimme investoinnit. Emme kysyneet heiltä, mitä he haluavat, vaan oletimme, että tuo suorastaan myy itsensä. Asiat eivät aina mene näin naivin olettamuksen mukaan, kuten näissä tapauksissa nähtiin.

Lähestymistapamme olisi pitänyt olla jo heti alusta alkaen asiakaslähtöistä. Vasta lopussa aloimme käyttää ”hypoteettista” myyntiä, kuten tekniikkaa Aivom:ssä kutsuimme. Vaikkei meillä ollut mitään konkreettista, mitä myydä, me myimme rohkeasti ideaa. Tyyli oli tämä: ”Olemme järjestämässä nuoryrittäjyysseminaaria Espoossa, jonka agenda on tämä. Kiinnostaisiko teitä olla tällaisessa tapahtumassa mukana?” Tämä lähestymistapa toimi paremmin, kuin olisi voinut odottaa ja saimme paljon palautetta samalla, kun myimme.

Toinen paha virheemme oli se, että keskityimme myymään väärälle kohderyhmälle. Aivom:ssä olimme rajanneet pääkohderyhmämme tiimiyrittjäjiin, mutta todellisuudessa emme käyttäneet tuntiakaan heille myymiseen, vaan keskityimme muille kohderyhmille myymiseen. Liekkirockissa otimme pääkohderyhmäksi nuoret, mutta järjestimme tavoitteeltaan 4000 hengen festivaalit. 20 kilometrin säteellä ehkä asui juuri tuo 4000 henkeä, joista noin 10% oli nuoria.

Molemmissa tapauksissa huomasimme liian myöhään, että myynti oli kohdistunut vääriin kohderyhmiin. Meidän ”kiitoratamme” oli lopussa, minkä aikana olisimme pystyneet tekemään pivot käännöksen ja korjaamaan suuntaa. Tästä syystä molemmat tapahtumat lopulta epäonnistuivat, mutta täysin erilaisin seurauksin.

Myös tietämys brändin vahvuudesta oli liian pieni. Aivom:ssä kuuntelimme sokeasti, kun meille kerrottiin, että pääkohderyhmä tuntee tapahtuman, koska sillä on niin pitkät juuret. Valitettavasti vuodenkin tauko oli tehnyt hallaa tunnettuudelle, koska noin 25% pääkohderyhmästä oli edes kuullut tapahtumasta aiemmin. Liekkirockissa taas tuudituimme siihen, että projektipäällikkömme kertoi, että pääkohderyhmä tuntee tapahtuman. Sekään ei rittänyt.

Liekkirockissa emme pitäneet palavereita, joissa olisimme puhuneet, että teemmekö pivot käännöksen vai kuoppaammeko tapahtuman. Jokainen meistä oli niin sitoutunut tapahtumaan, ettei tullut kysymykseenkään, ettei sitä järjestetä. Tästä syystä vain jatkoimme, mikä taas johti kymmenientuhansien tappioihin.

Aivomyrskyssä onneksi pidimme kolme pivot vai kuoppaus palaveria. Ensimmäinen oli tammikuun alussa, jolloin päätimme, että teemme täysiä tammikuun loppuun ja katsomme asiakaspalautteen, onko tapahtumalle kysyntää. Tästä noin kuukauden päästä päätimme, että tapahtuma pidetään, koska olimme saaneet positiivista kaikua asiakkailta. Kolmas palaveri pidettiin kuukausi ja viikko ennen tapahtumaa, jolloin totesimme, että pivot on liian myöhäistä, jotta päästään edes +/- 0 -tulokseen. Tästä syystä kuoppasimme tapahtuman.

Toisin kuin Liekkirockissa, pivot vai kuoppaus -palaveri pelasti meidät suurilta tappioilta. Toisaalta teimme virheen myös näissäkin palavereissa, etenkin toisessa. Emme olleet määrittäneet mittareita, mitkä osoittavat sen, ovatko asiakkaat oikeasti kiinnostuneita tapahtumasta. Koimme, että riittävä määrä selkääntaputuksia oli riittävä mittari sille, että tapahtuma kannattaa järjestää. Valitettavasti pelkillä selkääntaputuksilla ei tapahtumaa järjestetä, vaan selkääntapukset tulisi muuttaa kävijöiksi ja valuutaksi.

Nyt olemmekin Aivom:n kanssa ehkä tärkeimmässä kohdassa, jonka kirja opettaa. Olemme rakentaneet tuotteen, mitanneet asiakkaiden reaktiota ja nyt olemme oppineet, mikä meni vikaan. Olemme kiertäneet koko kehän kertaalleen lävitse. Mitä seuraa seuraavaksi? Uusi kierros.

Nyt meidän tuleekin miettiä, mitä tehdä ensikerralla toisin. Olemmekin jo päättäneet, ettemme lähde kiinnittämään mitään puhujia tai paikkoja, elleivät ne ole sellaisia, jotka asiakas haluaa. Tuomme tapahtuman myös lähemmäs pääkohderyhmää, eli tiimiyrittäjiä. Olemmekin päättäneet, että tapahtuma on Keski-Suomessa, mikäli se järjestetään. Tällä tavalla pyrimme keskittymään pääasiassa pääkohderyhmään, emmekä lähde härväämään muualle.

Toinen mitä lähdemme tekemään on hypoteettinen myynti B-2-B sektorilla. Opimme, etttä harvalla opiskelijalla on varaa ostaa noin 20€ lippu, joten meidän tulee miettiä toinen väylä, jota kautta saamme hankittua tarvittavan kassavirran.

Uskonkin, että näillä muutoksilla saamme järjestettyä huikean seuraavan Aivom:n. Valitettavasti en itse todennäköisesti tule näkemään itse päätapahtumaa, mutta uskon, että seuraava projektiryhmä saa rakennettua niistä kaikkien aikojen parhaimman.

Antti Reijonen
Osuuskunta Innomo
Antti(ät)Innomo.fi

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!